Kommunikation in der Verhandlung - Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie

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Gliederung:

  A Die Mediation  1

  B Die Verhandlung  1

  I Intuitives Verhandeln  1

1.  Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils  1

2.  Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils  2

  II Rationales oder sachgerechtes Verhandeln  2

  C Das Harvard-Konzept  2

  I Die Methode des Harvard-Konzepts Die Vier Grundsätze  3

1.  Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln  3

  a) Wie verläuft Kommunikation  3

  aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation  3

  (1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation Die so genannte  

  Transaktionale Analyse  4

  (2) Die Ich-Zustände  5

  (a) Das Kindheits-Ich  5

  (b) Das Eltern-Ich  5

  (c) Das Erwachsenen-Ich  5

  (3) Analyse der Transaktionen zwischen den Ich-Zuständen  5

  (a) Parallele Transaktion  6

  (b) Gekreuzte Transaktion  6

  (c) Verdeckte Transaktion  6

  (4) Nutzen für die Verhandlungstechnik  6

  bb) Vorstellungen Wahrnehmungsfallen  7

  (1) Theorie der kognitiven Dissonanz  7

  (a) Das Selbstwertgefühl  8

  (b) Abwehrmanöver  9

  (2) Nutzen für die Verhandlung Jeder Gewinnt Methode  9

  cc) Kommunikation  10

  (1) Kommunikationstechniken  10

  (a) Das Zuhören  10

  (aa) Aktives Zuhören Einfühlendes Verstehen  10

  (bb) Feedback  11

  (aaa) Paraphrasieren Die Sachebene  12

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  (bbb) Verbalisieren Die Beziehungsebene  12

  (ccc) Fragetechniken  12

  (ddd) Reziproker Affekt  12

  (b) Formulierungen  1

  (aa) Du-Botschaften  1

  (bb) Ich-Botschaften  1

  (2) Nutzen für die Verhandlungstechnik  1

  b) Kommunikation in der Verhandlung  2

2.  Auf Interessen konzentrieren - nicht auf Positionen  2

  a) Positionen  2

  b) Interessen  1

  c) Menschliche Bedürfnisse  1

3.  Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln  1

  a) Sichtweise der Parteien  1

  b) Entscheidungsalternativen finden  2

  aa) Kreativitätstechniken  2

  bb) Kuchenvergrößerung  2

4.  Das Ergebnis auf objektive Entscheidungskriterien aufbauen  2

  II Kritik am Harvard-Konzept  3

1.  Nachteile des Harvard-Konzepts  3

2.  Vorteile des Harvard-Konzepts  4

3.  Schlussbemerkung  4

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Kommunikation in der Verhandlung – Das „Harvard Konzept“ als Mediationsstrategie

A. Die Mediation

Die Mediation ist neben dem Gerichts-, dem Schiedsverfahren, dem Vergleich und der Ver- handlung eines der bedeutenden Konfliktlösungsverfahren. 1 Man versteht darunter die freiwil-

lige Erörterung eines Konfliktes zwischen Streitparteien, deren Ziel es ist, mithilfe eines neut- ralen und unparteiischen Dritten ohne Entscheidungskompetenz, zu einem einvernehmlichen, eigenverantwortlichen Ergebnis zu gelangen, 2 anders „Mediation is a negotiation carried out with the assistance of a third party.“ 3 Sie basiert auf der Verhandlung, unterscheidet sich aber

insbesondere dadurch, dass der Verfahrensablauf bestimmten Grundsätzen folgt und vom Mediator kontrolliert wird. 4

B. Die Verhandlung

Verhandeln ist jede gewaltfreie Lösung von Konflikten, d.h. ein Prozess der Diskussion über einen Streitgegenstand. 5 Diese entstehen hauptsächlich durch Kommunikationsstörungen und Emotionen in den Gesprächen. 6 Insbesondere zwei Verhandlungsformen werden unterschie- den, das sog. intuitive und das rationale Verhandeln. 7

I. Intuitives Verhandeln

Normalerweise wird in alltäglichen Verhandlungen auf unreflektierte und intuitive Weise vorgegangen. Dafür prägend ist die sog. „Basarsituation“, in der beide Parteien gegensätzliche Positionen mit völlig überzogenen Forderungen einnehmen und sich in einem Verhandlungs- prozess, durch Austausch von Vorschlägen, gegenseitig kleinstmögliche Konzessionen ma- chen, bis sich ihre Positionen schließlich annähern und es zur Einigung kommt. 8 Dies ge-

schieht fast ausschließlich auf Kosten einer Verhandlungspartei.

1. Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils

1 Rüssel, Jus 2003, S. 380ff.; Eisele, Jura 2003, S. 656ff..

2 Hacke, Der ADR-Vertrag, S. 22f.; Henssler/Koch-Koch, Mediation in der Anwaltspraxis, 2000, § 1 Rn. 7. 3 „Mediation ist eine Verhandlung mithilfe eines Dritten“, Goldberg/Sander/Rogers-Sander, Dispute Resolution, S. 103; Haft, Verhandlung und Mediation, S. 244.

4 Eisele, Jura 2003, S. 656, 659.

5 Duve/Eidenmüller/Hacke, Mediation in der Wirtschaft, S. 41.

6 Volk, FAZ 2005, S. 52; Lindemann, Jus 2003, S. 724f..

7 Haft/Schlieffen-Haft, Handbuch Mediation, § 8 Rn. 1ff. und Rn. 12ff.; Gottwald/Haft-Bierbrauer, Verhandeln und Vergleichen als juristische Fertigkeiten, S. 35ff..

8 “Negotiation Dance”, Raiffa, The Art and Science of Negotiation, S. 35ff..

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Verhandlungen sind häufig sehr komplex, so dass die Parteien bisweilen überfordert sind und sich die Auseinandersetzung nur unzureichend steuern lässt. Dann weicht man auf das Basar- verhalten und zugleich das einfachere Positionsdenken aus, um Komplexität zu vermeiden. 9

Der weitaus dienlichere Grund liegt wohl darin, dass jeder diese Methode und ihre Techniken beherrscht und somit an Verhandlungen teilhaben kann.

2. Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils

Dagegen ist vor allem ein hoher Zeitverlust zu verbuchen und die Gefahr des Scheiterns auf- grund überzogener Forderungen besteht. Des Weiteren liegt eine unmittelbare Gefahr darin, Opfer von Manipulationstechniken, unfairem Verhalten und Wissensvorsprüngen des Gegen- übers zu werden (insbesondere des sog. Anchorings 10 ). 11 Schließlich verursacht das Festlegen

auf Positionen eine Konfliktverhärtung, welche mit den daran haftenden Emotionen zu einer Eskalation ausartet und die gegenseitigen Beziehungen auf Dauer schädigen kann. 12 Die Ko-

operation geht auf Kosten der Verliererpartei verloren; es läuft schlussendlich auf ein „Null- summenspiel“ hinaus.

II. Rationales oder sachgerechtes Verhandeln

Die Nachteile intuitiven Verhandelns sollen durch rationales Verhandeln, welches auf das sog. „Harvard-Konzept“ zurückgeht, vermieden werden. Dieser Verhandlungsstil sieht, an- ders als beim Basarverhandeln, die Interessen der Parteien im Vordergrund, möchte störende Begleitumstände ausschließen, Optionen zum beiderseitigen Nutzen entwickeln und aufgrund objektiver Kriterien ein Verhandlungsergebnis erzielen, welches durch kooperatives Verhal- ten auf gegenseitigem Einverständnis beruht (win-win-Lösung). 13

C. Das „Harvard-Konzept“

Das Harvard-Konzept zielt auf faire und konstruktive Verhandlungen zum beiderseitigen Ge- winn ab und möchte dadurch Nachhaltigkeit und erhöhte Akzeptanz schaffen. 14 Dafür werden

etablierte Techniken der Kommunikations- und Kreativitätsforschung eingesetzt. Der schema- 9 Haft, Verhandlung und Mediation, S. 54 ff; Haft, Juristische Rhetorik, S. 45 ff..

