Das Firmenkundengeschäft - ein Wertvernichter?

Inhaltsverzeichnis I

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis I

  Abkürzungsverzeichnis  III

  Anlagenverzeichnis  IV

1  Einleitung  1

2  Das Firmenkundengeschäft der Banken  2

2.1  Definition Firmenkunde  2

2.2  Definition Firmenkundengeschäft  2

2.3  Dienstleistungsumfang der Banken  2

2.3.1  Basisdienstleistungen  2

2.3.2  Standarddienstleistungen  3

2.3.3  Spezialdienstleistungen  3

2.4  Das Firmengeschäft im Wandel  3

2.4.1  Drei Megatrends  4

2.4.2  Tendenzen  5

3  Das Firmenkundengeschäft ein Wertvernichter  7

3.1  Begriff der Wertvernichtung  7

3.2  Ursachenanalyse  8

3.2.1  Hohe Wertberichtigungen  8

3.2.2  Notleidende Kredite  8

3.2.3  Geringes Ertragspotential  8

3.2.4  Klumpenrisiko  9

3.2.5  Geschäftspolitik  9

3.3  Zwischenfazit  10

4  Vom Wertvernichter zum Werttreiber  11

4.1  Segmentierung  11

4.2  Ressourcenmanagement  11

4.3  Vertriebsintensivierung  12

4.4  Firmenkunden-Service-Center  12

4.5  Strukturwandel in den Banken  13

4.6  Konditionen anheben  13

4.7  Factoring  14

4.8  Forderungsverkauf  14

Inhaltsverzeichnis II

5.  Schlussbemerkung  15

Anhang V  NA  

  Literaturverzeichnis  XI

Abkürzungsverzeichnis III

Abkürzungsverzeichnis

AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen

CAPM Capital Asset Pricing Model

FIKU Firmenkunde

FIKU-G Firmenkundengeschäft

HGB Handelsgesetzbuch

HVB Hypovereinsbank

i.d.R. in der Regel

KI Kreditinstitut

KKK Kontokorrentkredit

lt. laut

Mrd. Milliarde

o.S. ohne Seite

o.V. ohne Verfasser

Anlagenverzeichnis IV

Anlagenverzeichnis

Anlage 1: Marktanteile im Firmenkundengeschäft 1998 V

Anlage 2: Durchschnittliche Bruttozinsspanne aller deutschen Banken

Anlage 3: Prozentualer Anteil der Wertberichtigungen am Teilbetriebsergebnis

Anlage 4: Firmenkreditvolumen deutscher Banken

Anlage 5: Insolvenzzahlen

Anlage 6: Wertmargen im Firmenkundengeschäft

Anlage 7: Margenverteilung nach Ratingklassen

Anlage 8: Prozessorganisation im Kreditgeschäft

Anlage 9: Betriebliche Anwesenheitszeit

Anlage 10: Zeitprofil Firmenkundenberater

Anlage 11: Angepasster Zinssatz.

Anlage 12: Vor- und Nachteile des Factorings IX

Anlage 13: Handlungsoptionen zur Verbesserung der Kosten- und Risikostrukturen

im Firmenkundengeschäft X

1 Einleitung 1

1 Einleitung

Das Firmenkundengeschäft im klassischen Sinne ist – angesichts hoher Kreditrisiken sowie geringer Margen im Zinsgeschäft – für viele Kreditinstitute (KI) unrentabel geworden. Banken, die sich zunehmend als Kreditversorger für deutsche Unternehmen verstehen, gehen die Gefahr ein Wertvernichtung zu betreiben.

„ Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorherzusagen.

Es geht darum auf die Zukunft vorbereitet zu sein“ (Perikles, 500-429 v. Chr.)

Eine Vorhersage, insbesondere für den Finanzierungssektor, dürfte jedoch schwer realisierbar sein. Der rasante Wandel, in dem sich die Finanzwelt befindet, führt zu erheblichen Strukturveränderungen sowie wachsenden Kundenerwartungen. Dennoch brauchen KI’s klare Vorstellungen davon, wie sie sich diesem dynamischen Umfeld anpassen und weiterentwickeln wollen. Das gilt insbesondere für das Firmenkundengeschäft, der ehemaligen „Königsdisziplin“ unter den Bankgeschäften.

