Hausarbeit

Die Funktionen eines Galeristen als Intermediär.

Sein operatives Verhalten zwischen Beschaffung und Absatz.

Praxisforum

Alena Salsa

TU Berlin, Studiengang: Kunstwissenschaft

---

Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 3

2. Hauptteil 4

2.1. Ökonomische Analyse des Kunstmarktes 4

2.1.1. Marktorganisation und Marktformen des Kunstmarktes 4

2.1.2. Die Preisabsatzfunktion und die preisbildenden Faktoren des Kunstmarktes 6

2.1.3. Institutionelle Informationsökonomie 8

2.1.4. Galerist als Mittler zwischen den Marktteilnehmern auf dem Kunstmarkt 8

2.1.4.1. Definition des Galeristen 9

2.1.4.2. Unternehmerischer Handelsrahmen des Galeristen 9

2.2. Galerist als Marktteilnehmer der Anbieterseite / Beschaffung 12

2.2.1 Beschaffungspolitik und Beschaffungswege 12

2.2.1.1. Künstler/Produzent als Vertragspartner (Ausstellungs- oder Exklusivvertrag), Urheber

(Reproduktionsrecht) und Steuerpflichtiger (Quellensteuer, Umsatzsteuer) 13

2.2.1.2. Kunsthändler, Auktionshäuser, Galeristen, oder Privatpersonen als Vertragspartner

(Kaufvertrag) und Steuerpflichtiger (Umsatzsteuer und Einkommensteuer) 16

2.3. Galerist als Markteilnehmer der Nachfrageseite /Absatz 17

2.3.1. Zielgruppen und Absatzstrategie 18

2.3.2. Rechtliche und steuerliche Folgen des Absatzes für den Galeristen (Folgerecht, Künstlersozialabgabe

und Umsatzsteuer) 20

Exkurs: Bedeutung des Internets 23

3. Konsequenzen für das Berufsbild des Galeristen 24

4. Literaturverzeichnis 25

2

---

1 Einleitung

,,Ein guter Galerist leistet viel Überzeugungsarbeit, beweist Ausdauer und zeichnet sich durch seine

Bereitschaft für langfristiges Engagement aus, das heißt, er unterstützt Künstler, deren Arbeiten er

liebt, über lange Zeit und oft ungeachtet ihres Erfolgs."1

,,Die Zukunft der Galerien liegt in der Schaffung eines komplexen, hochintegrierten Dienstleistungs-

angebots, in dem wohl die Kunst nach wie vor im Mittelpunkt steht, aber nicht mehr ausschließlich in

gegenständlicher Objektivierung, sondern als Erlebnis."2

Die folgende Hausarbeit erläutert das operative Verhalten des Galeristen als Intermediär zwischen

Beschaffung und Absatz auf dem Kunstmarkt unter der Fragestellung, ob der Galerist die Dienstleis-

tung: Vermarkter von Kunst eher als uneigennütziger Förderer des Künstlers und der Kunst oder als

ein gewinnorientierter Unternehmer betreibt. Im ersten Kapitel wird unter ökonomischen Gesichts-

punkten der Kunstmarkt, die Marktorganisation und Marktform, die Preisabsatzfunktion und die

preisbildenden Faktoren analysiert und die institutionelle Informationsökonomie erläutert. Ausgangs-

punkt der Analyse bildet die Struktur des Kunstmarktes nach Ute Frangen.3 Das zweite Kapitel be-

schreibt den unternehmerischen Handelsrahmen des Galeristen in der Praxis, als Marktteilnehmer der

Anbieterseite und Nachfragerseite. Erläutert werden ebenfalls die rechtlichen Folgen, die sich aus dem

Verkauf der Kunstgegenstände ergeben. Da es zu diesem Thema keine umfassende Darstellung in der

mir bekannten Literatur gibt, wird in dieser Hausarbeit der Versuch unternommen: 1. eine Definition

des Galeristen zu geben, 2. Beschaffungspolitik und Beschaffungswege darzustellen und 3. den Gale-

risten als Marktteilnehmer des Absatzes zu beschreiben. Hierbei habe ich aus unterschiedlichen wis-

senschaftlichen Bereichen (Betriebswirtschaft, Steuerrecht, Kunstwissenschaft, Rechtswissenschaft)

analysiert, strukturiert und Einiges der Übersichtlichkeit wegen in Form von Tabellen dargestellt und

kommentiert. In einem abschließenden Exkurs wird auf die Bedeutung des Internets für den Galeristen

eingegangen.

