Kaufentscheidungen treten in verschiedenster Weise auf, sie können geplant sein oder ungeplant, als Impulskauf bzw. Impulskäufe in Bruchteilen von Sekunden fallen. Die verschiedenen Kaufentscheidungen sind in zwei Kategorien unterteilbar: Solche mit stärkerer kognitiver Kontrolle wie beispielsweise extensive und limitierte Kaufentscheidungen und solche mit schwächerer kognitiver Kontrolle, zu denen die ungeplanten Käufe im weiteren und die Impuls- und Gewohnheitskäufe im engeren Sinne zählen.
Der ungeplante Kauf, als eine über der Kaufentscheidung stehenden Kategorisierung, ist Thema dieser Arbeit. Zunächst soll der ungeplante Kauf innerhalb der Kaufentscheidungstypen eingeordnet werden. Nach einer Abgrenzung der zentralen Begrifflichkeiten und Definitionen, vor allem im Hinblick auf den Impulskauf, folgen Beispielstudien über den Stand der Forschung auf diesem Gebiet. Anschließend wird die Studie „Impulsive Cosumer Buying as a Result of Emotions“ von P. Weinberg und W. Gottwald vorgestellt und vor dem thematischen Hintergrund der Operationalisierung von Impulskäufen diskutiert. Abgeschlossen wird die Arbeit mit einem Ausblick und einem Fazit in denen die Studie kritisch gewürdigt und auf Tendenzen und Entwicklungen hingewiesen wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Abgrenzung des Themas und Definitionen
2.1 Einordnung und Abgrenzung des Themas
2.2 Definitionen, Arten und Ausprägungen des Impulskaufs
3. Überblick über den Stand der Forschung
3.1 Der kulturelle Aspekt des Impulskaufs
3.2 Determinanten des Impulskaufs
3.3 Vorhersage von (Impuls-)Käufen
3.4 Negative Aspekte des Impulskaufs
4. Die Studie `Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions´ - Zur Operationalisierung von Impulskäufen
4.1 Messung von Impulskäufen
4.2 Datenerhebung und Durchführung
4.3 Ergebnisse der Studie
4.4 Zusammenfassung der Ergebnisse der Studie
5. Schlussbetrachtung – Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Phänomen der ungeplanten Käufe und grenzt diese präzise vom wissenschaftlichen Konzept des Impulskaufs ab, um dessen psychologische und kulturelle Determinanten zu analysieren.
- Differenzierung zwischen ungeplanten Käufen und Impulskäufen
- Einfluss kultureller Faktoren (Individualismus vs. Kollektivismus) auf das Kaufverhalten
- Analyse psychologischer Determinanten und emotionaler Einflussfaktoren
- Vorhersagemöglichkeiten durch moderne neuroökonomische Ansätze
- Empirische Operationalisierung des Impulskaufs mittels Mimik- und Gestik-Analysen
Auszug aus dem Buch
2.1 Einordnung und Abgrenzung des Themas
Zunächst einmal ist festzuhalten und klar abzugrenzen, dass der ungeplante Kauf nicht eins zu eins mit dem Impulskauf gleichzusetzen ist, wie es in der Literatur zu diesem Thema manchmal geschehen ist (vgl. Stern 1961 S.59).
Kroeber-Riel unterscheidet vier Arten von Kaufentscheidungen nach den jeweiligen dominanten psychologischen Prozessen: extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen. Wie aus der Grafik zu entnehmen ist, sind die habituellen und die impulsiven Kaufentscheidungen durch Reaktanz und geringe Kognition gekennzeichnet. Somit ist auch der habitualisierte Kauf als ungeplanter Kauf denkbar und „das heißt, der Impulskauf, der mit emotionalen Spontankaufmotiven einhergeht ist nur eine mögliche Ausprägung ungeplanter Käufe mit geringen kognitiven Informationsverarbeitungsprozessen neben anderen“ (Baun 2003 S.47).