2 Das Firmenkundengeschäft der Banken 2

2 Das Firmenkundengeschäft der Banken

2.1 Definition Firmenkunde

Unter Firmenkunden (FIKU) werden alle Unternehmen und wirtschaftlich selbständige Personen gemäß Nr. 2 Abs. 3 AGB Banken oder Nr. 2 Abs. 2 AGB Sparkassen verstanden, die als juristische Personen oder als im Handelsregister eingetragene Kaufleute ein Handelsgewerbe nach § 1 HGB betreiben. 1 Ein wichtiges Merkmal mittelständischer Unternehmen besteht darin, dass sie von einem selbständigen Unternehmer geführt werden. Von seiner Leistungskraft, seinen Fähigkeiten und seiner Persönlichkeit hängen der Erfolg und damit die wirtschaftliche Existenz des Unternehmens ab. Kundenbetreuung bei mittelständischen Unternehmen bedeutet daher auch systematische Betreuung des Unternehmers. 2

2.2 Definition Firmenkundengeschäft

Das Firmenkundengeschäft (FIKU-G) bezeichnet alle wirtschaftlichen Aktivitäten einer Bank mit der Kundengruppe „Firmenkunden“ (ganzheitlicher Betreuungsansatz). Das klassische FIKU-G beinhaltet neben Finanzie rungen und Geldanlagen auch die Abwicklung von Zahlungen (national wie international) und ist wie das Privatkundengeschäft und das Eigenanlagegeschäft ein wesentliches strategisches Geschäftsfeld der Kreditinstitute. 3

2.3 Dienstleistungsumfang der Banken

Abhängig vom Grad, der von den Kunden abgeforderten Beratungsleistungen, kann die Bank eine grundlegende Differenzierung der von ihr angebotenen Dienstleistungen vornehmen.

2.3.1 Basisdienstleistungen

In diese Kategorie kann man das laufende Konto, den Inlands- und Auslandszahlungsverkehr, das Cash-Management sowie das Dokumentengeschäft einordnen. Dieser Bereich unterliegt einem besonders ausgeprägten Automatisierungsprozess (w.z.B. das Workflow-Management) und scharfem Preiswettbewerb. 4 1 Vgl. Krauß (Veränderungsprozesse): S. 8.

2 Vgl. Schmoll (betreuen): S. 4.

3 Vgl. Krauß (Veränderungsprozesse): S. 8.

4 Vgl. Rometsch (Wertvernichter): S. 813.

2 Das Firmenkundengeschäft der Banken 3

2.3.2 Standarddienstleistungen

Zu den Standarddienstleistungen zählt das Kreditgeschäft in all seinen Varianten. Es wird unterschieden in kurzfristige Kredite, w.z.B. der Kontokorrentkredit (KKK), der Diskontkredit, der Akzeptkredit und der Avalkredit, und in langfristige Kredite, w.z.B. Investitionskredite, Betriebsmittelkredite, Förder- und Kommunaldarlehen. 5 Auf der Passivseite zählt die Geld- und Kapitalanlage zum Standard. Dieser Leistungsbereich unterscheidet sich von den Basisleistungen einer Bank dadurch, dass hier i.d.R. eine Beratung stattfindet und der Preis zw. Kunde und Bank ausgehandelt werden muss. 6

2.3.3 Spezialdienstleistungen

Ein entscheidender Erfolgsfaktor für das Firmenkundengeschäft der KI’s sind die Spezialdienstleistungen, da sie für den Kunden einen besonders hohen Mehrwert generieren. Hierzu gehören Know-how-geprägte und beratungsintensive Dienstleistungen w.z.B. die professionelle Beratung zur optimalen Strukturierung einer Export- oder Projektfinanzierung oder die Absicherung gegen Währungsrisiken. Über eine erfolgreiche Finanzinnovations- politik lässt sich eine Differenzierung von der Konkurrenz und eine Segmentierung des Marktes erreichen, die sich auch in den Erträgen bemerkbar macht. 7

2.4 Das Firmengeschäft im Wandel

Zum Wesen der Marktwirtschaft gehört unabdingbar der permanente Veränderungsprozess, welcher in den Konjunkturschwankungen einer Volkswirtschaft zum Ausdruck kommt. In einer lt. Schumpeter „schöpferischen Zerstörung“ 8 verdrängen neue, innovativere Unternehmen bestehende, nicht wandlungsfähige Unternehmen vom Markt. Änderungen der gesetzlichen Vorschriften, von Verfahrenstechniken, des Verhaltens der Verbraucher oder im Auftritt der Konkurrenz zwingen die Unternehmen sowie ihre (Haus-) Banken zu kontinuierlicher Anpassung, wenn sie ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten wollen. 9 5 Vgl. Grill/Perczynski (Wirtschaftslehre): S. 372.

6 Vgl. Rometsch (Wertvernichter): S. 813.

7 Vgl. Rometsch (Wertvernichter): S. 813 f.

8 Vgl. Woll (Volkswirtschaftslehre): S. 570.

9 Vgl. Ludwig (Partner): S. 18.