Die Hausarbeit umfasst sowohl die Auswertung der zitierten Literatur zum Thema sowie zitiertes ak-

tuelles Datenmaterial aus dem Internet (Zeitungsbeiträge und Dip-lomarbeit) und dem Seminar: Ein-

stieg in der Europäischen Kunstmarkt von NCC und Kunstmarktberufe von Praxisforum Berufsorien-

tierung.

1 Czöppan, S.215. Interview mit dem Zürcher Galerist Iwan Wirth. Antwort auf die Frage: Was macht einen

guten Galeristen aus?

2 Galerien in Deutschland, S. 64. Christian Marquart: Galerie. Beruf. Zukunft. Die Galerie: Showroom, Berater,

Erlebnisort, Kaufangelegenheit. Der Galerist: Ein Allrounder?

3 Frangen, S.10-29.

3

---

2. Hauptteil

2.1. Ökonomische Analyse des Kunstmarktes

2.1.1. Marktorganisation und Marktformen des Kunstmarktes

Die Analyse des (Kunst) Marktes ist unter zwei Aspekten zu differenzieren:4

1. Qualitative Beschaffenheit des Marktes

A) vollkommene und unvollkommene Märkte,

B) Marktransparenz,

C) Art des Marktzugangs (beschränkt oder unbeschränkt),

2. Quantitative Besetzung der Marktseiten (Angebot- und Nachfrageseite)

A) Marktformen,

B) Interne Struktur der Markteilnehmer untereinander,

Zu 1 A): Der Kunsthandelsmarkt als ,,ökonomischer Ort des Aufeinandertreffens von Angebot und

Nachfrage"5 ist ein unvollkommener Markt6, da die

a) die sachliche Gleichartigkeit der Güter / Kunstgegenstände nicht gegeben ist, die Homogenitäts-

bedingung also verletzt ist.

b) persönliche Präferenzen der Marktteilnehmer und der einzelnen Produkte bestehen,

c) räumliche Präferenzen des Kunstmarktes bestehen, sowohl innerhalb Deutschlands7, wie auch

international8.

d) zeitliche Präferenzen gegeben sind, ein Anbieter eines Kunstwerkes muss nicht sofort einen Ab-

nehmer finden.

Zu 1 B): Die Markteilnehmer besitzen keine vollständige Informationen über das Marktgeschehen.

Zu 1 C): Am Kunstmarkt bestehen keine rechtlich-institutionellen oder wirtschaftlichen Beschränkun-

gen zur Teilnahme am Kunstmarktgeschehen.

Die Marktorganisation zeigt, in welcher Form sich Anbieter und Nachfrager gegenüberstehen. Beim

Absatz legt der Verkäufer die Konditionen fest, genauso wie der Käufer auch den Einkauf beim Pro-

duzenten (Künstler, Hinterbliebene, Händler) organisiert.

Die Stufigkeit der Absatzwege wird gegliedert in direkten oder einstufigen und indirekten oder mehr-

stufigen Absatz. Ein direkter, einstufiger Absatz liegt bei der Veräußerung verstorbenen Künstler

4 Vgl. Frangen, S.10ff.

5 Helmstädter, S.29.

6 Definition des vollkommenen Marktes vgl. Frangen, S.10-11. zitiert nach Ott, A.E.: Grundzüge der Preistheo-

rie. Göttingen 1970. S. 32f.

7 So ist Mitteldeutschland eher ein Anbieter der modernen Kunst, Süddeutschland ein Anbieter der Werke des

18.Jahrhunderts.