10 Lax/Sebenius, The Manager as Negotiator, S. 134f..

11 Montada/Kals, Mediation, S. 16.

12 Glasl, Konfliktmanagement, S. 211ff.; Schulz von Thun, Miteinander Reden 1, S. 25 ff.. 13 Altmann/Fiebiger/Müller, Mediation, S. 19.

14 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 17ff..

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tische und strukturierte Ablauf dieser Methoden und dessen konsequente Anwendung führen

zum Verhandlungs- bzw. Mediationserfolg. 15

I. Die Methode des „Harvard-Konzepts“ – Die Vier Grundsätze

Das Harvard-Konzept soll die Vertragsparteien zur sachorientierten Kommunikation und inte-

ressenwahrenden Eigenbewältigung des Konflikts veranlassen. 16

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln

Verhandlungspartner sind primär Menschen, die durch ihr Umfeld, ihre Kultur, Emotionen

und ihre unterschiedlichen Interessen geprägt sind. 17 Jede Partei sucht nach Vereinbarungen,

die ihre sachlichen Interessen befriedigt, zugleich besteht aber auch eine Beziehung zur Ge-

genseite, die durch die Verhandlung nicht beeinträchtigt werden soll. In der Verhandlung

kommt es immer zur Kommunikation, sei es verbal oder nonverbal.

a) Wie verläuft Kommunikation

Bei der Kommunikation wird zwischen Redner (Sender) und Hörer (Empfänger) eine Nach-

richt gesendet, auf die wiederum eine Rückmeldung erfolgt. 18 Diese Nachricht ist anhand von

Sprache, Körperhaltung, Betonung, Gesichtsausdruck usw. kodiert und muss beim Empfänger

dekodiert werden.

Auch ohne zu sprechen, wird kommuniziert. 19 Bei der Dekodierung unterlaufen jedoch häufig

Fehler, so dass Missverständnisse entstehen, denn die Nachricht wurde nicht richtig verstan-

den. Um dem zu entgehen, werden im Harvard-Konzept Kommunikationstechniken verwen-

ansetzen. 20

det, die besonders auf

aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation

Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt, derart, dass letzterer den

ersteren definiert und daher eine Metakommunikation stattfindet. 21

Auf der Inhaltsebene werden Informationen gesendet und empfangen, während auf der Bezie-

hungsebene Gefühle erlebt werden, die die Beziehung zum Gegenüber ausmachen. 22 Solange

15 Haft, Verhandlung und Mediation, S. 123ff..

16 Risse, NJW 2000, S. 1614, 1615.

17 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 36ff..

18 Bachmair/Faber/Hennig-Bachmair, Beraten will gelernt sein, S. 97.

19 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 50.

20 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 36.

21 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 53.

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die Beziehung positiv bzw. neutral verläuft, werden Informationen auf der Inhaltsebene unge- hindert ausgetauscht. Bei Störungen auf der Beziehungsebene wird die Beziehung wichtiger als der Inhalt. Die analytische Arbeit des Denk-Hirns ist blockiert, mit der Folge, dass sich das Zuhören und Überdenken der Informationen erschwert, die Kommunikation verschlech- tert sich. 23 Sachliche Feststellungen werden nicht als solche aufgefasst, vielmehr als Vorwurf

oder Beleidigung des Gegenübers interpretiert, Missverständnisse oder Vorurteile entstehen, Realität und Vorstellungen werden vermengt und unzulässige Folgerungen aus den Erklärun- gen der Gegenseite abgeleitet und als Belege für Absichten und Vorsätze der anderen Partei gesehen. 24 Die Nachricht wurde dann falsch decodiert.

Dies löst Gegenreaktionen aus auf die wiederum, zu Lasten der sachlichen Einigung, Gegen- reaktionen folgen. 25 Emotionen beeinflussen eine Nachricht erheblich und stören Kommunikation. 26 Deshalb ist

die Trennung von Sache und Mensch erforderlich, um die persönliche Beziehung zwischen den Parteien nicht zu belasten.

