„Vertriebscontrolling:
Ziele, Aufgaben und Instrumente“

von: Markus André Wiemann

Inhaltsverzeichnis

Literaturverzeichnis  VI [in der Downloaddatei vorhanden]

Gliederung

1. Der Wandel des Vertriebs 1

1.1. Problemstellung 1
1.2. Gang der Untersuchung 2

2. Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen  2

2.1. Vertrieb 2
2.2. Controlling 3

2.2.1. Ursprung  3
2.2.2. Kennzeichen  4

2.3. Vertriebscontrolling 4

3. Ziele des Vertriebscontrolling 5

4. Aufgaben des Vertriebscontrolling  6

4.1. Aufgabenbereich I: Integration und Koordination  6
4.2. Aufgabenbereich II: Informationsversorgung  7
4.3. Aufgabenbereich III: Planung, Steuerung und Kontrolle 7

4.3.1. Planung  8
4.3.2. Steuerung  8
4.3.3. Kontrolle 9

5. Instrumente des Vertriebscontrolling  9

5.1. Vertriebskostenrechnung 9
5.2. Vertriebserfolgsrechnung  10

5.2.1. Kundendeckungsbeitragsrechnung 11
5.2.2. Key-Account-Management  12

5.3. Vertriebswegeanalysen 13
5.4. Außendienstmitarbeitersteuerung 14
5.5. Außendienstberichtswesen  16

6. Schlussbemerkung  18

1. Der Wandel des Vertriebs

"Nichts ist so beständig wie der Wandel", sagte schon der griechische Philosoph Heraklit. Nie zuvor hatte dieses alte Sprichwort mehr Bedeutung für die heutige Unternehmenswelt. In den letzten Jahren ist das Umfeld des Vertriebs vielfältiger und komplizierter geworden. Neue, flexible Vertriebsformen, E-Commerce und wachsendes IT-Know-how und letztlich die zunehmende Veränderung der Kundenwünsche und –bedürfnisse auf dem Weltmarkt führen zu veränderten Aufgaben der Verkäufer und zu einer immens höheren Bedeutung der Vertriebsorganisationen in den Unternehmen. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Mercuri International1 sehen die befragten Unternehmen in dem Ausbau neuer Absatzkanäle, der Verbesserung schon bestehender Vertriebskonzepte, internationalen Vertriebsaktivitäten und mehr Verkaufscontrolling die Top-Themengebiete.

1.1. Problemstellung

Dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde kommt, da sich zukünftig alles noch stärker um das richtige Kundenmanagement drehen wird, eine zentrale Schlüsselrolle für den wirtschaftlichen Erfolg und den dauerhaften Fortbestand der Unternehmung zu. Der Erfolg eines Unternehmens hängt zunehmend stärker von dessen Vertriebsleistung ab. Voraussetzung zur Erzielung und Sicherung der gesetzten Erfolgsziele ist eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs auf Basis relevanter betriebs- und finanzwirtschaftlicher Informationen. Diesen Anforderungen lässt sich durch die Implementierung eines effizienten Vertriebscontrolling Rechnung tragen. Im Rahmen dieser Ausarbeitung wird untersucht, welche Ziele mit der Implementierung eines effizienten Vertriebscontrolling verfolgt werden, welche Aufgaben an ein effizientes Vertriebscontrolling gestellt werden und welcher Instrumente sich ein effizientes Vertriebscontrolling bedient.

1.2. Gang der Untersuchung

[...]

1 Vgl. Krah, Eva-Susanne: Goldene Zukunft für Verkäufer; In: SalesProfi, H. 2, 2000, S. 13