4

---

durch Galerien oder Händler. Übernimmt der Künstler den Absatz, liegt ein einstufiger, indirekter

Absatzweg; Großhändler charakterisiert ein mehrstufiger Absatzweg.

Zu 2 A): Die Analyse der Marktform betrachtet die Anzahl und Größe der Marktteilnehmer.9 Es wird

nicht der einzelne Anbieter und Nachfrager betrachtet, denn das Marktgeschehen und der Markt wer-

den davon nicht beeinflusst.10 So waren im Jahre 1995 europaweit 9.000 existierende Galerien (lt.

Zentrum für Kulturforschung in Bonn) tätig. Es wurden ca.. 80.000 Kunstwerke ausgestellt. Das

Marktvolumen des internationalen Kunstmarktes betrug ca. 8 Mrd. EUR, 4 Mrd. EUR in Europa.11

Demgegenüber steht eine viel höhere Zahl der Nachfrager gegenüber, so dass man von einem Polypol

sprechen kann. Bei der Betrachtung der Auktionshäuser als Anbieter ist festzuhalten, dass der Markt-

anteil weniger Anbieter gegenüber dem Anteil der vielen restlichen Anbieter so groß ist, dass die Ver-

änderungen der Angebotsmenge auf den Absatzbereich Auswirkungen haben. Ein Angebotsoligopol

liegt bei den Auktionshäusern auf dem internationalen Kunstmarkt vor.12

Zu 2 B) Unter der ökonomischen Struktur der Markteilnehmer soll der innere Aufbau und die Zielset-

zung sowohl der Anbieter- wie auch der Nachfrageseite betrachtet werden.

Wenn Anbieter als Handelsbetrieb strukturiert sind13, ist der Einsatz des Humankapitals, bestimmte

Auswahl von Handelsgütern, unter Einsatz von Kapital an einem festen Standort und unter Anwen-

dung eines Programms bzw. Unternehmenszwecks von Bedeutung. Der Einsatz der verschiedenen

Faktoren dient jeweils einer bestimmten Zielsetzung. Der Absatz hängt ab von der Unternehmensper-

sönlichkeit, dem Konzept des Absatzprogramms, der Beschaffung des Warenbestandes, der Finanzie-

rung des Warenbestandes, der Akquisition, dem Vertrauenspotential oder der Unternehmenskultur und

den Garantieleistungen aus Gewährleistungsbestimmungen. Um einen Handelsbetrieb zu erhalten,

sind Finanzmittel zur Gründung der Unternehmung, der Beschaffung der Handelsgüter, und dem Er-

halt der Liquidität notwendig. Die Zielsetzung des Handelsbetriebes im Kunsthandel folgt nicht aus-

schließlich der Gewinnmaximierung sondern auch idealistischen Zielen wie Künstlerförderung, Sen-

dungsbewusstsein, Kunst anderen nahe zu bringen (z.B. Galerie).

8 In Frankreich werden eher Möbel, Kunstgegenstände und Bücher verkauft; moderne und zeitgenössische Ge-

mälde eher in New York.

9 Vgl. Franke, S.167ff.

Anbieter / Nachfrager

viele

wenige

einer

viele bilaterales

Polypol

Nachfrageoligopol

Nachfragemonopol

wenige Angebotsoligopol

bilaterales

Oligopol

beschränktes

Nachfra-

gemonopol

einer Angebotsmonopol

beschränktes

Ange- bilaterales Monopol

botsmonopol

10 Vgl. Frangen, S. 22.

11 Datenmaterial aus Seminar: Einstieg in den europäischen Kunstmarkt 22.09.2003 von NCC GmbH in Köln;

nach Schaubild von Bernd Fesel.

12 Im Jahre 2000 haben drei angelsächsische Auktionshäuser: Sotherby´s, Christie´s und Phillipps fast 95% der

internationalen Verkäufe erzielt. Vgl. Bellet, S.1.

www.france.diplomatie.fr/label-france/marscheart.htm

5

---

2.1.2. Die Preisabsatzfunktion und die preisbildenden Faktoren des Kunstmarktes

Wie bereits im Kapitel 2.1.1. erläutert besitzt der Kunstmarkt eine polypolistische Marktstruktur, der

Auktionsmarkt speziell eine oligopolistische.

