Besonderheiten  der Konditionenpolitik bei Investitionsgütern  

Inhaltsverzeichnis ...................................................................................... I

Abk  ürzungsverzeichnis  III

Abbildungsverzeichnis.   IV

1.  Einleitung. - 1 -  

1.1  Problemstellung - 1 -  

1.2  Zielsetzung und methodische Vorgehensweise. - 1 -  

2.  Investitionsgüter - 2 -  

2.1  Arten von Investitionsgüter. - 2 -  

2.2  Charakteristika von Investitionsgütermärkten - 2 -  

2.2.1  Marktstruktur - 3 -  

2.2.2  Die Produkte - 3 -  

2.2.3  Käuferverhalten. - 3 -  

2.2.4  Vertriebswege - 4 -  

2.2.5  Gestaltung der Preise und Konditionen - 4 -  

3.  Definition Konditionenpolitik Bestandteile der  

Konditionenpolitik  - 4 -  

4.  Rabattpolitik bei Investitionsgütern - 6 -  

4.1  Begriff Rabattpolitik - 6 -  

4.2  Ziele der Rabattpolitik. - 7 -  

4.3  Die wesentlichen Rahmenbedingungen der Rabattpolitik  

bei  Investitionsgütern - 7 -  

4.3.1  Zeitliche Komponente. - 8 -  

4.3.2  Produktauswahl. - 8 -  

4.3.3  Bezugsgröße des Rabattsystems. - 9 -  

4.3.4  Rabattermittlung - 9 -  

4.3.5  Rabattzahlung - 10 -  

I

Besonderheiten  der Konditionenpolitik bei Investitionsgütern  

5.  Möglichkeiten der Rabattgewährung bei Investitionsgütern. - 10 -  

5.1  Mengenrabatt - 10 -  

5.2  Funktionsrabatt - 12 -  

5.3  Treuerabatt - 12 -  

5.4  Weitere Rabattarten - 13 -  

5.5  Bonus. - 13 -  

6.  Absatzkreditpolitik bei Investitionsgütern - 14 -  

7.  Definition Leasing Investitionsgüter-Leasing. - 15 -  

8.  Lieferungs- und Zahlungsbedingungen  

bei  Investitionsgütern - 17 -  

8.1  Lieferungsbedingungen. - 18 -  

8.2  Zahlungsbedingungen. - 19 -  

9.  Grundsätze zur Gestaltung eines Konditionensystems - 20 -  

10.  Fazit. - 21 -  

Literaturverzeichnis   V

II

z.B. zum Beispiel

d.h. das heißt

i.d.R. in der Regel

etc. et cetera

usw. und so weiter

Abb. Abbildung

III

Besonderheiten der Konditionenpolitik bei Investitionsgütern

1. Einleitung

1.1 Problemstellung

Im Rahmen dieser Seminararbeit wird der Themenkomplex: „ Preispolitik bei Inves-titionsgütern“behandelt. Diese Arbeit wird sich im Folgenden mit dem Thema:

„ B e s o n d e r h e i t e n d e r K o n d i t i o n e n p o l i t i k b e i I n v e s t i t i o n s g ü t e r n “ befassen.

