Wie sichern sich Unternehmen, im Speziellen Softwareentwickler, durch vertragliche Mittel, vor allem aber durch alternative Absicherungsmechanismen, wie Ausnutzung ihrer Marktmacht und Einbindung in soziale Netzwerke, gegen opportunistisches Verhalten ihrer Kunden ab?
Dies ist die zentrale Forschungsfrage der vorliegende Diplomarbeit die 2001 am Lehrstuhl für Soziologie und Empirische Sozialforschung der Friedrich-Alexander Universität Erlangen-Nürnberg entstanden ist.
Zur Beantwortung der Frage werden zunächst Grundlagen sozialer Beziehungen und sozialen Handelns theoretisch berachtet, um Kundenbeziehungen als soziale Beziehungen zu erklären. Erkenntnisse daraus, die die genannten Absicherungsmechanismen betreffen, werden über die chronologischen Phasen einer Kundenbeziehung betrachtet und auf jeweils auftretende Handlungen und Probleme angewandt. Aus den daraus hervorgehenden theoretischen Zusammenhängen werden Hypothesen abgeleitet. Für eine empirische Prüfung dieser Hypothesen werden qualitative und quantitative Ergebnisse einer Interview- Erhebung und einer Online- Erhebung ausgewertet. Diese betraf deutsche Softareentwickler, die Unternehmenssoftware anbieten. Eine Zusammenfassung der daraus hervorgehenden Erkenntnisse und ein Ausblick auf weitere Möglichkeiten im betrachteten Forschungsfeld bilden den Schluss der Arbeit.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung:
Notwendigkeit von Absicherung bei steigender Arbeitsteilung
2. Theoretischer Teil:
Theoretische Betrachtung einer Kundenbeziehung als soziale Beziehung
2.1. Grundlegende Betrachtung von Komponenten sozialer Beziehungen
2.1.1. Idealtypen sozialen Handelns nach Weber
2.1.2. Austauschtheorie nach Blau
2.1.3. Rational Choice Theorie und Spieltheorie
2.1.4. Der Vertrauensbegriff
2.1.5. Tauschmedien nach Talcott Parsons
2.1.6. Anwendbarkeit auf die Fragestellung
2.2. Absicherung von Kundenbeziehungen
2.2.1. Die Opportunismusproblematik
2.2.2. Institutionelle Mechanismen und deren Unzulänglichkeiten
2.2.2.1. Verträge und Transaktionskosten
2.2.2.2. Allgemeine Geschäftsbedingungen und Transaktionskosten
2.2.2.3. Durchsetzbarkeit von Verträgen und AGB
2.2.2.4. Eigentumscharakter von vertraglichen Forderungen
2.2.3. Marktmechanismen und Marktmacht
2.2.3.1. Allgemeine und relative Marktmacht
2.2.3.2. Marktmacht im Spannungsfeld mit anderen Marktteilnehmern
2.2.3.3. Kurzfristige Machtpositionen durch Konjunkturschwankungen
2.2.3.4. Machtpositionen durch Budgetpotential
2.2.4. Soziale Einbettung
2.2.4.1. Zeitliche Einbettung in soziale Beziehungen
2.2.4.2. Einbettung in Beziehungsnetze
2.2.4.3. Potenzierung zeitlicher Einbettung durch Beziehungsnetze
2.2.4.4. Sozialkapital – Zusammenfassung sozialer Einbettung
2.2.5. Zusammenspiel der Absicherungsmechanismen
2.3. Absicherungsmechanismen im Verlauf einer Geschäftstransaktion
2.3.1. Absicherung in der Anbahnungsphase
