I

Inhaltsverzeichnis

1.  Einleitung  1

2.  Begriffe, Definitionen und Grundlagen  2

2.1  Der allgemeine Kooperationsbegriff  2

2.2  Die Charakteristika von Einkaufskooperationen  2

2.3  Grundtypen von Einkaufskooperationen.  3

2.4  Rechtliche Grundlagen von Einkaufskooperationen  4

3.  Planung und Umsetzung von Kooperationen  6

3.1  Vorbereitung der Kooperation.  6

3.2  Suche des richtigen Kooperationspartners  7

3.3  Das Problem der Partnerwahl.  8

3.4  Der Abschluss von Kooperationen  9

4.  Kooperationsmotive  11

4.1  Senkung von Einstandspreisen  11

4.2  Senkung von Beschaffungskosten  12

4.3  Reduzierung von Risiken.  12

4.4  Erhöhung der Warenverfügbarkeit.  13

4.5  Know-how Transfer Erschließung neuer Ressourcen  13

5.  Kooperationsformen.  14

5.1  Horizontale Einkaufskooperationen  14

5.1.1  Chancen horizontaler Einkaufskooperationen  15

5.1.2  Risiken horizontaler Einkaufskooperationen.  15

5.1.3  Praxisbeispiel: INTERSPORT Deutschland eG.  16

5.2  Vertikale Einkaufskooperationen  17

5.2.1  Chancen vertikaler Einkaufskooperationen  18

5.2.2  Risiken vertikaler Einkaufskooperationen.  19

5.2.3  Praxisbeispiel: Hewlett Packard Deutschland GmbH  19

6.  Entwicklungspotentiale und Trends  20

Anlage.   22

Literaturverzeichnis   23

II

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Grundtypen von Kooperationen .....................................................4 Abbildung 2: Suchspirale der Kooperationspartnerwahl .....................................7 Abbildung 3: Kooperationsmotive .....................................................................11 Abbildung 4: Horizontale Verflechtung von Unternehmen ................................15 Abbildung 5: Vertikale Verflechtung von Unternehmen.....................................18

Abkürzungsverzeichnis

A.d.V. Anmerkung des Verfassers B2B „Business-to-Business“ BMF Beschaffungsmarktforschung F & E Forschung und Entwicklung GWB Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen HP Hewlett Packard KMU kleine und mittlere Unternehmen o. V. ohne Verfasser vgl. vergleiche

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1. Einleitung

Kaum ein Begriff wird im heutigen Business-Vokabular so häufig benutzt wie der des „Teamwork“. Ins Deutsche übertragen steht hinter diesem Ausdruck nichts anderes als die zweck- und zielgerichtete Zusammenarbeit einzelner Individuen oder Organisationen - und somit auch der Begriff Kooperation.

In Zeiten, in denen die Globalisierung das Bild der Beschaffungsmärkte und folgedem den Alltag vieler Unternehmen prägt, verspüren die meisten Unternehmen einen immer größer werdenden Konkurrenz- und Wettbewerbsdruck. Gerade kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sehen sich neben Billiganbietern aus Niedriglohnländern der übermächtigen Konkurrenz von Konzernen ausgesetzt. Oft dominieren diese auf Grund ihrer Größe und der daraus reslutierenen Verhandlungsmacht den Wettbewerb. Um die bestehenden Nachteile im Beschaffungsbereich auszugleichen und um Synergieeffekte zu nutzen, sehen KMU häufig nur im Zusammenschluss mit Gleichbetroffenen eine Chance sich gegenüber den „Großen der Branche“ zu behaupten.

Zwar ist die Erscheinung der Globalisierung und der verstärkte Druck ausländischer Wettbewerber erst in den letzten Jahren verstärkt zu spüren, das „Phänomen“ Einkaufskooperation ist jedoch nicht neu. Während diese Art der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit in Handel und Handwerk in Form von genossenschaftlichen Verbänden schon seit langem existiert, konnte es sich in der Industrie bisher nur ansatzweise durchsetzen.

Welche Charakteristika Einkaufskooperationen ausmachen, wie sie vorbereitet und umgesetzt werden, welche Ausprägungsformen sie haben und welche Entwicklungen zukünftig zu erwarten sind, ist Gegenstand dieser Seminararbeit.

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2. Begriffe, Definitionen und Grundlagen

2.1 Der allgemeine Kooperationsbegriff

Im allgemeinen Sprachgebrauch findet der Begriff Kooperation als Synonym zum Ausdruck „Zusammenarbeit“ seine Verwendung. Dies spiegelt sich auch in der im wirtschaftlichen Zusammenhang gebräuchlichen Definition wider. Hier wird unter dem Begriff Kooperation die Zusammenarbeit von Aufgabenträgern zum Zweck der gemeinsamen Erfüllung der Unternehmens-aufgabe verstanden. Da die Tragweite in diesem Fall auf einen einzigen Betrieb begrenzt ist, wird von rein betrieblicher Kooperation gesprochen. Im Gegensatz dazu zeichnen sich zwischenbetriebliche Kooperationen durch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen aus. - Sie erstrecken sich über die Grenzen eines einzigen Unternehmens hinaus. Das Ziel zwischenbetrieblicher Kooperation liegt dabei zumeist in der Steigerung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittlerer Unternehmen. 1

