Seminararbeit zum Thema:

Der touristische Messeauftritt

Verfasserin: Julia Gade

Seminar: Reisemanagement

Semester: SS 2002
Abgabetermin: 17.06.2002
Hochschule: Fachhochschule Kempten
Studiengang: Tourismus
Fachsemester: TO 07

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis ... I
Abbildungsverzeichnis ... II

1. Definition  ... 1

2. Messen im Marketing eines touristischen Unternehmens ... 2
2.1 Der Marketing - Mix ... 2
2.2 Messen im touristischen Marketing - Mix ... 3

3. Auswahl der zu beschickenden Messen ... 6
3.1 Messeziele ... 6
3.2 Messequalität ... 9

4. Planung  ... 12
4.1 Budget ... 12
4.2 Messestand ... 14
4.3 Standpersonal ... 17

5. Die Messenachbereitung ... 18
5.1 Erfolgskontrolle ... 18
5.2 Messenachbearbeitung ... 21

6. Fazit ... 22

Anhang 1: Checkliste zur Kontrolle der Kosten bei der Messeplanung ... 23
Literaturverzeichnis ... III

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Die Herleitung der Messeziele (=Beteiligungsziele) aus den Unternehmenszielen ... 9

Abbildung 2: Die Messekosten der deutschen Aussteller ... 14

Abbildung 3: Der Stand der ,,World of TUI" während der ITB 2002 ... 16

1. Definition

Messen werden allgemein als Veranstaltungen mit Marktcharakter bezeichnet. Sie entstanden im Mittelalter und fanden im Anschluss an Kirchenfeste oder Jahrmärkte statt.¹
Auch heute zeichnen sich Messen noch dadurch aus, dass Anbieter einer oder mehrerer Branchen hier ihre Produkte ausstellen und dass sie in regelmäßigen Abständen statt-finden².
Weiterhin werden heute Fachmessen, die nur für Fachbesucher gedacht sind, und Be-suchermessen, zu denen jeder Interessierte Zutritt hat, unterschieden.³ Einige Fach-besuchermessen haben inzwischen auch sog. Besuchertage eingerichtet, an denen auch das allgemeine Publikum die Gelegenheit hat, sich zu informieren. Ein Beispiel hierfür ist die ITB (Internationale Tourismusbörse) in Berlin. Ein Beispiel für eine Besuchermesse ist die ,,Harz und Heide" in Braunschweig, die Produkte der heimischen Wirt-schaft für den Gebrauch in Haus und Garten zeigt.
Das Besondere an einer touristischen Messe ist, dass hier im Gegensatz zu einer Konsumgütermesse das Produkt selbst nicht ausgestellt werden kann, da es nicht greifbar ist. Bei dem touristischen Produkt handelt es sich in den meisten Fällen um eine Dienstleistung, die nicht für sich selbst werben kann, wie es bei Konsumgütern der Fall ist.⁴
In dieser Arbeit soll aus Platzgründen nicht zwischen Messen und Ausstellungen unterschieden werden, wie es in der Literatur oft der Fall ist.

2. Messen im Marketing eines touristischen Unternehmens

Messen waren früher ein reines Absatzinstrument, mit dem sehr viele Kunden erreicht werden konnten. Heute hat sich dies jedoch geändert und die Teilnahme an einer Messe hat noch viel mehr Funktionen zu erfüllen.⁵ Die Komplexität des Marketinginstrumentes Messe wird in den folgenden beiden Absätzen erläutert.

2.1 Der Marketing - Mix

Ein touristisches Unternehmen, das sich im touristischen Markt positionieren will, muss darauf hinarbeiten, die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen.
Unter einem touristischen Unternehmen wird in dieser Arbeit ein Reiseveranstalter, Reisemittler, Hotel, Fremdenverkehrsamt oder auch ein Verkehrsträger wie z.B. eine Fluggesellschaft verstanden.
Die Kundenbedürfnisse, denen ein touristisches Unternehmen gerecht werden muss, sind z.B.: das Bedürfnis nach Erholung, nach Bewegung oder Sport, das Bedürfnis nach Gesellschaft oder auch das Bedürfnis nach neuen Eindrücken und Fortbildung. Bei der Erfüllung dieser Bedürfnisse muss das Unternehmen erfolgreicher sein, als seine Konkurrenten, damit es seine Position im touristischen Markt behaupten kann, seine ,,alten" Kunden hält und neue hinzugewinnt.
Aus diesem Grund muss ein touristischer Betrieb ständig seine Mitbewerber beobach-ten, um zu sehen, wie diese arbeiten und wie er selbst im Vergleich dazu am Markt dasteht. Gleichzeitig müssen jedoch auch die oben erwähnten Bedürfnisse und die Zufriedenheit der Kunden im Auge behalten werden, damit diese weiterhin mit der Unternehmensleistung zufrieden sind.
Aus dieser kontinuierlichen Marktbeobachtung muss das touristische Unternehmen sich eine Marketingstrategie erarbeiten, mit der es sich am Markt behaupten will. Hierfür gibt es die vier Instrumente des Marketing - Mix. Dieser wird von Kotler als ,,...eine Gesamtheit steuerbarer taktischer Werkzeuge, die das Unternehmen kombiniert und einsetzt, um auf dem Zielmarkt bestimmte erwünschte Reaktionen hervorzurufen." definiert.⁶
Scharf und Schubert erklären die vier Instrumente wie folgt:
Produktpolitik: Sie ist auf die Gestaltung der gesamten Produktpalette und der einzelnen Produkte gerichtet. Ihre Aufgabe ist die Entwicklung neuer Produkte und die ständige Verbesserung der bestehenden Produkte.
Preispolitik: Sie beinhaltet die Preisgestaltung, um den Absatz der Produkte zu verbes-sern. Es handelt sich dabei um: Preisänderungen für bestehende Produkte, Angebots-preisbestimmung für neue Produkte, Preisdifferenzierung, und die Gestaltung von Zahlungsbedingungen, Rabatten oder der Finanzierung.
Distributionspolitik: Mit Hilfe der Distributionspolitik trifft der Unternehmer Entschei-dungen, wie seine Produkte zum Endverbraucher gelangen. Das beinhaltet die Wahl der Verkaufsstellen und Distributionswege und die Organisation und Steuerung des per-sönlichen Verkaufs.
Kommunikationspolitik: Sie hat das Ziel, die Einstellung und Kenntnisse der Markt-teilnehmer gegenüber dem eigenen Produkt bzw. der eigenen Leistung zu beeinflussen. Hierbei werden sowohl unpersönliche Massenkommunikation als auch der persönliche Dialog eingesetzt. Wichtige Bereiche sind hierbei: Verkaufsförderung, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.⁷

2.2 Messen im touristischen Marketing-Mix

[...]

1 Vgl. o.V., Der Brockhaus in fünfzehn Bänden, Brockhaus, 1998, S.234-235

2 Vgl. Ebenda.

3 Vgl. Ebenda.

4 Vgl. Kunz, A., Erfolgskontrollen, 1990, S.18.

5 Vgl. Harbecke, B., Messeerfolg, 1996, S.11.

6 Vgl. Kotler, P., Grundlagen, 1999, S. 139.

7 Vgl. Scharf, A./Schubert, B., Marketing, 1997, S.53.