Gliederung

Inhaltsverzeichnis   I

Abbildungs  - und Tabellenverzeichnis  II

Abk  ürzungsverzeichnis  III

1.  Einleitung  1

2.  Begriffliche Abgrenzungen des  

Lieferantenr  ückgewinnungsmanagement (LRM)  2

3.  Ziele des Lieferantenrückgewinnungsmanagement  3

3.1  Wiedergewinnungs-Ziel  3

3.2  Präventions-Ziel  4

3.3  Schadensminimierungs-Ziel  4

3.4  Profitabilitätssteigerungs-Ziel  5

4.  Prozesselemente des Rückgewinnungsmanagement  5

4.1  Rückgewinnungs-Analyse  7

4.1.1  Identifikation verlorener Lieferanten  7

4.1.2  Kündigungsgrundanalyse  8

4.1.3  Lieferantenwertanalyse und Segmentierung  

verlorener  Lieferanten  10

4.2  Rückgewinnungsaktivitäten  12

4.2.1  Problembehebung  12

4.2.2  Einleitung der  

R  ückgewinnungsmaßnahmen  13

4.3  Rückgewinnungscontrolling  14

4.3.1  Nachbetreuung zurückgewonnener  

Lieferanten   14

5.  Chancen und Risiken  14

6.  Schlussbemerkung und Fazit  15

Literaturverzeichnis   IV-V

I

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildung 1 - S. 3: Elemente eines systematischen Lieferanten-

Abbildung 2 - S. 5: Ablauf eines Lieferantenrückgewinnungs-prozess (Eigene Darstellung)

Abbildung 3 - S. 10: Portfolio zur Lieferantenrückgewinnung

Abkürzungsverzeichnis

Abb. Abbildung bspw. beispielsweise evtl. eventuell f. folgende ff. fortfolgende ggf. gegebenenfalls Hrsg. Herausgeber i.d.R. in der Regel Jg. Jahrgang LRM Lieferantenrückgewinnungsmanagement lt. laut Nr. Nummer S. Seite sog. sogenannte u.a. unter anderem vgl. vergleiche z.B. zum Beispiel

III

1.) Einleitung

Die Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Lieferanten unterliegen in den letzten Jahren einem grundlegenden Wandel. Ursprünglich handelte es sich um antagonistische Beziehungen, in denen der Beschaffer versuchte, einseitig möglichst viele Vorteile aus der Beziehung zum Lieferanten zu gewinnen. Diese Form wird zunehmend durch eine Verbindung abgelöst, die verstärkt auf einer vertrauensvolleren Partnerschaft und einer engeren Zusammenarbeit beruht. Der Erfolg der Lieferantenintegration hängt zum großen Teil also davon ab, inwieweit es den Beteiligten gelingt, eine win-win-Situation im Gegensatz zu einem Nullsummenspiel zu schaffen. Um den langfristigen Unternehmenserfolg zu garantieren, ist es daher wichtig, den Lieferanten zu fördern und Synergieeffekte zu nutzen, anstatt ihn durch Preisdruck einzuengen. ¹ Die Lieferantenauswahl spielt für das Unternehmen eine entscheidende Rolle, in Anbetracht dessen, dass heutzutage der Fremdbezug immer mehr an Bedeutung gewinnt und Lieferanten einen großen Anteil an der Wertschöpfung eines Unternehmens haben. ² Kommt es dennoch zur Lieferantenabwanderung kann das den Produktionsprozess eines Unternehmens immens beeinträchtigen. In diesem Falle wird ein erfolgreiches Lieferantenrückgewinnungsmanagement ³ erforderlich.

Nachdem für das bessere Verständnis eine theoretische Grundlage geschaffen wird, ist das Ziel dieser Arbeit, herauszufinden, welche Erfolgspotentiale in der systematischen Lieferantenrückgewinnung verborgen liegen.

Die verfügbare Literatur bezieht sich fast ausschließlich auf die Rückgewinnung verlorener Kunden sowie die Betrachtung des Absatzmarktes und wurde von mir bestmöglich auf den Beschaffungsbereich übertragen.

¹ Vgl. Koppelmann: Beschaffungsmarketing, 2004, S.63

² vgl. Harting: Lieferanten-Wertanalyse, 1994, S.1

³ abgekürzt im Folgenden: LRM

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2.) Begriffliche Abgrenzungen des Lieferantenrückge-winnungsmanagement (LRM)

Das Lieferantenmanagement ist ein wichtiger Teil des

Unternehmenserfolgs. Wird Vertrauen zu einem Lieferanten aufgebaut, so heisst das, Austausch von Ideen und Informationen zur Erzielung einer besseren und sicheren Beziehungsatmosphäre. Vertrauen ist essentiell für den Erfolg einer langfristigen Beziehung zwischen Lieferanten und Beschaffer. 4

Das Lieferantenmanagement eines Unternehmens ließ sich bisher einerseits in die oftmals sehr kostspielige Lieferantenakquisitions-Strategie einteilen, welche die Suche nach neuen Lieferanten darstellt, und andererseits in die Pflege bestehender Lieferantenverhältnisse, die sog. Lieferantenbindungs-Strategie. Als neues Potential tritt nun die Rückgewinnung verlorener Lieferanten in den Fokus der Betrachtung. Dies erscheint sinnvoll, da Erkenntnisse aus dem Absatzbereich zeigen, dass die Neukundengewinnung aufwendiger und kostspieliger ist als die Pflege des bestehenden Kundenstamms. ⁵ Nutzt man diesen Ansatz und versucht ihn auf den Beschaffungsbereich zu übertragen, so sind potentiell auch hier immense Kosteneinsparungen möglich.

Die Untersuchung der Lieferantenwiedergewinnungs-Strategie stellt daher das zentrale Thema dieser Arbeit dar.

⁴ vgl. Weber: Erfolgsfaktoren des Lieferantenmanagements, 1999, S.38-41

⁵ vgl. Hart/Heskett/Sasser, 1990

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