I

Inhaltsverzeichnis

1.  Einführendes Beispiel.  1

2.  Grundmodell der Prinzipal-Agenten-Theorie  2

3.  Psychologische Aspekte der Motivation  4

3.1  Abgrenzung extrinsischer und instrinsischer Motivation  4

3.2  Entstehung von Motivation.  4

4.  Bedeutung von Motivation in Prinzipal-Agenten-Beziehungen.  7

4.1  Auswirkung der intrinsischer Motivation.  7

4.2  Motivationspsychologische Erklärung des Verdrängungseffekts.  7

4.3  Betriebswirtschaftliche Relevanz  9

4.4  Bedingungen für den Verdrängungseffekt.  9

5.  Zusammenfassung  11

Literaturverzeichnis   12

1. Einführendes Beispiel

Anfang der 70er konnte Titmuss nachweisen, dass es bereits ein ausreichendes Angebot an Blutspenden gibt, wenn keine finanzielle Kompensation erfolgt. Wird stattdessen Geld angeboten, sinkt zunächst mit steigender Kompensation die Anzahl der Blutspenden, bis sie ab einer bestimmten Höhe wieder langsam ansteigt. ¹ Dieses Verhalten ist mit der herkömmlichen Wirtschaftstheorie nicht zu erklären, die davon ausgeht, dass das Preissystem allein Anreizwirkung für das Handeln ist. Offensichtlich ist es möglich, dass durch monetäre Anreize die Motivation, anderen durch eine Blutspende zu helfen, verdrängt wird. Dieses Beispiel deutet an, dass eine vollständige Steuerung des Menschen mittels externer Motivation undenkbar ist. Es gibt nun einige ökonomische Ansätze, die versuchen, Motivationspsycho-logische Aspekte in das ökonomische Handlungsmodell zu integrieren. 2

Im Rahmen der vorliegenden Arbeit soll dieser Zusammenhang kritisch diskutiert werden, damit Phänomene wie der Verdrängungseffekt besser verstanden werden und Hinweise zu einer effizienteren Anreizgestaltung gegeben werden können. Dazu wird in Kapitel 2 zunächst das Grundmodell der Prinzipal-Agenten-Theorie vorgestellt und in Kapitel 3 die wesentlichen motivationspsychologischen Aspekte aufgeführt, bevor im Kapitel 4 die Bedeutung von Motivation in Prinzipal-Agenten-Beziehungen kritisch untersucht wird. Kapitel 5 gibt schließlich eine Zusammenfassung der erarbeiteten Ergebnisse.

¹ Vgl. Frey, B. S.: Money, 1997, S. 82.

² Vgl. auch Frey, B. S./Benz, M.: Ökonomie, 2001, S. 12.

2. Grundmodell der Prinzipal-Agenten-Theorie

Die Prinzipal-Agenten-Theorie ist Teil der Neuen Institutionenökonomik, die die Prämissen der Neoklassik - z. B. das Menschenbild des homo oecnomicus oder die Illusion des vollkommenen Marktes - aufgibt und realitätsnähere Annahmen bezüglich Markt und Teilnehmer vornimmt. Sie geht u. a. von individuellen Akteuren mit eigenen Interessen aus und einer Welt mit Transaktionskosten und ohne vollständige Information. ³ Wesentliches Element der Prinzipal-Agenten-Theorie ist der bilaterale Vertrag zwischen den Akteuren. Ein Agent (Auftragsnehmer) handelt im Auftrag des Prinzipals (Auftragsgeber). ⁴ Damit sich der Auftragnehmer in Sinne des Auftragsgebers verhält, zahlt ihm dieser einen Lohn bzw. beteiligt ihn am Erfolg. Der Vertrag kann sich dabei ebenso auf die Institutionen Markt (hier: Kunde-Verkäufer) oder Unternehmen (z.B. Mitarbeiter-Vorgesetzter) beziehen.

Die Beziehung zwischen Agent und Prinzipal ist allerdings problematisch, da sie durch eingeschränkte Rationalität, das Auftreten von Opportunismus sowie Eigennutzenmaximierung geprägt ist. ⁵ Die Folge sind typische Agenturprobleme ⁶ . Bei Vertragsabschluss hat der Prinzipal nur geringe Kenntnisse über die Eigenschaften des Agenten. Somit besteht das Risiko, aufgrund falscher Signale durch den Agenten einen ungeeigneten Vertragspartner gewählt zu haben. ⁷ Nach Vertragsabschluß führen Informationsasymmetrien in Verbindung mit dem Op-portunismus des Agenten zu der Gefahr, dass der Agent den Handlungsspielraum zu seinem Vorteil ausnutzt („Moral Hazard“) oder nicht genug Einsatz zeigt („Shirking“). 8

Die Prinzipal-Agenten-Theorie setzt zur Lösung dieser Problematik vor allem auf eine Disziplinierung des Agenten in Form von Leistungsvorgaben, Regeln und Kontrolle, sowie einer geeigneten Ausgestaltung von Anreizsystemen. Die damit verbundene Überwachung des Agenten und Einführung von zusätzlichen materiellen Leistungsanreizen und Prämien ist mit Agenturkosten verbunden. ⁹ Ziel ist eine optimale Auftragserfüllung des Agenten bei minimalen Agenturkosten für den Prinzipal.

³ Vgl. Richter, R./Furubotn, E.: Institutionenökonomik, 1996, S. 3.

⁴ Vgl. Richter, R./Furubotn, E.: Institutionenökonomik, 1996, S. 163.

⁵ Vgl. Richter, R./Furubotn, E.: Institutionenökonomik, 1996, S. 3.

⁶ Vgl. Richter, R./Furubotn, E.: Institutionenökonomik, 1996, S. 196.

⁷ Vgl. Macho-Stadler, I./Perez-Castrillo, J. D.: Economics, 2001, S. 12.

⁸ Vgl. Alchian, A. A./Demsetz, H.: Production, 1972, S. 782.

⁹ Vgl. Erlei, M./Leschke, M./Sauerland, D: Institutionenökonomik, 1999, S. 75.

Die bisherigen Erläuterungen beschreiben allerdings ein sehr einseitiges, negatives Menschenbild. Es wird z.B. von einem ausschließlich eigennützigen Verhalten des Agenten ausgegangen und einem rein instrumentellen Verhältnis zur Arbeit. Es wird vernachlässigt, dass unter derart pessimistischen Annahmen Chancen ungenutzt bleiben. Wird jedoch auch die Möglichkeit einbezogen, dass der Agent unter bestimmten Umständen gerne arbeitet, können zum einen Kosten gespart werden und zum anderen aufgrund des größeren Engagements des Agenten die Qualität und die Quantität des Outputs verbessert werden. ¹⁰ Um diese Lücke zu schließen, müssen die Prinzipal-Agenten-Theorie und die daraus abgeleitete Gestaltung des Anreizsystems um psychologische Elemente wie die intrinsische Motivation erweitert werden. ¹¹ Dies ist Thema des nächsten Abschnitts.

¹⁰ Vgl. Koford, K./Penno, M.: Principal-Agent, 1992, S. 136.

¹¹ Vgl. Frey, B. S.: Markt, 1997, S. 5.