Deutsch-Chinesische Geschäftsbeziehungen: Geschäftsaufnahme, -verhandlungen- und -kommunikation

1 Kulturelles Verstehen als Erfolgsfaktor in der Marktwirtschaft?

2 Vorbereitung der Kontaktaufnahme in Deutschland

2.4 Geschenke

3 Geschäftsverhandlungen vor Ort

3.5 Guanxi – Beziehungsnetzwerke

4 Fortführung der Geschäftsbeziehungen

Kulturelles Verstehen als Erfolgsfaktor in der Marktwirtschaft?

Mit ca. 1,2 Milliarden Einwohnern ist China einer der größten Absatzmärkte der Welt. Mit zunehmender Öffnung gegenüber dem westlichen Ausland zeigt auch der Staat sein Interesse an ausländischen I nvestoren, so begann die Volksrepublik China im Jahre 1978 mit der Einrichtung sogenannter Sonderwirtschaftszonen, die u.a. aus- ländische Direktinvestitionen möglich machten und steuerliche Vergünstigungen für westliche Kapitalgeber vorsahen (vgl. Rothlauf, 1999, S. 215; Zander/Richter, 1992, S. 137 ff.). In den vergangenen Jahrzehnten beschäftigten sich mehr und mehr Auto- ren mit dem „Investitionsstandort“ China. Zum größten Teil setzen sie sich mit der Problematik deutsch-chinesischer Joint Ventures sowie d en juristischen Problemen der Geschäftstätigkeit in China auseinander (vgl. Trommsdorf u.a., 1995). Für einen praktischen orientierten Geschäftsmann bilden die vorgenannten Werke jedoch nur selten eine Hilfe, da sie sich in der Regel entweder rein theoretisch oder anhand ganz spezieller Beispiele mit der Problematik bereits bestehender Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschland und China auseinandersetzen. Ein Großteil der Autoren weist jedoch in bezug auf die kulturellen Aspekte, welche die Herstellung solcher Bezie- hungen e rschweren, lediglich darauf hin, dass sich Geschäftsleute bzw. „Expatrias“ diesen anpassen müssen. Während sich in den technischen Bereichen (Produktions- faktoren, Kapital, Know-how etc.) Ost und West mehr und mehr annähern, gibt es auf dem Gebiet des Interkulturellen Lernen und Verstehens noch große Defizite (vgl. Rothlauf, 1999, Vorwort). Leider stellen jedoch nur wenige Autoren das interkulturel- le Handeln in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen (vgl. Lee, 1999; Chu, 1996).

Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Kommunikation zwischen deutsch- chinesischen Geschäftspartnern zu vergleichen und deutlich zu machen, welche kultu- rellen Besonderheiten die Geschäftsverhandlungen beeinflussen. Diese prozessorien- tiert aufgebaute Arbeit konzentriert sich dabei auf folgende Schwerpunkte, die jeder Geschäftsmann auch im Rahmen einer realen Geschäftsvorbereitung und -herstellung beachten muss:

Vorbereitung der Geschäftsverhandlungen in Deutschland;

Geschäftsverhandlungen vor Ort;

Fortführung der Geschäftsverhandlungen.

Vorbereitung der Kontaktaufnahme in Deutschland

„Der Anfang ist die Hälfte.“

Dieses asiatische Sprichwort macht deutlich, wie wichtig eine ausgewogene und u m- fangreiche Vorbereitungsphase für einen möglichen geschäftlichen Erfolg in China ist. Jeder Geschäftsmann sollte sich vor Beginn der Geschäftsverhandlungen mit Mentalität, Religion, Lebensphilosophie sowie sozialer Wertestruktur seines zukünf- tigen Geschäftspartners auseinandersetzen, da all dies die Verhandlungen beeinflus- sen wird (vgl. Lee, 1997, S. 4). Neben diesen soziokulturellen Besonderheiten und ihren Einflüssen auf die Geschäftsverhandlung muss der Repräsentant eines deut- schen Unternehmens aber auch einige praktische Gesichtspunkte beachten. So g e- währleistet z.B. die Wahl des richtigen Dolmetschers oder eines passenden Gastge- schenkes, dass ein geplantes Unternehmen einen guten Anfang nimmt.