2.2 Die Charakteristika von Einkaufskooperationen

Bezeichnend für den Zusammenschluss von Unternehmen ist das gemeinsame Ziel, die wirtschaftliche Situation der beteiligten Unternehmen zu verbessern. Im Falle einer Einkaufskooperation lässt sich dieses Ziel weiter spezifizieren. Durch die Bündelung der Einkaufsvolumina sollen „bestmögliche Konditionen, Leistungen und Technologien“ zusammen mit den Lieferanten erreicht werden, um somit Vorteile gegenüber einem Alleingang zu erzielen. ² Der Zusammenschluss der Unternehmen kann hierbei sowohl auf formeller Basis, durch den Abschluss eines Kooperationsvertrages, oder informell durch eine rein mündliche Vereinbarung, erfolgen. Charakteristisch ist jedoch das bewusste Abstimmen des Verhaltens, beispielsweise in Form der gemeinsamen Strukturierung der Bedarfe ³ , sowie das aktive Miteinander der beteiligten Partner. ⁴ (Vergleiche hierzu Kapitel 3.4. A.d.V.)

¹ vgl. o. V. Brockhaus-Enzyklopädie - Band 12 (1992), S. 329 f.

² vgl. Boutellier, R. / Zagler, M. (2000), S. 68.

³ In Anlehnung an Sackstetter, H. / Schottmüller, R. (2001), S. 124.

„Für die kooperative, konzernübergreifende Strukturierung der Bedarfe hat sich der Begriff des

Materialgruppen-Managements herausgebildet.“ A.d.V.

⁴ vgl. Boutellier, R. / Zagler, M. (2000), S. 68; sowie: Voegele, A. / Schindele, S. (1998), S. 30.

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Im Allgemeinen werden zwei verschiedene Arten von Einkaufskooperationen unterschieden. Zum einen sind dies echte, zum anderen virtuelle Einkaufskooperationen.

Während sich echte Einkaufskooperationen durch ein aktives Miteinander der an der Kooperation beteiligten Unternehmen auszeichnen, und auf persönlicher Ebene direkt zusammengearbeitet wird, existieren auch rein virtuelle Einkaufskooperationen im Internet. - Persönliche Kontakte zwischen den einzelnen Unternehmen sind im letzteren Fall nicht zwingend notwendig. Es handelt sich um virtuelle Marktplätze, bei denen Artikel mehrer Lieferanten zu einem Produktkatalog zusammengefasst werden, um sie dann potentiellen Abnehmern zugänglich zu machen und zum Kauf anzubieten. Durch die hieraus resultierende Bündelung der Bedarfe auf der „Buy-Side“ können die Abnehmer, auch ohne den direkten Kontakt zu den anderen Beteiligten, Preisvorteile durch die Realisierung von Skaleneffekten erreichen. 5

2.3 Grundtypen von Einkaufskooperationen

Neben der Aufteilung in echte und virtuelle Einkaufskooperationen werden grundsätzlich drei verschiedene Typen von Einkaufskooperationen unterschieden. Sie bestimmen den Grad der Intensität der Zusammenarbeit, den mit der Kooperation verbundenen Aufwand und die realisierbaren Potentiale.

Die drei Grundtypen gestalten sich wie folgt:

Kooperationen auf Basis gemeinsamer Beschaffungsmarktforschung (BMF) stellen die niedrigste Stufe dar. Es werden lediglich Informationen über Beschaffungsmärkte und Lieferanten ausgetauscht, mit dem Ziel die weltweit günstigsten Einkaufsquellen zu erschließen. Kooperationen mit dem Ziel des gemeinsamen Einkaufs ausgewählter Materialien gehen über gemeinsame BMF hinaus. Zum reinen Informationsaustausch kommt der gemeinsame Einkauf von Waren hinzu. Durch die gemeinsame Abnahme größerer Mengen und die resultierende Nachfragemacht können bessere Konditionen realisiert werden.

⁵ vgl. Sackstetter, H. / Schottmüller, R. (2001), S. 111 ff.; sowie: Voegele, A. / Schindele, S.

(1998), S. 30.

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Umfassende Einkaufskooperationen haben sowohl das höchste

Kooperationspotential als auch die höchste Kooperationsintensität inne. Neben der gemeinsamen BMF, der gemeinsamen Lieferantensuche und Lieferantenauswahl, dem gemeinsamen Einkauf etc., werden selbst regelmäßige Lieferantenaudits gemeinsam durchgeführt. 6

Die nachfolgende Grafik zeigt nochmals anschaulich alle Grundtypen auf.

Abbildung 1: Grundtypen von Kooperationen 7

2.4 Rechtliche Grundlagen von Einkaufskooperationen

Die Grundidee des freien Wettbewerbs geht von einer ungefähr gleichen Marktstärke von Anbietern und Nachfragern, Zulieferern und Kunden aus. Somit soll ein Kräftegleichgewicht beider Seiten gewährleistet werden. Dies gilt sowohl für das Verhältnis der Anbieter und Nachfrager unter sich als auch im Verhältnis beider zueinander. 8

Um Verzerrungen des Wettbewerbs durch das Bilden von Kartellen und eine hieraus folgernde Verschiebung von Marktmacht auf dem freien Markt zu

⁶ vgl. Boutellier, R. / Zagler, M. (2000), S. 88 f.

⁷ Abbildung 1: vgl. Boutellier, R. / Zagler, M. (2000), S. 88.

⁸ vgl. Voegele, A. / Schindele, S. (1998), S. 49.