(1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation – Die so genannte „Transaktionale Ana- lyse“ Je besser menschliche Elemente in der zwischenmenschlichen Beziehung verstanden werden, desto mehr kann man sich auf die Nachricht konzentrieren und „Kommunikationspannen“ vermeiden. 27 Die sog. „Transaktionale Analyse“ (T.A.) untersucht kommunikative Wechselbeziehungen. 28

Sie geht vom Freud’schen Denkmodell aus, nachdem die Persönlichkeit aus drei Elementen besteht (Kindheits-Ich, Erwachsenen-Ich und Eltern-Ich 29 ). Der Mensch muss sich immer in einem Element befinden, d.h. in einem der Ich-Zustände. 30 Die T.A. diagnostiziert, welcher

Ich-Zustand bei einer Transaktion, also beim Austausch von Nachrichten, in einer Person ak- 22 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 53f.; differenzierend Schulz von Thun, Mitein- ander Reden, S. 25ff. (Selbstoffenbarung und Appell lassen sich jedenfalls der Beziehungsebene zurechnen). 23 Birkenbihl, Kommunikationstraining, S. 203f..

24 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 37ff..

25 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 37.

26 Robbins, Organizational Behavior, S. 273ff..

27 James/Jongeward, Born to win, S. 50ff..

28 Arnold, Lexikon der Psychologie, S. 2345.

29 Rautenberg/Rogoll, Werde, der du werden kannst, S. 277; Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 165f.. 30 Asanger/Wenninger, Handwörterbuch Psychologie, S. 581; vgl. auch Fn. 29.

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tiv ist sowie das Nicht-/Verstehen, welches sich aufgrund der Fehl-/Wahrnehmung dieses Ich- Zustands bei den Betroffenen ergibt. 31

(2) Die Ich-Zustände

Der Wechsel der Ich-Zustände äußert sich in Mimik, Gestik, Stimme, Vokabular und Körper- haltung, je nach Umständen und Umwelteinflüssen. Er beeinflusst das Verständnis während Kommunikation. 32 einer

(a) Das Kindheits-Ich

Das Kindheits-Ich ist der Zustand, der sich von Geburt an entwickelt. Er ist Speicher von Ge- fühlen, Trieben und des Selbstbewusstseins und veranlasst auch die Verteidigung des Selbst- wertgefühls. 33 Die Kommunikation bezieht sich in diesem Zustand vorwiegend auf Gefühle.

(b) Das Eltern-Ich

Das Eltern-Ich ist derjenige Teil, der alle Regeln, Ver- und Gebote enthält, ebenso wie die Moral, Maximen und Prinzipien. 34 Das Eltern-Ich ist angelernt und wird als Lebenskonzept verstanden, mit dessen Hilfe man sich in Gesellschaft und Alltagsleben zurechtfinden soll. 35

Dabei fließen in der Kommunikation eben diese angelernten Werte und Urteile ein.

(c) Das Erwachsenen-Ich

Das Erwachsenen-Ich ist ein gedachtes Lebenskonzept, das dem analytischen Denken ent- spricht (Problemlösung, Urteilsbildung, Analysen, logische Ableitungen 36 ). 37 Hier werden in

der Kommunikation Entscheidungen gefällt und Problemlösungen vollzogen.

(3) Analyse der Transaktionen zwischen den Ich-Zuständen Eine Transaktion ist die kleinste kommunikative Einheit und besteht aus einer Botschaft des Senders (Stimulus) und einer Reaktion des Empfängers (Response) darauf. 38 Drei Grundfor-

men der Transaktionen werden unterschieden:

31 Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 178.

32 Babcock/Keepers, Miteinander wachsen, S. 49.

33 Babcock/Keepers, Miteinander wachsen, S. 46; Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 168; Schulz von Thun, Miteinader Reden, S. 171.

34 Rüttinger, Transaktions- Analyse, S. 19.

35 Harris, Ich bin O.K.- du bist O.K., S. 34.

36 Berne, Transaktionsanalyse der Intuition, S. 168.

37 Schulz von Thun, Miteinander Reden, S. 171ff.; Harris, Ich bin O.K.- du bist O.K., S. 45. 38 vgl. Fußnote 2.