Mentalität, Lebensphilosophie und Wertestruktur

Im Gegensatz zur individualistischen Kultur Deutschlands steht in China das Kollek- tiv im Mittelpunkt, d.h. das deutsche Ich-Bewusstsein wird mit dem chinesischen Wir-Gefühl konfrontiert. Als Folge dieser Gruppenbindung findet sich in China ein starkes Streben nach Harmonie, dessen Fundamente höfliche Umgangsformen, der Erhalt eines sozial i ntakten Beziehungsgefüges sowie das Streben nach dem „Wahren des Gesichtes“ sind (vgl. Rothlauf, 1999, S. 228 f.; Lee, 1997, S. 11f.). Letzterer Beg- riff wird in Kapitel 3.1 dieser Arbeit noch explizit erklärt, da ihm bei der Kommuni- kation mit chinesischen Geschäftspartnern eine bedeutende Rolle zusteht. Der Alltag in China ist geprägt durch eine Vielzahl voneinander nicht streng zu trennenden Phi- losophien und Religionen, deren Einfluss auch im Geschäftsleben spürbar ist. Dazu zählen v. a. Taoismus und Konfuzianismus . Die t aoistische Philosophie lehrt die Harmonie zwischen Mikro- und Makrokosmos, so gibt es kein Hell ohne Dunkel, kein Klein ohne Groß, kein Yin ohne Yang (vgl. Lee, 1997, S. 5). Diese Zuordnung lässt sich auch auf die deutsch-chinesische Kommunikation übertragen, wobei die Deutschen das männliche Prinzip Yang darstellen, geprägt durch analytisches, ratio- nales und kausales Denken. Ihre eigenen Verhaltensweisen ordnen Chinesen eher dem weiblichen Prinzip Yin zu. So erklärt sich auch ihr Harmoniebedürfnis sowie die kollektivistische Einstellung (vgl. Rothlauf, 1999, S. 220). Der Konfuzianismus, eine auf Kun-(fu)-Tzu zurückgehende Staats- und Sittenlehre, geht davon aus, dass Staat

und Familie auf 5 Beziehungen basieren: Staatsoberhaupt und –diener, Vater und Sohn, Mann und Frau, Ältere und Jüngere, älterer und jüngerer Freund. Dies schafft eine hierarchische Ordnung, beinhaltet jedoch auch eine Fürsorgepflicht des Ranghö- heren gegenüber seinen Untergebenen (vgl. Rothlauf, 1999, S. 220 f.; Lee, 1997, S. 5 f.; Chu,1996, S. 49 f.). Ein Bestandteil der konfuzianischen Philosophie ist die ganz- heitliche Denkweise. Übertragen auf das Geschäftsleben bedeutet dies, dass das zu verkaufende Produkt vorrangig ein Teil des anbietenden Unternehmens und daran anschließend erst ein eigenständiger geschäftlicher Gegenstand ist. Lee (1997, S. 20 ff.) leitet daraus ab, dass jeder Geschäftsmann fundierte und solide Kenntnisse s o- wohl über die eigene Firma und Nation als auch die seiner Partner besitzen muss. Chinesische Firmen formieren sich gern in einer Gemeinschaft, deshalb ist es für sie wichtig und geschäftsrelevant, sich bei ihren ausländischen Geschäftspartnern über deren betriebliche Gemeinschaft zu erkundigen. Der Vertreter eines deutschen Unter- nehmens muss dementsprechend folgende Punkte in seine Vorbereitung einbeziehen (vgl. Lee, 1997, S. 19 ff, S. 58 f.):

- der Geschäftspartner (Persönlichkeit, unternehmerische Aktivitäten);

- Geschichte, Kultur und Politik der eigenen Nation und der Nation des An-

- Basisdaten der eigenen Firma (Entstehungsgeschichte, Entwicklungssta- dien, Unternehmensphilosophie, Führungsgrundsätze).

