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Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis   I

Abk  ürzungsverzeichnis  1

Abbildungsverzeichnis   2

Tabellenverzeichnis 3   

1  Am Marktwachstum partizipieren oder Know-How schützen - Das  

Dilemma  des Vertrauens  4

1.1  Problemstellung  4

1.2  Zielsetzung und Gang der Arbeit  5

2  Begriffliche und theoretische Grundlagen  7

2.1  Internationalisierung  7

2.1.1  Internationalisierungsbegriff  7

2.1.2  Motive der Internationalisierung  8

2.1.3  Internationalisierungsformen  9

2.2  Kooperationen und Netzwerke  11

2.2.1  Kooperationsbegriff und Ziele  11

2.2.2  Transaktionskostentheorie als Erklärungsansatz für  

die  Existenz kooperativer Organisationsformen  12

2.2.3  Probleme der Kooperation und ihre Lösung  14

2.3  Vertrauen als kooperationsfördernder Koordinationsmechanismus  14

2.3.1  Formen des Vertrauens  15

2.3.2  Funktionen von Vertrauen  16

2.3.3  Vertrauensbildung  17

3  Vertrauen als Instrument zur Verhinderung opportunistischen  

Verhaltens  in deutsch-chinesischen Geschäftsbeziehungen  19

3.1  Know-how-Transfer als Bedrohung des Erfolges  

deutsch  -chinesischer Joint Ventures  19

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3.1.1 Joint Venture als spezielle Markteintrittsform in den chinesischen Markt 19

3.1.2 Know-how-Transfer als Form opportunistischen Verhaltens 20

3.2 Relevanz von Vertrauen zur Verhinderung opportunistischen Verhaltens 21

3.2.1 Vertrauen als Substitut für vertragliche Regelungen 21

3.2.2 Kulturspezifische Einflussgrößen deutsch-chinesicher

3.2.3 Möglichkeiten des Aufbaus von Vertrauen in deutsch-chinesischen Joint Ventures 27

4 Implikationen für Praxis und Forschung 29

4.1 Konsequenzen für das Management und die Wissenschaft 29

4.2 Übertragbarkeit auf andere Länder 30

5 Fazit und Ausblick 32

Literaturverzeichnis 33

1

Abkürzungsverzeichnis

Abb. Abbildung et al. et alii Aufl. Auflage f. folgende ff. fortfolgende Hrsg. Herausgeber o.V. ohne Verfasserangabe S. Seite vgl. vergleiche

2

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Internationalisierungsformen und Ressourceneinsatz............................ 9 Abbildung 2: Systematisierung des Vertrauensbegriffes nach der Institutionalisierung des Vertrauensgebers bzw. -nehmers...................................................................... 16 Abbildung 3: Bedeutung von Vertrauenskomponenten im Zeitablauf........................ 18 Abbildung 4: Ausprägungen von Hofstedes Kulturdimensionen in China, Deutschland

und der Welt.............................................................................................................. 22

