Geschäftsanbahnung im Außenhandel

Inhaltsverzeichnis

1.  Einleitung  2

2.  Länderauswahl und Marktattraktivität  2

2.1.  Politische und gesetzliche Bestimmungsfaktoren  4

2.2.  Wirtschaftliche Auswahlkriterien  5

2.3.  Wirtschaftliche und politische Infrastruktur  5

2.4.  Sozio Kulturelle Bestimmungsfaktoren  6

2.5.  Natürliche Faktoren  6

3.  Informationsquellen  6

3.1.  Inländische Auskunftsstellen  7

3.2.  Informationsquellen im Ausland und im Internet  7

4.  Produktanforderungen  8

5.  Exportförderprogramme und Kontakte  9

5.1.  Nationale und internationale Messen  10

5.2.  Delegationsreisen  10

5.3.  Firmenpools  10

5.4.  Ausschreibungen  11

5.5.  Indirekter Export mit Hilfe von Handelsmittlern  11

6.  Ausfuhrkreditversicherungen als Fördermittel  12

6.1.  Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG  12

6.2.  Private Kreditversicherer  13

6.3.  Weitere Finanzierungsförderprogramme  14

7.  Schlusswort  14

  Literaturverzeichnis  15

  Hyperlinks  15

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1. Einleitung

Den Anfang jeder internationalen Geschäftstätigkeit bildet eine gut geplante Län- der- und Marktrecherche. Das exportorientierte Unternehmen kann sowohl im In- als auch im Ausland zahlreiche Informationsquellen nutzen. Mögliche Produktan- passungen, aber auch diverse Risiken und Handelshemmnisse müssen im Vorfeld abgeklärt werden. Die sich daran anschließende Kontaktaufnahme zu ausgewähl- ten Geschäftspartnern bildet die Basis einer möglichst langanhaltenden Ge- schäftsbeziehung. Zudem wird die Geschäftsanbahnung im Außenhandel auf vie- lerlei Arten gefördert, wodurch es den Unternehmen erleichtert werden soll, jen- seits der eigenen Landesgrenzen Import und Export zu betreiben. Es kommt bei einem Großteil der Unternehmen eher zufällig zu einem ersten Geschäftskontakt ins Ausland. Eine genau geplante Geschäftsanbahnung kann dagegen auf vielerlei Weise initiiert werden, was im Verlauf dieser Arbeit näher erläutert wird. Der Focus soll dabei ausschließlich auf dem Export liegen, um den vorgegebenen Um- fang dieser Hausarbeit einzuhalten. Die Vorgehensweise lässt sich entsprechend auf den Import übertragen.

Es gibt jedoch unterschiedliche Auslegungen bezüglich der Frage, wann genau die Geschäftsanbahnung beginnt: bereits bei der internen Unternehmensplanung und Analyse der vorhandenen Unternehmensstruktur 1 oder bei der Länder- und Risi- koanalyse sowie der Kontaktaufnahme. Letztere Variante soll in dieser Arbeit beschrieben werden, ebenfalls aus den genannten Gründen der Einhaltung des Umfanges dieser Arbeit.

2. Länderauswahl und Marktattraktivität

Die Unternehmen, die sich dazu entschließen, ein Außenhandelsgeschäft anzu- bahnen, müssen wissen, dass sie sich in einem wesentlich komplexeren Umfeld bewegen, was die Chancen und auch Risiken betrifft, als es im Binnenmarkt der Fall ist. Die Neulinge unter den Exporteuren auf den Auslandsmärkten sollten nach Meinung der Experten der Außenhandelsplattform Nordrhein-Westfalen zunächst nur wenige Zielländer in die engere Wahl fassen. 2 Aufgrund mangelnder Auslandserfahrung bieten sich zunächst die relativ leicht überschaubaren Märkte

ten“, zitiert am 25.8.2004, vgl. auch Brenner, H./ Lorber, B.: Erfolgreich exportieren, Köln 2000,

S. 39ff.

2 vgl. http://www.nrw-export.de/export/GFWBroschuereAW.pdf : Ihr Weg ins Ausland – Markt-

analyse, Finanzierung, Kontakte, zitiert am 09.10.2004, „Systematisch informieren“, S. 11

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im nahen europäischen Ausland an. Hier bestehen bereits langjährige Handelsbe- ziehungen mit deutschen Firmen, die Sitten und Gebräuche bei der Geschäftsab- wicklung ähneln denen in Deutschland, meistens gibt es gar keine oder nur weni- ge sprachliche Probleme und die Wege zu den potenziellen Kunden sind recht kurz. 3 Seit der Einführung des Euro fallen Wechselkursvolatilitäten gänzlich weg. Durch die offenen Grenzen und den freien Handel ohne Zollerhebung und Men- genbeschränkungen sind die EU-Staaten zum Handelspartner Nr.1 für Deutsch- land geworden. Die EU-Osterweiterung mit Malta, Polen, Slowakei, Slowenien, den baltischen Ländern, und der Tschechischen Republik sowie Ungarn und Zy- pern bietet eine noch größere Auswahl an Handelspartnern und verändert die EU- Märkte. 4 Die Nutzung bereits bestehender europäischer Märkte ist jedoch laut Brenner und Lorber mittlerweile mit Schwierigkeiten verbunden. Der Grund sind zunehmend gesättigte Märkte. Eine Verlagerung der Handelsbeziehungen auf die so genann- ten Wachstumsmärkte in Asien oder Lateinamerika eröffnen ganz neue Möglich- keiten. Die Markterschließung stellt sich hier jedoch etwas schwieriger dar, weil die großen Entfernungen und fremden Sitten und Gebräuche im Geschäftsleben Schwierigkeiten verursachen können und die Markterschließung sehr zeitaufwen- dig sein kann. 5 G. Stahr bewertet die Märkte nach ihrer zu erwartenden Attraktivität für ein Un- ternehmen. Die Attraktivität eines Marktes für ein Unternehmen wird von ihm sowie von M. Kutschker und S. Schmid anhand folgender Attribute bestimmt: Marktwachstum innerhalb eines bestimmten Zeitraumes

