Inhaltsverzeichnis Seite

Abk  ürzungs- und Symbolverzeichnis  III

Tabellen- und  Abbildungsverzeichnis  IV

Einleitung   1

Terminologische  Abgrenzung und Begriffsklärung 2  4

2.1  Die Verhandlung  4

2.2  Verhandlungsformen - Unterschiede zwischen politischen  6

und  geschäftlichen Interaktionen  

2.3  Kultur  8

Besonderheiten  und Probleme in interkulturellen 3  10

Verhandlungen   

3.1  Die Verhandlung im interkulturellen Kontext:  10

Modelle  und Erklärungsansätze  

3.2  Analyse von Einzelelementen in ihrer Auswirkung auf  16

interkulturelle  Verhandlungen  

3.2.1  Kommunikation  17

3.2.2  Werte und deren Einflüsse am Beispiel von  21

Gesichtswahrung   

3.2.3  Einstellungen am Beispiel von Zeitverständnis  24

3.2.4  Emotionen und Verhalten  26

3.2.5  Verhandlungsstil, Rituale, Verhandlungsstrukturen  27

3.2.6  Entscheidungsfindung, Risikoabwägung und  29

Kompromissbereitschaft   

L  ösungsansätze für Probleme in interkulturellen 4  30

Verhandlungen   

4.1  Lösungen zur Vorbeugung von Konfikten in interkulturellen  31

Verhandlungen   

4.2  Lösungen bei Auftreten von Konflikten in interkulturellen  33

Verhandlungen   

4.3  Mediation und Diplomatie als Lösung von Problemen in  34

interkulturellen  Verhandlungen?  

Zusammenfassung  der Ergebnisse und kritische 5  37

W  ürdigung  

Ausblick  6  40

Literaturverzeichnis   42

Eidesstattliche  Versicherung  47

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis Abb. Abbildung bspw. beispielsweise bzw. beziehungsweise d.h. das heißt engl. englisch et. al. et altri etc. et cetera f., ff. folgende, fortfolgende Hrsg. Herausgeber i. e. S. im engeren Sinne i. w. S. im weiteren Sinne Kap. Kapitel o. g. oben genannt(-e, -er) S. Seite s. o. siehe oben u. a. und andere(-s), unter anderem, unter anderen usw. und so weiter u. U. unter Umständen vgl. vergleiche z. Bsp. zum Beispiel & und

Tabellen- und Abbildungsverzeichnis Seite

Abb. 1: Einfaches Kommunikationsmodell 5

Abb. 2: Einfluss von Kultur auf das Kommunikationsmodell 12

Verhandlungen zwischen Individuen und Gruppen sind ein inhärenter Bestandteil menschlicher Interaktionen und immer dann notwendig, wenn unterschiedliche Sichtweisen, Interessen oder Absichten zweier oder mehrerer Akteure adressiert und - idealerweise - zu einem von beiden Seiten getragenen Konsens gebracht werden müssen. Damit sind sie ein universelles Mittel des Interessenausgleichs und der Konfliktbewältigung. Die Fähigkeit, erfolgreich zu verhandeln, wird von soziologischer und anthropologischer Seite daher zu Recht als eine kommunikative Schlüssel- qualifikation gewertet (Boyatzis et. al. 1995, S. 85). Ob eine Verhandlung gleich welcher Art erfolgreich ist, wird jedoch von vielen Aspekten beeinflusst. Auf den Verlauf und das Ergebnis einer Verhandlung wirken sich machtpolitische und gruppendynamische Konstellationen z. Bsp. ebenso aus wie die Verfassung und Eigeninteressen der beteiligten Akteure, der Zeitpunkt, zu dem die Verhandlung geführt wird, die Tiefe der Interessengegensätze oder der äußere Rahmen, in dem man zusammentrifft. Somit ist jede Verhandlung ein äußerst komplexes Phänomen. Wenn zu dieser Komplexität nun als zusätzlicher Faktor noch eine interkulturelle Komponente hinzu kommt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es zu fundamentalen

Missverständnissen und unüberwindbaren Schwierigkeiten kommt, die einen Abbruch oder gar ein Scheitern der Verhandlung mit sich bringen können.