3

Tabellenverzeichnis   

Tabelle 1:  Die Bedeutung verschiedener Internationalisierungsmotive für  

produzentenorientierte  Dienstleistungsunternehmen  8

Tabelle 2:  Vertrauensfunktionen nach Krystek (1997)  17

Tabelle 3:  Managementtool zur Beurteilung potenzieller Kooperationspartner  29

4

1 Am Marktwachstum partizipieren oder Know-How schützen

- Das Dilemma des Vertrauens

1.1 Problemstellung

„Wenn man einem Menschen trauen kann, erübrigt sich ein Vertrag. Wenn man ihm nicht trauen kann, ist ein Vertrag nutzlos.“ Jean Paul Getty (1892-1976), amerik. Ölindustrieller u. Milliardär. Die Notwendigkeit für Vertrauen in internationalen Joint Ventures ist groß. Einerseits besteht ein immer größer werdender Bedarf an vertrauensvollen Kooperationen, da das Ausfertigen und Durchsetzen von Verträgen in internationalen Geschäftsbeziehungen viel zeitaufwendiger, kostenintensiver und unsicherheitsbehafteter ist als in nationalen Kooperationsformen. Je weiter die Geschäftspartner geographisch von-einander entfernt sind, desto größer ist die Gefahr opportunistischen Verhaltens. Besitzt die zu liefernde Ware die vereinbarte Qualität, liefert der Geschäftspartner pünktlich, bezahlt dieser rechtzeitig? Diese permanente Unsicherheit lässt sich durch Kontrollorgane wie Verträge oder Rechtsysteme reduzieren. Aber was wenn, wenn man sich in einem marktwirtschaftliches Entwicklungsland wie China auf eben diese nicht verlassen kann? Die hohe wirtschaftliche Dynamik ¹ , ein Potential von über einer Milliarde Kunden und ein starker Nachholbedarf an Konsumgütern und Infrastrukturinvestitionen lassen China zu einer immer wichtiger werdenden Partner in der globalen Ökonomie werden. Jedoch sind die deutsch-chinesischen Geschäftsbeziehungen momentan dadurch belastet, dass „das Vertrauen ausländischer Unternehmen in den Respekt geistigen Eigentums in der Volksrepublik China nicht vor-handen“ ² ist. Know-how-Transfer in Form von Technologieabfluss und Produktimitationen sind die Folge.

¹ 9,4% Veränderung des Bruttoinlandsproduktes in 2005

Quelle: http://www.bfai.de/ext/anlagen/PubAnlage_1309.pdf, Abrufdatum: 05.04.2006

² Quelle: Welt am Sonntag, 19.02.2006,

http://www.wams.de/data/2006/02/19/848147.html?prx=1, Abrufdatum: 23.03.2006

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Damit wird Vertrauen notwendig. Der Aufbau und die Aufrechterhaltung von Vertrauen gestaltet sich jedoch schwierig, wenn die kulturellen und gesellschaftlichen Unterschiede groß sind. Vor allem „soft-facts“ wie Religion, Kultur, die fremde Sprache oder auch non-verbale Verhaltensweisen lassen viele internationale Geschäftsbeziehungen problematisch werden. Dadurch steigen die Kosten des Aufbaus und der Stabilisierung von Vertrauen.

Hierin besteht das Dilemma des Vertrauens: Jedes Unternehmen muss abwägen, ob es in einem schnell wachsenden Markt wie China partizipieren und sich damit der Gefahr opportunistischem Verhaltens wie illegalem Know-how-Transfer aussetzen will oder ob es vorhandene Märkte weiter durchdringen will und sein Technologie-und Verfahrenswissen für sich behält.

Die fortschreitende Globalisierung ist der größte Trend in der Geschäftswelt in den letzten 20 Jahren. Durch die zunehmende Anzahl an internationalen Kooperationen wächst der Informationsbedarf über die Vertrauenswürdigkeit von Transaktionspartnern stetig. Es die Aufgabe der vorliegenden Arbeit aufzuzeigen, in wie fern sich aus dem theoretischen Konzept von Vertrauen, konkrete Handlungsanleitungen für deutsche Manager, speziell im Umgang mit chinesischen Kooperationspartnern, ableiten lassen.

1.2 Zielsetzung und Gang der Arbeit

In Kapitel 2 der vorliegenden Arbeit werden zunächst die relevanten Begrifflichkeiten aus den Bereichen Internationalisierung, Kooperation und Vertrauen definiert und ein kritischer Überblick über den aktuellen Status-quo der Wissenschaft in diesen Forschungsfeldern gegeben. Ziel ist es, auf Basis einer theoretisch konzeptionellen Ebene die Grundlage für normative Ausgestaltungsempfehlungen der Strategieentscheidungen innerhalb von Internationalisierungsstrategien auf Basis von Vertrauen zu erarbeiten.

Darauf aufbauend soll im dritten Kapitel darüber Klärung verschafft werden, welche Besonderheit bezüglich der Vertrauensbildung zwischen deutschen und chinesi-