Für den Polypol ist charakteristisch, dass die von den Anbietern angebotenen Güter heterogen sind,

was eine Monopolstellung des Anbieters begründet. Aus der Sicht der Nachfrager sind diese Güter

sehr ähnlich, so dass doch eine Konkurrenzbeziehung besteht. Der Nachfrager hat eine Vorstellung

von der mittleren Beschaffenheit und Qualität des Kunstgegenstandes einer bestimmten Preislage. Es

besteht ein ,,Preis-Qualitäts-Zusammenhang"14. Diese Produktqualität, Mode, Zeitmäßigkeit der Pro-

dukte und das akquisitorische Potential des Anbieters ermöglichen einen Preisspielraum.15 Die Preis-

absatzfunktion ist aufgrund der Monopolstellung fallend, jedoch aufgrund der geringen Marktmacht

sehr elastisch und abhängig vom Verhalten der Konkurrenz.16 Nach Gutenberg sieht die polypolisti-

sche Preisabsatzfunktion des Anbieters wie folgende Abbildung aus:17

Die Strecke BC wird als der monopolistische Bereich beschrieben, den der Anbieter/Unternehmer

durch Nutzung unternehmerischer Möglichkeiten ausweiten kann. Diese wären z.B.

1. ein spezielles Programm um die Monopolstellung auszuweiten und die Substituierbarkeit der

Kunstgegenstände zu verringern,

2. Werbung, um neue Kunden heranzuziehen,

3. Steigerung des Vertrauenspotentials und somit der Bindung des Käufers,

4. Steigerung der Qualität bzw. der Gewährleistungen.18

Zu den preisbildenden19 Faktoren gehört vor allem die Qualität des Kunstgegenstandes. Bei älteren

Künstlern ist eine Nachprüfung anhand von Werkverzeichnissen möglich, bei neueren Künstlern ist

eine Recherche über Internet möglich oder ein Studium des Kunstmarktes. Der Bekanntheitsgrad eines

Werkes kann die Qualität eines anderen Werkes erhöhen. Die Seltenheit eines Kunstwerkes mit Quali-

tät erhöht dessen Preis. Jedoch besteht auch die Gefahr, dass z.B. bei modernen Künstlern sehr seltene

Werke erst gar nicht bekannt werden. Die Echtheit eines Kunstgegenstandes wird bei großen Auktio-

nen garantiert, bei Galerien oder aus privater Hand sollten viele Informationen eingeholt werden, denn

13 Dies trifft außer für Künstler für Auktionshäuser, Kunsthandlungen und Galerien zu.

14 Frangen. S.23.

15 Vgl. Frangen. S.23ff.

16 Vgl. Franke. S.203f.

17 Vgl. Frangen, S.24 zitiert nach Gutenberg, E.: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Bd.2, Der Absatz.

Berlin etc 155. S.204.

18 Mangelnde Marktübersicht vergrößert auf der einen Seite den unternehmerischen Preisspielraum, auf der an-

deren Seite ist sie aber ein Unsicherheitskriterium für den Käufer, was zur negativen Kaufentscheidung führen

kann und dem Kunsthandel einen schlechten Ruf bescheren kann.

19 Zum Begriff des Preises als Wert des Kunstgegenstandes auf dem Kunstmarkt siehe auch:

Eduard Trier.

Dieser verneint einen objektiven Maßstab. Er fordert: "Ein Massstab muß ­ strenggenommen- auf mehreres

passen.", und zitiert

Heinrich Lützeler, Heinrich

: Einführung in die Philosophie der Kunst. Bonn 1934, S.43:

,,Demgegenüber ist schlicht vom Kunstwerk aus zu fragen, woran das Sein oder Nichtsein des Wertes hängt."

6

---