Verhandlungen über Kulturgrenzen hinweg sind zu einem alltäglichen Bestandteil im Wirtschaftsleben geworden. Im Zeitalter der Globalisierung ist die Welt zusammengerückt. Die Weltökonomie hat sich in den letzten Jahrzehnten auf nie gekannte Weise internationalisiert. Das Wachstum des internationalen Handels übersteigt seit Jahren das Wachstum des Weltoutputs und bereitet die Grundlage für Zukunftsmärkte. Ein Indiz dafür sind bspw. die Wirtschaftswachstumsraten, die interkontinental gestiegen sind und vor allem aus den gesteigerten Export- und Importaktivitäten der Länder resultieren. So konnte China bspw. im Jahr 2004 ein Wirtschaftswachstum von +9,0%, Russland von +6,5%, Indien von +6,4% und die USA von +4,7%, gegenüber dem Vorjahr erreichen (WTO International Trade Statistics 1993-2004, OECD, DBR, 2002). Firmen in Ländern, die noch vor 50 Jahren kaum erreichbar waren, sind

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heute dank E-mail, Internet und Multimediakonferenz direkte Geschäfts-und Handelspartner. Die moderne Kommunikations-, Informations- und Transporttechnologie und Deregulierung der Weltmärkte hat u.a. dazu geführt, dass die „Global Player“ der Weltwirtschaft Mitarbeiter verschiedenster kultureller Herkunft und Nationalität beschäftigen und sie als „Expats“ in ihre weltweiten Niederlassungen entsenden, um sie u.a. in Verhandlungen einzusetzen und ihre interkulturelle Kompetenz zu nutzen. Wie dringlich und aktuell die Frage interkultureller Kompetenz im Geschäftsleben geworden ist, beweisen die unzähligen

populärwissenschaftlichen Publikationen und Buchreihen sowie die Zahl der Lehrgänge und Schulungen, die in dieser Richtung angeboten werden. Es überrascht daher nicht, dass das Thema „interkulturelle Verhandlung“ seit den 90er Jahren auch in der ökonomischen Fachliteratur an Bedeutung gewonnen hat und sogar ein Institut für „Interkulturelle Wirtschaftskommunikation“ an der Universität Jena eingerichtet wurde. Grundlegend sind neben E.T. Halls (1969) Ausführungen zur interkulturellen Kommunikationsforschung die Felduntersuchungen, die Hofstede (2001) in den ausgehenden 70er Jahren in 64 Niederlassungen (in 53 Ländern) der Firma IBM durchgeführt hat und aus denen er 1980 seine Theorie der „Kulturdimensionen“ ableitete. Ferner haben Forscher aus dem amerikanischen Raum wie z. Bsp. Hopmann (1996), Cohen (1997), Brett (2000) und Salacuse (2003) auf der Basis empirischer Untersuchungen und eigener Erfahrungen oder Beobachtungen theoretische Grundlagen zu diesem Thema erarbeitet. In Abgrenzung zu anderen Verhandlungsarten wie Kompromissverhandlungen, Kooperationsverhandlungen, Ultimaten,

politischen Verhandlungen oder Koalitionsverhandlungen liegt einer der Schwerpunkte in der wirtschafts-wissenschaftlichen Forschung zur interkulturellen Problematik auf der mündlich geführten

Geschäftsverhandlung, die im Mittelpunkt dieser Diplomarbeit steht. Die mündlich geführte internationale Geschäftsverhandlung ist eine im modernen Wirtschaftsleben häufige und typische Verhandlungssituation, die sich dadurch auszeichnet, dass Probleme und Besonderheiten, die aus interkulturellen Faktoren und Dimensionen resultieren, besonders starken Einfluss auf Verlauf und Resultat, im besten Falle den erfolgreichen Vertragsabschluss, haben. Die interkulturelle Verhandlung