2.3.1.1. Kundensuche – ein bilateraler Informationsprozess
2.3.1.2. Auswahl der Partner – Entscheidungsprozess der Anbahnung
2.3.1.3. Praxisbeispiel zur Kundensuche und Selektion
2.3.2. Absicherung in der Vereinbarungsphase
2.3.2.1. Ausgestaltung von Verträgen
2.3.2.2. Zeitpunkt der vertraglichen Fixierung
2.3.2.3. Präventive Wirkung von Sanktionen
2.3.2.4. Praxisbeispiel zur vertraglichen Absicherung
2.3.3. Absicherung in der Abwicklungsphase
2.3.3.1. Durchsetzung von Verträgen und Sanktionierung
2.3.3.2. Abwälzung des Opportunismusrisikos auf Dritte
2.3.3.3. Praxisbeispiel zur Handhabung von Sanktionierung
3. Empirischer Teil:
Empirische Analyse am Beispiel von Anbietern spezieller Software
3.1. Untersuchungsdesign
3.1.1. Besonderheiten des Softwaremarktes
3.1.2. Grundgesamtheit(en)
3.1.3. Erhebungsmethode
3.1.3.1. Besonderheiten der Erhebungsmethode für die Interviews
3.1.3.2. Besonderheiten der Erhebungsmethode für die Online- Erhebung
3.1.4. Erhebungsinstrument
3.1.4.1. Gliederung des Fragebogens
3.1.4.2. Anspruch des Fragebogens
3.1.4.3. Pretest
3.1.4.4. Unterschiede zwischen Interview- und Online- Fragebogen
3.1.5. Rücklauf und Antwortverhalten
3.2. Die Stichprobe(n)
3.2.1. Die Unternehmen
3.2.1.1. Geschäftstätigkeit
3.2.1.2. Unternehmensgröße
3.2.1.3. Unternehmensalter
3.2.1.4. Marktanteil der Unternehmen
3.2.2. Nutzung von Informationsquellen und Absicherungsmechanismen
3.2.2.1. Nutzungshäufigkeit der Informationsquellen
3.2.2.2. Selektion nach Opportunismusneigung
3.2.2.3. Nutzung der Arten vertraglicher Absicherung
3.2.2.4. Androhung von Sanktionen
3.3. Testung der Hypothesen
3.3.1. Beleuchtung der Hypothesen durch Analyse der qualitativen Daten
3.3.1.1. Anbahnungsphase
3.3.1.2. Vereinbarungsphase
3.3.1.3. Abwicklungsphase
3.3.2. Testung der Hypothesen mit quantitativen Daten
3.3.2.1. Operationalisierung
3.3.2.2. Analyse der Zusammenhänge
3.4. Diskussion der Ergebnisse
4. Zusammenfassung mit Ausblick:
Ergebnis der Arbeit mit weiterführenden Gedanken
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie sich Unternehmen, insbesondere Softwareentwickler, durch vertragliche Vereinbarungen sowie alternative Absicherungsmechanismen wie die Ausnutzung von Marktmacht und soziale Netzwerke vor opportunistischem Verhalten ihrer Kunden schützen. Ziel ist die theoretische Durchdringung und empirische Überprüfung von Hypothesen zu diesem Schutzverhalten im Business-to-Business-Bereich.
- Analyse sozialer Beziehungen und Opportunismus in Kundenbeziehungen.
- Untersuchung von institutionellen Mechanismen, Marktmechanismen und sozialer Einbettung als Schutzfaktoren.
- Empirische Fallstudie bei Anbietern spezieller B2B-Software.
- Testung von Hypothesen zur Informationsbeschaffung, Selektion und Vertragsgestaltung.
- Diskussion über das Zusammenspiel von vertraglicher und alternativer Absicherung.