1.2 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise

Zielsetzung dieser Seminararbeit wird es sein, die Besonderheiten der Konditionenpolitik bei Investitionsgütern aufzuzeigen und näher vorzustellen. Zu Beginn wird geklärt was unter Investitionsgütern verstanden werden kann. Im Kapitel 2. werden die verschieden Arten von Investitionsgütern aufgezeigt. Um später die Zusammenhänge, bezüglich der Konditionenpolitik bei Investitionsgütern, besser zu verstehen wird anschließend einschlägig auf die Investitionsgütermärkte eingegangen. Hier werden einige Unterschiede zu Konsumgütermärkten aufgedeckt. Im Kapitel 3. wird der Konditionenbegriff im Allgemeinen beschrieben. Gleichzeitig werden hier die einzelnen Bestandteile der Konditionenpolitik näher erwähnt. Ab Kapitel 4. werden die einzelnen Bestandteile der Konditionenpolitik, in Bezug auf Investitionsgüter, näher unter die Lupe genommen. Zuerst wird die Rabattpolitik bei Investitionsgütern näher vorgestellt. Dabei wird insbesondere auf die Ziele und wesentlichen Rahmenbedingungen der Rabattpolitik bei Investitionsgütern eingegangen. Im Anschluss daran werden im Kapitel 5. die wesentlichen Möglichkeiten der Rabattgewährung bei Investitionsgütern näher beschrieben. Dazu gehören hauptsächlich der Mengenrabatt, Funktionsrabatt, Treuerabatt und der Bonus. Absatzkredite, welche Bestandteil der Konditionenpolitik sind, werden im Kapitel 6. behandelt. In diesem Zusammenhang wird im nächsten Abschnitt dieser Arbeit Leasing und seine Bedeutung in der Investitionsgüterbranche näher erläutert, be-vor dann im Kapitel 8. auf die Lieferungs- und Zahlungsbedingungen bei Investitionsgütern eingegangen wird. Zum Schluss werden noch die Grundsätze zur Gestaltung eines Konditionensystems vorgestellt und ein Fazit gezogen.

Besonderheiten der Konditionenpolitik bei Investitionsgütern

2. Investitionsgüter

Investitionsgüter sind Sachleistungen und/ oder Dienstleistungen, die von Organisationen beschafft werden, um mit ihrem Einsatz weitere Güter für die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen, oder um sie unverändert an andere Organisationen weiter zu veräußern, die diese Leistungserstellung vornehmen. 1

2.1 Arten von Investitionsgüter

Investitionsgüter dienen also der mittelbaren Bedürfnisbefriedigung, d.h. zur Produktion weiterer Güter. Von Konsumgütern unterscheiden sie sich unter anderem dadurch, dass die Nachfrager nicht die Endverbraucher, sondern Organisationen, wie beispielsweise Industrieunternehmen, Wirtschaftsunternehmen, Staatliche Stellen aber auch öffentliche und private Institutionen sind. Laut der Vorlesung „ B u s i n e s -to-Business Marketing" gibt es verschiedene Arten von Investitionsgütern. Investitionsgüter im engeren Sinn können unterteilt werden in: » Investive Dienstleistungen (z.B. Leistung eines Marktforschungsinstituts), » komplexe Systeme (z.B. Fertigungsstraßen) und » Einzelaggregate (z.B. Abfüllmaschine)

2.2 Charakteristika von Investitionsgütermärkten 2

Mit Investitionsgütermärkten sind Märkte gemeint, auf denen auf beiden Seiten Organisationen agieren. Bei diesen Markttransaktionen geht es nicht immer um Investitionsgüter im engeren Sinn, sondern auch um Roh-, Hilfs- und Betriebstoffe und vor allem auch um die entsprechenden Dienstleistungen. Bei der Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Organisationen und Institutionen spielt das Industriegütermarketing eine große Rolle, vor allem auch durch zunehmende Wettbewerbsintensität und durch voranschreitende weltweite Angleichung des Leistungspotenzials. Industriegütermarketing weist jedoch wesentliche Unterschiede zum Konsumgütermarketing auf. Im Wesentlichen liegen die Unterschiede in den Bereichen Marktstruktur, Produkte, Käuferverhalten, Ursachen des

¹ Vgl. Hadeler, T./Winter, E.: Gabler Wirtschaftslexikon, 15. Auflage, Gabler (Hg.), September

2000, S. 1637

² Vgl. Godefroid, P.: Investitionsgüter-Marketing, 1. Auflage, Hans Christian Weis (Hg.),

Ludwigshafen (Rhein) 1995, S. 19ff

- 2 -