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zeichnet sich durch spezifische Handlungsweisen, Akteure, Stilelemente und Konfliktpotentiale aus und lässt sich so von anderen internationalen Verhandlungsarten, z. Bsp. politischen oder diplomatischen, abgrenzen. Im Unterschied zu schriftlichen Geschäftsverhandlungen, die mittelbar und oft zeitversetzt geführt werden, prallen bei der mündlichen Geschäftsverhandlung, insbesondere, wenn sie in Form eines persönlichen Zusammentreffens erfolgt, die kulturellen Identitäten, Erwartungen und Eigenheiten der Teilnehmer unvermittelt und unverzögert aufeinander. Kulturell bestimmte Aspekte wie Körpersprache, Mimik und Kleidungsstil der Beteiligten oder die gewählten Bewirtungsformen, die bei schriftlichen und auch bei mündlichen Verhandlungen am Telefon bedeutungslos sind, können auf den Erfolg eines internationalen Meetings gravierende Auswirkungen haben. Diese Diplomarbeit wird im Anschluss an eine Diskussion der theoretischen Grundlagen einzelne Elemente der mündlichen Geschäfts-verhandlung extrahieren und anhand spezifischer Beispiele und allgemeingültiger Merkmale auf interkultureller Ebene analysieren. Anschließend werden Wege aufgezeigt, wie mit Problemen, die im Verlauf einer Verhandlung aus kulturellen Unterschieden resultieren können, umgegangen werden kann und wie sie vermieden und gelöst werden können. Im ersten Kapitel werden die Begriffe „Verhandlung“ und „Kultur“ inhaltlich definiert und die Eigenschaften und Aspekte einer geschäftlichen Verhandlung im internationalen Kontext erläutert. Im Anschluss daran wird die kulturelle Dimension in Verhandlungen unter Diskussion einschlägiger Kulturmodelle, wie z. Bsp. Hofstedes Kulturdimensionen erörtert und ein Überblick über die verschiedenen Theorien und Modellansätze zu interkulturellen Verhandlungen gegeben. Anschließend werden die herausgearbeiteten Elemente, die eine Verhandlung im interkulturellen Kontext prägen, im einzelnen und in ihrem Zusammenspiel detaillierter analysiert. Die Rolle von Aspekten wie z. Bsp. verbaler und nonverbaler Kommunikation, von Werten, Emotionen, Stereotypen, aber auch von Verhandlungsführung und

Verhandlungszielen werden anhand von Beispielen verdeutlicht. Das vierte Kapitel zeigt Wege zur Vermeidung, Minimierung und Lösung interkultureller Probleme und Besonderheiten bei mündlichen Geschäftsverhandlungen auf. Dabei wird zwischen Lösungswegen vor und während des Auftretens eines interkulturellen Konfliktes

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unterschieden. Abschließend wird diskutiert, inwieweit Mediation und Diplomatie als Methoden der Konfliktbewältigung in interkulturellen Verhandlungen Lösungen bieten können, und inwieweit sich diese Modelle auf internationale Geschäftsverhandlungen übertragen lassen. Nach einer Zusammenfassung der Ergebnisse und ihrer kritischen Würdigung wird im letzten Kapitel ein Ausblick auf zukünftige Forschungsschwerpunkte auf diesem Themengebiet gewagt. 2. Kapitel

Terminologische Abgrenzung und Begriffsklärung

2.1 Die Verhandlung

Je nachdem, ob man einen soziologischen, psychologischen, historiographischen oder anderen Blickwinkel einnimmt, lassen sich unterschiedliche Parameter heranziehen, um den Begriff

„Verhandlung“ inhaltlich und formal in seiner ganzen Komplexität von anderen Phänomenen abzugrenzen. Eine alles umfassende

Gesamtdefinition erscheint hier daher nicht sinnvoll. Vielmehr bietet es sich an, den Begriff „Verhandlung“ sozusagen auf seinen kleinsten gemeinsamen Nenner zu bringen.

Dieser besteht nach Faure und Hofstede darin, dass sich erstens zwei oder mehrere Parteien in einem Interessenkonflikt befinden; dass zweitens ihre Ziele und Absichten divergieren; drittens ein gemeinsames Interesse an einer Vereinbarung besteht und viertens ein Kommunikations- und Interaktionsprozess stattfindet (vgl. Faure, 2003, S. 183 & Hofstede, 2000, S. 435).

Auch Salacuse definiert Verhandlung als einen Kommunikationsprozess, bei dem zwei oder mehrere Personen einen Ausgleich ihrer individuellen Interessen durch gemeinsame Aktion erstreben (vgl. Salacuse, 2003, S. 7).

Damit ist „Verhandlung“ zusammenfassend als ein kommunikativer Interaktionsprozess zweier oder mehrerer Akteure zum Ausgleich verschiedener Interessen oder Zielkonflikte mit den Ziel einer gemeinsamen Vereinbarung definiert.

