Kurzgliederung:

1. Einleitung 3

2. Begriffsbestimmungen 3

2.1 Bedürfnis 3 2.2 Bedürfnisorientierung 5

3. Bedürfnisorientierung am Beispiel des Firmenkun- 5

dengeschäfts von Banken für den Mittelstand

3.1 Wesen und Merkmale mittelständischer Unterne h-7 men

3.2 Formen der Bedürfnisorientierung 8

3.2.1 Bereitstellung von Finanzierungsmitteln 8 3.2.2 Consulting-Banking 9

3.2.3 Serviceleistungen durch Electronic Banking 10

Literaturverzeichnis 11

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1. Einleitung

„Warum arbeitet bzw. handelt der Mensch?“ „Wo liegen seine Motive, so zu handeln wie er handelt?“

Diese Fragestellungen beschäftigen seit Urzeiten die Wissenschaft und können bis in die griechische Antike zurückverfolgt werden. Ins Spiel kommt an dieser Stelle der Begriff Bedürfnis, der mithin als Ursache der Wirtschafttätigkeit angesehen wird. Der Wunsch nach Überbrückung des Missverhältnisses zwischen den Bedürfnissen der Menschen und den beschränkten Möglichkeiten ihrer Befriedigung bildet hiernach die Grundlage allen wirtschaftlichen Handelns. 1

Auch die Kreditinstitute greifen auf diese wissenschaftlichen E rkenntnisse zurück und richten ihre Strategien auf die Bedürfnisse ihrer Kundschaft aus. Bevor es jedoch zu dieser so genannten Be-dürfnisorientierung kommt, ist zunächst zu untersuchen, was überhaupt Bedürfnisse sind und wie diese konkret in den einzelnen Geschäftsfeldern der Banken aussehen.

Diese Hausarbeit befasst sich auf den nächsten Seiten mit einer kurzen Bestimmung der Begriffe Bedürfnis und Bedürfnisorientierung . Im Anschluss soll am Beispiel der Unternehmensfinanzierung die praktische Relevanz des Grundsatzes der Bedürfnisorientierung aufgezeigt werden.

2. Begriffsbestimmungen

2.1 Bedürfnis

Wie schon eingangs erwähnt, war und ist der Bedürfnisbegriff in der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur Gegenstand zahlreicher Untersuchungen. Zum Einstieg in die Begriffsbestimmung wird in der Regel auf die gängige Definition von Hermanns Bezug genommen,

¹ Müller, B.: Bedürfnisorientierte Unternehmensfinanzierung. In: Müller Aspekte zur Bankbetriebslehre II, Aachen, 2001; S. 77

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der Bedürfnis als „Gefühl eines Mangels mit dem Streben ihn zu beseitigen“ ² beschreibt.

Zurückverfolgt werden kann diese Aussage auf seine biologischgenetischen Ursprünge. Am unmittelbarsten kommt die biologische Bedürfnisbasis beim gesunden Neugeborenen zum Ausdruck, derkulturell noch unbeeinflusst - selbständig genetisch übermittelte Verhaltensmuster als Reaktion auf aktivierte Bedürfnistriebe entwickelt. 3

Es gibt jedoch auch Kritikpunkte und Zweifel an der Zeitmäßigkeit der Bedürfnisdefinition von Hermanns. So wird z.B. bemängelt, dass der Gefühlsbegriff zu eng gefasst ist. Nicht allein ein Mangelgefühl kann Bedürfnisse auslösen, sondern auch nur teilweise befriedigte oder noch ausbaubare Bedürfnisbefriedigungspotenziale - auch Überflusslücken genannt - dürfen in der Definition nicht vernachlässigt werden. 4

Ferner ist die Begriffsbestimmung noch um zwei weitere Faktoren zu ergänzen: die Weiterentwicklung eigener Bedürfnisse sowie die Einflüsse von Kultur und Gesellschaft. So bilden sich aus einem einmal erfolgreichen Entdecken von Wegen zur Befriedigung eines Bedürfnisses aus der Art und Weise der Befriedigung unmittelbar neue Verhaltensweisen und Bedürfnisse. So entsteht z.B. aus dem ursprünglichen Bedürfnis, Hunger zu stillen, ein komplexes kulturspezifisches Bedürfnissystem mit genauen Vorstellungen darüber, wie und wo bestimmte Nahrungsmittel zubereitet und zu sich genommen werden. 5

Dieser Prozess der Entwicklung individueller Bedürfnissysteme ist prinzipiell offen und unbegrenzt. Der Spielraum wird jedoch von a u-

² Hermann,F. von: Staatswissenschaftliche Untersuchungen, München, 1870, S. 5ff.

³ Wagner, B.: Bedürfnisorientierte Unternehmenspolitik, Bern/Stuttgart, 1990, S. 116

⁴ B. Müller: Bedürfnisorientierte Unternehmensfinanzierung. In: Müller Aspekte zur Bankbetriebslehre II, Aachen, 2001; S. 78

⁵ Wagner, B.: Bedürfnisorientierte Unternehmenspolitik, Bern/Stuttgart, 1990, S. 117

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