werden kann. Anreizsysteme näher betrachtet, sind nochmals zu differenzieren. Daraus abgeleitete Subsysteme ergeben Planungs-, Organisations-, Kontroll-, sowie Personal-und Anreizsysteme. Diese dienen der Umsetzung und der Realisierung der betrieblichen Ziele. Auf dieser Ebene richten sich Anreizsysteme durch eine zielgerichtete Gestaltung auf die Motivation der Mitarbeiter.

Inhaltsverzeichnis

A.  Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem  5

I.  Kontrollparameter  6

1.  Ziele  8

2.  Prämissen.  8

3.  Proble m  9

4.  Maßnahmen.  9

5.  Ressourcen.  9

6.  Termine  9

7.  Träger.  10

8.  Ergebnisse  10

II.  Abweichungsprüfung  11

III.  Raffung und Auswertung  13

IV.  Berichts- und Meldewesen.  14

B.  Literaturverzeichnis  19

I.  Monographien  19

II.  Sonstiges.  19

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Abbildungsverzeichnis   

Abbildung  F-1 Input -Output Betrachtung.  

Abbildung  F-2 Einfache Input - Output - Betrachtung für Planung und Kontrolle  

Abbildung  F-3 Parameter.  

Abbildung  F-4 Fragen zum Bereichtsinhalt.  

Abbildung  F-5 Controlling im Anreizsystem  

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A. Kontrollmechanismus ( Controlling ) im Anreizystem

Kontrolle als notwendiges Instrument innerhalb der Vertriebsstruktur eines Betriebes ist nicht in dem Sinn der Überwachung zu verstehen. Vielmehr ist die Bedeutung , bzw. die Intention der Kontrolle mehr dem Begriff der Steuerung zuzurechnen. Die eigentliche Bedeutung stammt von dem englischen Verb „to control“ ( regeln , steuern ). Somit ist das Controlling als der übergeordnete Begriff für die Planung, Überwachung und Steuerung einer entsprechenden Geschäftseinheit zu verstehen. Controlling funktioniert nur in Kombination mit Planung, d.h. die Vorwärtsbetrachtung und Entscheidung ist gefordert. Vergangenheitsbezogen ist eine Entscheidung oder Planung nicht möglich , hier kann lediglich noch analysiert werden. Diese Analyse hat wiederum immense Bedeutung für die Planung und Steuerung, kann und darf jedoch nicht die alleinige Grundlage für die zukünftigen und finalen Entscheidungen haben. Zu erfassen und auszuwerten sind die den jeweiligen Bereich tangierenden Faktoren. Die Steuerung und Überwachung beschäftigen sich mit der Erfüllung , bzw. dem Erreichen der zuvor vereinbarten Pläne oder Ziele. Hier hat die zukunftsorientierte Betrachtung die Aufgabe, eventuelle Abweichungen im Soll - Ist Vergleich zu recherchieren, zu analysieren und gegebene nfalls zu korrigieren. Durch diese Soll - Ist Betrachtung kann die Entwicklung eines Bereiches permanent und umfassend beurteilt und bei Differenzen gesteuert werden. Letztlich soll die Bedeutung des Controlling von allen Beteiligten nicht als bittere Überwachung vergangenheitsbezogener Daten und Fakten betrachtet werden, sondern eher als hilfreiches Instrument zur Bewältigung aktueller und zukunftsorientierter Aufgaben verstanden werden 2

² vgl. „Außendienst Band 2 ORGA -Handbuch , Vertriebscontrolling , Gruppe 7 / Seite 1, Nachschlage- werk, WRS Verlag Planegg/München )

Kontrollparameter I.

Ein Anreizsystem im Innen- und Außendienst benötigt als Grundlage zum Controlling Parameter, die sich respektive an den gesetzten Zielen der jeweiligen Einheiten orientieren müssen. Allgemein ist einem Kontrollsystem eine Planung vorauszugehen, um eine spezifizierte Kontrolle durchführen zu können. Der Konzeption von Planungs- und Kontrollsystemen ist die Aufgabe abzuverlangen, wie der Planungs- bzw. Kontrollprozess durchzuführen ist. Demzufolge ist hier bereits der steuernde Charakter erkennbar. Die eigentlichen Planungs- und Kontrollparameter basieren auf sogenannten Input -Output - Betrachtungen ³ . Es gilt , dass einer Input - Output - Betrachtung die Vorstellung zugrunde liegt, dass aus

nach bestimmten Prozessvorschriften ^- einOutput erzeugt wird ^- AbbildungA-1 Input -Output Betrachtung

Da bei Anreizsystemen materielle und nichtmaterielle Komponenten zu berücksichtigen sind, wird der Input der nichtmateriellen Transformationsprozesse aus Informationen gebildet , die wiederum in einem Informationsverarbeitungsprozess nach bestimmten Vorschriften in Outputinformationen überführt werden. Materielle Aspekte können direkt erfasst und verarbeitet werden, bringen aber auch noch zusätzliche Informationen in das jeweilige Planungs - und Kontrollsystem mit ein. Abbildung A-21 zeigt die einfache Input - Output - Betrachtung für Planung und Kontrolle. Nach Wild ⁴ ist ein Plan ein

³ vgl. F.Wall / Planungs- und Kontrollsysteme 1999 / Seite 86f

⁴ Zitiert nach. F.Wall / Planungs- und Kontrollsysteme 1999 / Seite 87“

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