Da die vorliegenden Studien sich zumeist auf den Impulskauf als solches beschränken oder ihn gar mit dem ungeplanten Kauf gleichsetzen, werde auch ich mich mit dem Impulskauf näher beschäftigen. Es sei nur erwähnt, dass auch andere Formen des ungeplanten Kaufs denkbar sind, wie gewisse habituelle Kaufentscheidungen, diese aus Platzgründen jedoch nicht weiter behandelt werden können.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einführung klassifiziert Kaufentscheidungen nach Kognitionsgrad und führt in die Thematik der ungeplanten Käufe sowie den Fokus auf Impulskäufe ein.
2. Abgrenzung des Themas und Definitionen: Das Kapitel erläutert die terminologische Unterscheidung zwischen ungeplanten Käufen und Impulskäufen und ordnet diese anhand psychologischer Prozesse ein.
3. Überblick über den Stand der Forschung: Hier werden aktuelle Forschungsansätze diskutiert, die von kulturellen Einflüssen bis hin zur neuroökonomischen Vorhersage von Kaufimpulsen reichen.
4. Die Studie `Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions´ - Zur Operationalisierung von Impulskäufen: Dieses Kapitel beschreibt eine spezifische empirische Studie zur Messung von Impulskäufen anhand von Mimik und subjektiver Wahrnehmung.
5. Schlussbetrachtung – Fazit und Ausblick: Die Arbeit resümiert die Erkenntnisse und diskutiert kritisch die ethischen Implikationen einer möglichen Steuerung des Käuferverhaltens.
Schlüsselwörter
Impulskauf, ungeplanter Kauf, Kaufentscheidung, Konsumentenverhalten, Emotionen, Kognition, Kulturvergleich, Individualismus, Kollektivismus, Neuroökonomie, Point of Sale, Reaktanz, psychologische Prozesse, Operationalisierung, Kaufimpuls.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den psychologischen und verhaltenswissenschaftlichen Hintergründen von ungeplanten Käufen und speziell dem Impulskauf.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themenfelder umfassen die Definition von Impulskäufen, kulturelle Unterschiede im Konsum, die Rolle von Emotionen und moderne Ansätze zur Identifikation impulsiven Kaufverhaltens.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, den Impulskauf vom allgemeinen ungeplanten Kauf abzugrenzen und die Möglichkeiten einer wissenschaftlichen Erfassung und Messung dieser Spontankäufe zu beleuchten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Forschungsansätze und eine detaillierte Auswertung einer empirischen Studie zur Beobachtung von Mimik und Gestik bei Kaufprozessen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erörtert theoretische Definitionen, die Bedeutung von Kultur auf Kaufentscheidungen sowie die empirische Operationalisierung durch Videoanalysen und Befragungen am Point of Sale.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Impulskauf, Kaufentscheidung, emotionale Aktivierung, Konsumentenpsychologie, Kognitionsgrad und kulturelle Prädisposition.
Wie unterscheiden sich 'heiße' und 'kalte' Impulskäufe?
'Heiße' Impulskäufe sind von starker emotionaler Aufladung und geringer kognitiver Kontrolle geprägt, während 'kalte' Impulskäufe eher durch Gewohnheit oder automatisiertes Reagieren (z.B. bei Alltagsartikeln) gekennzeichnet sind.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Individualismus und Kollektivismus wichtig?
Die Studie verdeutlicht, dass kulturelle Faktoren die Impulsivität beeinflussen; so zeigen Menschen aus kollektivistischen Kulturen oft eine stärkere Selbststeuerung ihrer Impulse als Menschen aus individualistischen Kulturen.
Welches kritische Fazit zieht der Autor zur Steuerung des Kaufverhaltens?
Der Autor warnt vor der ethischen Problematik, wenn Konsumenten durch zunehmende Erkenntnisse der Marketingforschung in ihrem Verhalten immer stärker gesteuert und faktisch zu Marionetten der Industrie werden könnten.
- Arbeit zitieren
- Daniel Stitz (Autor:in), 2008, Ungeplante Käufe , München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/127564
