I

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis   I

1.  Einleitung  1

2.  Die Verbundgruppen - Status quo.  2

2.1  Begriffsbestimmung und Einordnung der Verbundgruppen in die  

Handelssysteme.   2

2.2  Die Verbundgruppen des Einzelhandels  3

2.2.1  Ein historischer Abriss und Entwicklungstendenzen.  3

2.2.2  Die gegenwärtige Situation.  4

3.  Vertriebslinienpolitik als Element der Profilierungsstrategie  5

3.1  Begriffsbestimmung und Abgrenzung  5

3.2  Die Ziele und Anforderungen an eine Profilierungsstrategie  6

3.3  Eine Systematisierung von Vertriebslinien  8

3.4  Die Vertriebslinienpolitik in Verbundgruppen.  9

3.4.1  Ziele.  9

3.4.2  Besonderheiten  9

3.4.3  Umsetzung  10

4.  Fallstudie EDEKA: Eine praxisnahe Darstellung der  

Vertriebslinienpolitik   13

4.1  Die Entstehungsgeschichte und Entwicklung der EDEKA-Gruppe  13

4.2  Portrait und Kennzahlen.  14

4.3  Die Vertriebslinien der EDEKA-Gruppe.  16

5.  Fazit und Ausblick  18

Literaturverzeichnis   II

1

1. Einleitung

Die zum Ende des 19. Jahrhunderts ursprünglich als Einkaufsgenossenschaften gegründeten Verbundgruppen, die insbesondere die gemeinsame Warenbeschaffung zum Ziel hatten, haben sich im Laufe der Jahrzehnte zu komplexen Informations- und Konzeptverbänden entwickelt. ¹ Derzeit gibt es in Deutschland mehr als 330 Verbundgruppen, deren Aufgaben heute weit über die Erzielung von Einkaufsvorteilen durch Nachfragebündelung, die Regulierung von Rechnungen (so genannte Zentralregulierung) und die Übernahme der Delkrederehaftung hinausreichen. ² Sie sehen sich heute mehr denn je neuen Herausforderungen gegenübergestellt. Vor allem die zunehmende Globalisierung und der immer größer werdende Erfolg von Filialsystemen zwingt die Verbundgruppen dazu, sich stärker im Markt zu positionieren. 3

Ziel dieser Arbeit ist es, aufzuzeigen, wie eine Verbundgruppenprofilierung durch die Bildung von Vertriebslinien ermöglicht werden kann. Dabei konzentrieren sich die Ausführungen, aufgrund der umfangreichen Literaturgrundlage, primär auf Verbundgruppen des Einzelhandels. Im zweiten Kapitel werden die Verbundgruppen zunächst in den Kontext der Handelssysteme eingeordnet. Anschließend werden die geschichtliche Entwicklung sowie gegenwärtige Probleme der Verbundgruppen näher betrachtet. Im dritten Kapitel werden, nach einer begrifflichen Abgrenzung, Anforderungen an eine ganzheitliche Profilierungsstrategie dargestellt, bevor eine mögliche Systematisierung von Vertriebslinien erfolgt. Darüber hinaus werden die Besonderheiten und Umsetzungsmöglichkeiten der Vertriebslinienpolitik in Verbundgruppen dargestellt. Anhand der EDEKA-Gruppe wird im vierten Kapitel die Vertriebslinienpolitik praxisnah dargestellt, bevor schließlich ein Fazit gezogen wird und mögliche Entwicklungstendenzen aufgezeigt werden.

¹ Vgl. Markmann, F. / Olesch, G. 2001, S. 109

² Vgl. Markmann, F. / Olesch, G. 2001, S. 113

³ Vgl. Strobel, B. 1998, S. 278

2

2. Die Verbundgruppen - Status quo

2.1 Begriffsbestimmung und Einordnung der Verbundgruppen in die Handelssysteme

Um den Begriff Verbundgruppe definieren zu können, muss man sich zunächst mit der Kooperation auseinander setzen. Dabei handelt es sich um „... jede auf freiwilliger Basis beruhende, meist vertraglich geregelte Zusammenarbeit rechtlich und wirtschaftlich selbstständig bleibender Unternehmungen zur Absicherung bzw. Verbesserung ihrer Leistungsfähigkeit.“ ⁴ Zu den kooperativen Systemen auf der Handelsstufe zählen Verbundgruppen und Franchiseorganisationen. Darüber hinaus existieren kooperative Verbindungen auch zwischen Handel und Industrie. Darauf wird in den folgenden Ausführungen jedoch nicht weiter eingegangen. In Abbildung 1 ist dargestellt, wie die Verbundgruppen in die Handelssysteme eingeordnet werden können.