- Grundkenntnisse der chinesischen Sprache (Begrüßungs-, Entschuldi- gungsformeln etc.).

„Ohne Visitenkarte kein Geschäft in Asien.“

Diese Aussage von Lee (1997, S. 42) zeigt, dass die Visitenkarte unabdinglich für den förmlichen Beginn einer geschäftlichen Beziehung ist. Im Gegensatz zu Deutschland, wo eine Visitenkarte meist eher beiläufig überreicht wird und anschließend in Ver- gessenheit gerät, stellt sich nach Aussage von Prof. Korneli ein G eschäftsmann in China durch die Präsentation der Visitenkarte als Persönlichkeit dar und übergibt mit der Visitenkarte einen Teil von sich selbst. Deshalb müssen bestimmte Details bereits bei der Anfertigung der Visitenkarte beachtet werden. Scheint es noch selbstverständ- lich, dass die Visitenkarte zweisprachig ist (englisch/deutsch und chinesisch), so ver-

wundert auf den ersten Blick sicherlich die Auflistung sämtlicher akademischer, b e- ruflicher und auch eventuell vorhandener adeliger Titel, teilweise werden zusätzlich alle Vereinigungen und Clubs, in denen der Inhaber der Visitenkarte Mitglied ist, aufgeführt. Der Vertragspartner findet so heraus, wer der Ranghöhere im Unterneh- men ist und passt s ein Verhalten entsprechend der hierarchischen Ordnung an. Ein deutscher Unternehmensrepräsentant kann an dieser Stelle natürlich argumentieren, dass dafür die beruflichen Titel völlig ausreichen, jedoch sollte er in China niemals den Fehler machen, das Alter (Senioritätsprinzip statt Leistungsprinzip) oder die B e- ziehungen seines Geschäftspartners zu unterschätzen (vgl. Lee, 1997, S. 43). Ebenso wichtig ist es für ihn, bei der Anfertigung seiner Visitenkarten auf die Bedeutung des eigenen Namens im Chinesischen zu achten. Chu (1996, S. 29) weist darauf hin, dass europäische Namen möglichst nicht bloß transkribiert, sondern richtig übersetzt wer- den. Ein guter Dolmetscher verwendet bei der Übersetzung Wörter, die ähnlich wie der Originalname ausgesprochen werden oder die gleiche Bedeutung wie dieser h a- ben. Bei der Auswahl eines Wortes aufgrund phonetischer Ähnlichkeiten muss der Übersetzer sorgfältig auf die Bedeutung des Wortes achten. Chu (1996, S. 29) bringt hierfür das Beispiel eines amerikanischen Diplomaten, dessen Name so ähnlich aus- gesprochen wird wie ein Wort, dass im Chinesischen „dumm“ bedeutet. Dementspre- chend lasen diejenigen, denen der Diplomat seine Visitenkarte übergab, den Namen: „Herr Dummkopf“.

Lee (1997, S. 63 ff.) macht darauf aufmerksam, dass es sehr wichtig ist, dass sich jeder G eschäftsreisende vorher über die zu beachtende Etikette bei der Übergabe der Visitenkarten informiert. So überreicht z.B. ein Geschäftsmann seine Visitenkarte in China immer stehend und mit beiden Händen (vgl. Tang/Reisch, o. J., S. 17). Jeder Unternehmensvertreter sollte weiterhin auf eine ausreichende Anzahl von Visitenkar- ten achten. Natürlich ist es auch in China jederzeit möglich, Visitenkarten drucken zu lassen, allerdings sind Druck- und Übersetzungsqualität o ftmals nur mangelhaft. Rothlauf (1999, S. 232 f.) empfiehlt deshalb die Anfertigung einer Druckvorlage in Deutschland, so dass ein Nachdruck in China jederzeit möglich ist.

Auch in der heutigen Zeit ist die Sprachbarriere eine der Hauptquellen für Kommuni- kationsprobleme zwischen Deutschland und China, weshalb ein guter Dolmetscher