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Hilfreich ist auch die Definition, die J. Mulholland anbietet: Sie sieht Verhandlung als ein Genre der Konversation, in dem verschiedene Regeln zum Ausgleich divergierender Interessen existieren. Dieser Ausgleich ist nur möglich, wenn die Akteure Grundsatzentscheidungen treffen und miteinander agieren (vgl. Mulholland, 1991, S. 40f.). Innerhalb des Aktionsverlaufs unterscheidet sie „generische Aktivitäten“, die dem Sprecher und Hörer zugeordnet werden können. Anhand des vereinfachten Kommunikationsmodells (Abb. 1) kann dieser Interaktionsprozess verdeutlicht werden: Ein Sender hat eine Nachricht, Absicht oder Information, die einer anderen Person mitgeteilt werden soll. Diese Nachricht muss zunächst in verbale und nonverbale Zeichen und Aktionen kodiert und dann übermittelt werden. Diese Zeichen und Aktionen werden im „Kommunikationskanal“ (Übertragungsmedium) transportiert und unterliegen dabei externen Einflüssen (wie z. B. Umwelt, Geräuschen usw.), die die Nachricht verändern können. Der Empfänger erhält diese Nachricht und decodiert sie, indem er die übermittelten Zeichen und Aktionen mittels seines individuellen Entzifferungssystems interpretiert. Er handelt dann auf Grundlage der decodierten Informationen und gibt seinen Rücklauf (Feedback) an den Sender. Szalay betont, dass nur der Code reist - also die Worte und Zeichen -, nicht aber die Idee (vgl. Cohen, 1997, S. 25ff.). Solange Sender und Empfänger eine gemeinsame Wertvorstellung haben und über einen gemeinsamen Dechiffrierungskodex verfügen, spielen externe Faktoren eine untergeordnete Rolle und die Zeichen können problemlos interpretiert werden.

Abb. 1: Einfaches Kommunikationsmodell

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Sobald aber die Entschlüsselungssysteme, die Sender und Empfänger benutzen, verschieden sind und beide somit nicht über die gleichen Wertvorstellungen, Erfahrungen und das gleiche Wissen verfügen, kann es zu grundsätzlichen Verständnisschwierigkeiten kommen. Eine von vielen möglichen Ursachen, dass der Empfänger die ihm gesendeten Signale nicht ohne Probleme decodieren kann, ist ein unterschiedlicher kultureller Hintergrund. Im folgenden möchte ich zunächst die verschiedenen

Verhandlungsformen näher untersuchen, da sich die Diplomarbeit auf eine ganz bestimmte Form der internationalen Verhandlung konzentrieren wird - die mündlich geführte Geschäftsverhandlung im interkulturellen Kontext.

2.2 Verhandlungsformen -

Unterschiede zwischen politischen und geschäftlichen Interaktionen Im Rahmen der Verhandlungsforschung existieren verschiedene Modelle, auf deren Basis zwischen verschiedenen Einflüssen auf Verhandlungen und daraus resultierenden Verhandlungsformen unterschieden wird. Fayerweather/Kapoor/Dupont stellen in ihrem Modell fünf Faktoren heraus, die eine Verhandlung bestimmen (vgl. Fayerweather/Kapoor, 1976 nach Dupont, 1991, S. 378): Es handelt sich um die Verhandlungssituation, die „funktionellen Gebiete“, wie z. Bsp. Produktion, Marketing, usw., den Verhandlungsmechanismus, die Umwelt (wirtschaftlich, politisch, usw.) und den Gesamtkontext (bspw. Macht, Vorfahren, usw.). Besonders hilfreich für unsere Zwecke ist der von

Dupont/Fayerweather/Kapoor definierte Faktor „Umwelt“. Darunter lassen sich, ähnlich wie unter Faures „Externen Strukturen“ (vgl. Faure, 2003, S. 7) sämtliche sozialen, politischen und kulturellen Strukturen und Formen fassen, die das Umfeld einer Verhandlung bestimmen. Auf der Grundlage dieser Modelle lassen sich Verhandlungen in verschiedenen Kontexten, einschließlich des interkulturellen Kontextes, näher analysieren und verschiedene Verhandlungsformen wie z. Bsp. die