Inhaltsverzeichnis

I.  Abkürzungsverzeichnis  4

II.  Abbildungsverzeichnis  4

1.  Einleitung  5

1.1.  Problemstellung  5

1.2.  Zielstellung und Vorgehensweise  5

2.  Sortiment und Sortimentsgestaltung  6

2.1.  Definition und Begriffsabgrenzung  6

2.2.  Die Sortimentspyramide  7

2.3.  Einflussfaktoren auf die Sortimentsgestaltung  9

2.4.  Beziehungssystem zwischen Einflussfaktoren und Sortimentsgestaltung  

  (Interpendenzproblem)  10

2.5.  Sortimentspolitische Alternativen  10

2.6.  Sortimentsgestaltung (Category Management) im Rahmen des ECR  11

3.  Datenquellen als Grundlage für die Sortimentsgestaltung  12

3.1.  Einleitung  12

3.2.  Retail-Panel und Scannerpanel  12

3.3.  Einzelgeschäftsdaten  12

3.4.  Geschäftseigene Scannerdaten  13

3.5.  Consumerpanel  13

3.6.  Bondaten / Warenkorbdaten  13

3.7.  Ad-hoc-Studien  14

4.  Sortimentsgestaltung mit Hilfe von Kennzahlen / Analysen  14

4.1.  Ausgewählte einzelproduktbezogene Kennzahlen / Analysen  14

4.1.1.  Absatz, Umsatz und Preis  14

4.1.2.  Handelsspanne  15

4.1.3.  Deckungsbeitrag  16

4.1.4.  Direkte Produkt Rentabilität (DPR)  16

4.2.  Ausgewählte sortimentsbezogene Kennzahle n / Analysen  17

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4.2.1.  Preisklassenanalyse  17

4.2.2.  Preisabstandsanalyse  17

4.3.  Sortimentsgestaltung mit OR-Modellen  18

4.3.1.  Nach Brauer  18

4.3.2.  Das OLDIMOS Konzept  18

4.4.  Das Conjoint Profit Modell  19

4.5.  Kritische Würdigung  20

5.  Ausblick  21

III.  Literatur- und Quellenverzeichnis  22

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I. Abkürzungsverzeichnis

u.a. unter anderem bsw. beispielsweise bzw. beziehungsweise d.h. das heißt s. siehe z.B. zum Beispiel ECR Efficient Consumer Response CM Category Management DPR Direkte Produkt Rentabilität OR Operations Research LEH Lebensmitteleinzelhandel u.U. unter Umständen

II. Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Sortimentspyramide 8 Abbildung 2: Einflussfaktoren 9

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1. Einleitung

1.1. Problemstellung

In fast allen westlichen Ländern der Welt unterliegt der Einzelhandel einem starken Strukturwandel: Die Anzahl der Geschäfte sinkt bei leicht steigenden Umsätzen und wachsenden Gesamtverkaufsflächen erheblich. Die Bedeutung des nichtorganisierten Einzelhandels wird weiter abnehmen. So vereinten beispielsweise im deutschen Lebensmitteleinzelhandel (LEH) im Jahr 1988 die 10 größten Unternehmen 61 % des Gesamtumsatzes auf sich. 1990 waren es bereits knapp 70 %. ¹ Als Folge des Konzentrationsprozesses bietet sich heute ein Oligopolsituation mit hoher Wettbewerbsintensität und großem Druck auf die Margen.

Da der Spielraum für die Senkung der Einstandspreise oft nahezu erschöpft ist, müssen Rentabilitätsverbesserungen durch Kostensenkungen erreicht werden. Zudem muss der Handel versuchen, Sortiment und Angebot zu optimieren, um neue Kunden zu gewinnen und Kauffrequenz und -volumen der bestehenden Kunden zu erhöhen.

Des weiteren sieht sich der Einzelhandel einem stetigen Wachstum der Sortimente bzw. der Zahl der angebotenen Artikel konfrontiert: Fortlaufend werden dem Handel durch die Industrie neue Artikel angeboten. Da Verkaufsflächen in der Regel begrenzt sind, steht der Handel somit vor der Aufgabe, ständig Auswahlentscheidungen für seine Sortimente treffen zu müssen, diese fortwährend zu überprüfen und anzupassen.

1.2. Zielstellung und Vorgehensweise

In der vorliegenden Arbeit sollen Methoden für eine effiziente Sortimentsgestaltung vorgestellt werden.

Zu diesem Zweck werden im 2. Abschnitt die relevanten Begriffe definiert und der Zusammenhang zwischen diesen erläutert.

¹ Vgl. Dyckerhoff (1993), S. 1

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Im Anschluss erfolgt eine kurze Vorstellung von Datenquellen, welche Informationen für die Entscheidungsfindung im Prozess der Sortimentsgestaltung liefern können.

Im 4. Abschnitt werden ausgewählte Kennzahlen, Analysen und Modelle vorgestellt, die zur Analyse von bestehenden Sortimenten genutzt werden können. Die gewonnen Informationen können der geforderten Optimierung der Sortimente im Rahmen der Sortimentsgestaltung dienen und helfen, den Erfolg von getroffenen Entscheidungen zu überprüfen.

2. Sortiment und Sortimentsgestaltung

2.1. Definition und Begriffsabgrenzung

In der Literatur existieren eine Vielzahl von Sortimentsbegriffen und -definitionen für den Handel.

So umfasst für Seyffert das Sortiment alle Waren die Gegenstand seiner wirtschaftlichen Betätigung sind ² .

Differenzierter ist die Definition des (Einzelhandels-)Sortiments, die Gümpel gibt. Er versteht darunter die gedankliche Zusammenfassung •

der für einen bestimmten Zeitpunkt getroffenen Auswahl •

verschiedenartiger, selbstständiger Sachleistungen •

mit dem Ziel der Verwertung im Absatzmarkt. 3

•

Mit der ‚gedanklichen Auswahl‘ sind auch Produkte eingeschlossen, die nicht (unmittelbar) physisch vorhanden sein müssen, wie es bei Sortimenten von Versandhandelsunternehmen der Fall ist. ⁴ Ebenso sind auch Produkte, die vorübergehend ausverkauft sind, dem Sortimentsbegriff zuzuordnen. 5

² Vgl. Seyffert (1972), S. 65

³ Vgl. Gümpel (1985), S. 59

⁴ Vgl. Zeisel (1999), S. 5

⁵ Vgl. Möhlenbruch (1994), S. 10

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