Marktvolumen bezogen auf Kundenanzahl und absetzbare Produkte Marktstruktur bezüglich Zahl der Konkurrenten, Abnehmer- und Kun- denmacht, mögliche Substitutionsprodukte der Konkurrenz Preisbandbreite der Konkurrenzprodukte und die damit erzielbaren Preise

Kaufkraft der Abnehmer in Abhängigkeit zum verfügbaren Einkommen Zugang zum Markt, hinsichtlich nationaler Normen, staatlicher protektio- nistischer Maßnahmen und Markterschließungskosten Wettbewerbssituation bezüglich nationaler und internationaler Konkurrenz

Produkteigenschaften im Vergleich zu den Konkurrenz-Produkten

3 vgl. Brenner, H./ Lorber, B.: Erfolgreich exportieren, Köln 2000, S.73

4 http://www.bmwi.de/Navigation/root,did=2350.html, „Weltweit aktiv - ein Ratgeber für kleine

und mittlere Unternehmen“, „EU-Staaten: Handelspartner Nr. 1“, S. 33f., zitiert am 26.9.2004

5 vgl. Brenner/ Lorber, a.a.O., S. 74f.

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Kommunikationsmöglichkeiten zwecks Etablierung am Markt

Absatz- und Umsatzpotenzialanalyse und Bestimmung des Marktanteils Kostensituation im Land (Lohnkosten, Lohnnebenkosten und Maschinen- laufzeiten). 6 Die Bewertung anhand dieser Kriterien ergibt schließlich, ob es sich um einen Schwerpunktmarkt oder eher um einen Abstinenzmarkt handelt, den es nicht lohnt, zu bedienen, da dort kein Gewinnpotenzial für das Unternehmen realisiert werden kann. 7

2.1. Politische und gesetzliche Bestimmungsfaktoren

Politische Spannungen oder auch gesetzliche Regularitäten können den Export in ein bestimmtes Land stark beeinträchtigen oder auch gänzlich gefährden. Die relevanten politischen Faktoren haben nach Meinung von M. Meyer sowohl innenpolitischen als auch außenpolitischen Charakter. Innenpolitische Ursachen können Machtkämpfe der politischen Parteien bezüglich differierender politischer Ideologien, Auffassungen und Interessen sein, welche zu innenpolitischer Instabi- lität führen können. Dort drohen oft [Streiks] und häufige Wechsel an der Regie- rungsspitze, was mitunter zu unterschiedlichen Auffassungen bezüglich der Ak- zeptanz ausländischer Handelspartner führt. Außenpolitische Risiken sind nach Meinung von M. Meyer politische Spannungen zwischen den Nachbarstaaten oder auch den Weltmächten und führen so möglicherweise zu Boykott-Maßnahmen oder auch zu Kriegen. 8 Des Weiteren spielen die monetären Einflussnahmen der Notenbank auf die Bewertung der Landeswährung eine entscheidende Rolle für die internationale Geld- und Kapitalmarktpolitik. 9 Weitere politische Faktoren, welche die Länderwahl beeinflussen werden, sind: Einfuhrzölle, nicht-tarifäre Handelshemmnisse wie z.B. Einfuhr-Zuschläge und Verbote (sog. Embargos) oder auch Mengenbeschränkungen oder diskriminierende Steuern und Gebühren auf Einfuhren sowie auch besondere Normenvorschriften oder Boykottaufrufe und Appelle, inländischen Produkten den Vorzug zu geben. 10 Zölle können der Grund

6 vgl. Stahr, G. (Hrsg. Weis, H.-Ch,.): Internationales Marketing, Ludwigshafen (Rhein) 1993, S. 32ff., ebenso Kutschker, M./ Schmid, St.: Internationales Management, München 2002, S. 920 7 vgl. Stahr, a.a.O., S. 39 8 vgl. Meyer, Margit: Die Beurteilung von Länderrisiken der internationalen Unternehmung, Berlin 1987, Vertriebswirtschaftliche Abhandlungen – Heft 28, S. 45f.

9 vgl. Grafers, H.-W.: Einführung in die Betriebliche Außenwirtschaft, Stuttgart 1999, S. 171 10 vgl. Schürings, F.J.: Außenwirtschaft Skript Teil 1, WS 04/05, S.42, vgl. auch Grafers, a.a.O., S. 171

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