Auszug aus dem Buch
Die Opportunismusproblematik
Opportunismus in einer Geschäftsbeziehung liegt vor, wenn sich ein Akteur durch unfaires Verhalten gegenüber dem anderen einen Vorteil verschafft. Die Möglichkeit zu einer solchen Verhaltensweise ergibt sich aus dem Vertrauensproblem zwischen Verkäufer und Käufer. Dies entsteht aus der Tatsache, dass der Verkäufer eine Leistung erbringen muss, die ex post vom Auftraggeber bezahlt wird. Der Auftragnehmer glaubt also dem Käufer, dass dieser in der Lage und auch willens ist, die Leistung ordnungsgemäß zu bezahlen. Dieses Vertrauen kann missbraucht werden, indem entgegen den Erwartungen des Auftragnehmers gehandelt wird. Die Möglichkeiten für den Käufer, sich vertraglich nicht korrekt zu verhalten, entsprechen also genau dem Zuwiderhandeln gegen die Erwartung des Anbieters. Dieser geht davon aus, dass die Bezahlung in richtiger Höhe (mit entsprechendem Geldwert) zum richtigen Zeitpunkt erfolgt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit führt in die Relevanz der Absicherung von Kundenbeziehungen in Zeiten zunehmender Arbeitsteilung ein und definiert die zentrale Forschungsfrage zum Umgang mit Opportunismus.
2. Theoretischer Teil: Es werden soziologische und ökonomische Theorien zur Beschreibung sozialer Beziehungen und Tauschmedien herangezogen, um Mechanismen zur Risikominimierung, wie Marktmechanismen und soziale Einbettung, theoretisch zu fundieren.
3. Empirischer Teil: Die theoretischen Hypothesen werden anhand einer Interview- und Online-Erhebung bei deutschen Softwareanbietern für Unternehmenssoftware auf ihre praktische Relevanz geprüft.
4. Zusammenfassung mit Ausblick: Die Ergebnisse der Untersuchung werden synthetisiert, wobei festgestellt wird, dass alternative Mechanismen die vertragliche Absicherung zwar ergänzen, aber nicht vollständig ersetzen können.
Schlüsselwörter
Kundenbeziehungen, Opportunismus, Softwaremarkt, Transaktionskosten, Marktmacht, Soziale Einbettung, Vertragliche Absicherung, B2B-Software, Institutionelle Mechanismen, Zahlungsunregelmäßigkeiten, Unternehmenssoftware, Rational Choice Theorie, Spieltheorie, Bonitätsprüfung, Sozialkapital.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie Unternehmen, vornehmlich Softwareentwickler, ihre Kundenbeziehungen gegen opportunistisches Verhalten absichern können, wenn vertragliche Regelungen allein nicht ausreichen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Die Untersuchung umfasst die Theorie sozialer Handlungen, die ökonomische Transaktionskostentheorie, die Rolle von Marktmacht sowie die Bedeutung sozialer Netzwerke und Reputationssysteme für die Geschäftsstabilität.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die zentrale Frage ist, wie sich Unternehmen durch eine Kombination aus Verträgen, Marktmacht und sozialer Einbettung effektiv gegen das Risiko von Zahlungsausfällen oder anderem opportunistischen Kundenverhalten schützen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Autor wählt einen methodenpluralistischen Ansatz: Einer theoretischen fundierten Herleitung folgen eine qualitative Interview-Studie und eine quantitative Online-Erhebung bei deutschen Softwareanbietern.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl theoretische Erklärungsmodelle für soziale Interaktionen vorgestellt als auch der gesamte Geschäftsprozess von der Anbahnung über die Vereinbarung bis hin zur Abwicklung hinsichtlich der Absicherungsnotwendigkeiten analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Kundenbeziehungen, Opportunismus, B2B-Software, Marktmechanismen, soziale Einbettung und die Problematik von Transaktionskosten.
Wie gehen Softwareunternehmen konkret mit Zahlungsausfällen um?
Die Untersuchung zeigt, dass Unternehmen oft auf eine Kombination aus Mahnwesen, persönlicher Kommunikation und als letzte Konsequenz den Abbruch der Geschäftsbeziehung setzen, wobei vor allem bei kleinen Softwarehäusern der persönliche Kontakt als Schutzfaktor wirkt.
Welche Rolle spielen alternative Absicherungsmechanismen gegenüber Verträgen?
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass alternative Mechanismen eher als notwendige Ergänzung zu institutionellen Verträgen verstanden werden, da letztere aufgrund von Durchsetzungslücken oft nicht ausreichend Schutz bieten.
- Quote paper
- Dr. Michael Krupp (Author), 2002, Absicherung von Kundenbeziehungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/7832