Abbildung 1: Übersicht der Handelssysteme Quelle: Müller-Hagedorn, L.: Der Handel. Stuttgart u.a. 1998, S.51

⁴ Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln 1995, S. 22

3

Die Verbundgruppen umfassen weiterhin Einkaufsvereinigungen und freiwillige Ketten. ⁵ Dabei stellen Letztere eine vertikale Kooperation dar, bei der sich Betriebe der Groß-und Einzelhandelsstufe zusammenschließen. Bei den Einkaufsvereinigungen hingegen schließen sich Handelsbetriebe einer

Wirtschaftsstufe (Groß- oder Einzelhandel) zusammen, weswegen auch von einer horizontalen Kooperation gesprochen wird. 6

Da sich diese Arbeit, wie eingangs bereits erwähnt, vorrangig mit den Verbundgruppen des Einzelhandels befasst, sollen nachfolgend unter dem Begriff Verbundgruppen vor allem Verbände des Einzelhandels verstanden werden.

2.2 Die Verbundgruppen im Einzelhandel

2.2.1 Ein historischer Abriss und Entwicklungstendenzen

Die Geschichte der Verbundgruppen reicht bis in die Mitte des 19. Jahrhunderts zurück. Mittelständische Unternehmen schlossen sich damals zu Kooperationen zusammen, um vor allem im Bereich der gemeinsamen Warenbeschaffung den Wettbewerbsnachteil gegenüber Großunternehmen auszugleichen. Es entstanden Einkaufsorganisationen, die durch Mengenbündelung einen Nachfragevorteil bei Lieferanten erzielen konnten und somit zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit ihrer Mitglieder beitrugen. ⁷ Im Laufe der Jahrzehnte boten die Verbundgruppen ihren Mitgliedern immer mehr Dienstleistungen an (z.B. Zentralregulierung, Übernahme der Delkrederehaftung, Erarbeitung von Marketingkonzepten, etc.) und entwickelten sich zu modernen Systemverbänden. ⁸ Heute lassen sich Verbundgruppen in nahezu allen Branchen des Konsumgüterhandels wiederfinden. In Deutschland sind derzeit mehr

⁵ Vgl. Müller-Hagedorn, L. / Preißner, M. 1998, S. 88

⁶ Vgl. Olesch, G. / Ewig, H. 2003, S. 18

⁷ Vgl. Olesch, G. / Ewig, H. 2003, S. 16

⁸ Vgl. Markmann, F. / Olesch, G. 2001, S. 113

4

als 80.000 Handelsunternehmen in über 330 Verbundgruppen organisiert. ⁹ Mit einem Marktanteil von rund 31% im Jahr 2000 haben sie eine enorme wirtschaftliche Bedeutung erlangt. ¹⁰ Im Zuge der zunehmenden Globalisierung sind auch Verbundgruppen gezwungen, sich beschaffungs- und absatzpolitisch international auszurichten, um so ihre Wettbewerbsfähigkeit zu bewahren. ¹¹ Diese Tatsache führte in den letzten Jahren zur Bildung von supranationalen Kooperationen, die Zusammenschlüsse national tätiger Verbundgruppen darstellen. 12

2.2.2 Die gegenwärtige Situation

Seit 1993 befindet sich der gesamte Handel in einer Krise, die auf nahezu alle Branchen und Handelssysteme wirkt. Verstärkt wird diese Situation durch die schwache konjunkturelle Lage und die damit verbundene Kaufzurückhaltung der Verbraucher. Darüber hinaus, verändert sich das Einkaufsverhalten der Konsumenten. Die Tatsache, dass die Einkaufsstätten bezüglich Sortiment und Bedienungsform immer ähnlicher werden führt zu einem Rückgang der Einkaufsstättentreue und somit zu Kundenverlusten. ¹³ Zu den oben genannten Problemen, die nahezu alle Handelssysteme in gleicher Weise betreffen, kommt für die Verbundgruppen der Druck, der speziell durch die Filialsysteme ausgeübt wird hinzu. Im Systemwettbewerb ist es den Filialisten durch eine Kombination aus hierarchisch aufgebauter Organisation und dezentralem Management gelungen, sich immer stärker gegenüber den Verbundgruppen durchzusetzen. 14

⁹ Vgl. Zentes, J / Swoboda, B. 2002, S. 130

¹⁰ Vgl. Müller-Hagedorn, L. 2003, S. 1213

¹¹ Vgl. Blümle, E.-B. / Maass, R. 1998, S. 318

¹² Vgl. Olesch, G. / Ewig, H. 2003, S. 72

¹³ Vgl. Lauer, A. 2001, S. 2

¹⁴ Vgl. Ahlert, D. / Markmann, F. 2003, S. 92