Hausarbeit: 

Mitarbeiterzufriedenheit in der Verkaufsförderung

Fachhochschule für Wirtschaft Berlin
Kurs: 
Strukturwandel und Modernisierung B
Rahmenbedingungen und Management
von Dienstleistungen 

Autor: 

Sebastian Richter

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Verkaufsförderung
2.1. Definition und Stellung der VKF im Marketing
2.2. Bedeutung und Ziele der VKF
2.3. Verkaufsförderung im Handel

3. Bedeutung der Mitarbeiterzufriedenheit

4. Mitarbeiterbefragungen und ihr Beitrag zur Mitarbeiterzufriedenheit
4.1. Ziele von Mitarbeiterbefragungen
4.2. Arten von Mitarbeiterbefragungen

5. Emperie
5.1. Ziele und methodische Vorgehensweise
5.2. Ergebnisse und Auswertung

6. Fazit

1. Einleitung

Die Hausarbeit des Autors ist dem Ziel gewidmet herauszufinden, wie es um die Mitarbeiterzufriedenheit in der Verkaufsförderung bestellt ist und wie sich diese verbessern lässt. Um dies besser aufdecken zu können wird eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt. Diese Mitarbeiterbefragung soll dem Ziel dienen die Schwachstellen in der Verkaufsförderung herauszufinden und Ansatzpunkte für eine Verbesserung der Situation der Mitarbeiter in der Verkaufsförderung zu bieten. Das geschieht, indem die Daten aussagekräftig aufbereitet werden und somit Ansatzpunkte für Verbesserungen geschaffen werden. Wenn an den richtigen Stellen angesetzt wird, profitieren davon nicht nur die Mitarbeiter sondern auch die Unternehmensführungen. Ich beziehe mich im folgenden auf Verkaufsförderung im größeren Einzelhandel wie z.B. der Media-Saturn Kette. Die Befragten arbeiten dort in der Verkaufsförderung im Informationstechnologie/ Computer oder Telekom Bereich und beeinflussen tagtäglich bundesweit Tausende von Konsumenten. Unternehmensführungen sind in diesem Fall Agenturen, die das Verkaufsförderungspersonal stellen, der Hersteller und der Markt selbst. Der Promotor stellt das Bindeglied zwischen Handel und Hersteller dar. Qualifizierte und motivierte Mitarbeiter gehören zu den investitionswürdigsten Ressourcen eines Unternehmens. Die Rede von der Bedeutung des Human- und Wissenskapitals verkommt aber zur Phrase, wenn der Dialog mit den Mitarbeitern nicht aktiv geführt wird. Bekannte Folgen sind Motivationsprobleme, brachliegende Potentiale, innere Kündigung, schlechtes Betriebsklima oder erhöhte Fluktuationsraten. Mit unzufriedenen Mitarbeitern lassen sich keine effizienten Geschäftsprozesse gestalten. Mitarbeiterzufriedenheit ist daher eine wesentliche Unternehmenskompetenz und Voraussetzung für eine tragfähige Identifikation und Bindung der Mitarbeiter. Es ist wichtig Wünsche, Anforderungen und Kritik der Mitarbeiter fundiert zu kennen und frühzeitig in einen ernsthaften Dialog über Entwicklungsmöglichkeiten zu treten. Es muss jedoch beachtet werden, dass das Instrument der Mitarbeiterbefragung die bestehenden Konflikte nicht direkt lösen, sondern sie nur ausfindig machen kann. Die Mitarbeiterbefragung soll also den vorhandenen Problemen auf die Spur kommen. Nur so können dann auch entdeckte Schwachstellen beseitigt werden und alle Beteiligten davon profitieren lassen.

2. Verkaufsförderung

2.1. Definition und Stellung der VKF im Marketing

Mit der Verkaufsförderung oder auch „Sales Promotion“ genannt hat man sich in Deutschland erst seit den 50er Jahren intensiver beschäftigt. Das lag daran, dass zu dieser Zeit ein Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt vonstatten ging¹. Es gibt einige Definitionen der Verkaufsförderung, die versuchen diesen Begriff möglichst treffend zu beschreiben. Allgemein umfasst die Verkaufsförderung alle Maßnahmen, die eine Unternehmung auf ihren Absatzwegen als Mittel zur gezielten Förderung der Absatzorgane einsetzt². Adressaten von Verkaufsförderungsmassnahmen können die Absatzorgane selbst sein oder die privaten Haushalte. Dabei werden die Teilbereiche Sales Promotion und Merchandising unterschieden. Unter Sales Promotion versteht man alle unterstützenden und anregenden Maßnahmen, durch die ein Hersteller auf die am Absatz Beteiligten eigenen Absatzorgane und Abnehmerbetriebe einwirkt, um eine Steigerung der Aufnahmebereitschaft für seine Waren oder Dienstleistungen zu erreichen. Merchandising setzt dagegen am Pull-Konzept an und dient der Förderung des Abverkaufs aus den Abnehmerbetrieben. Dazu gehören die Bereitstellung von Displays, die Regalpflege, Auslage von Prospekten und ähnlichen Hilfsmitteln am Point of Sale³. 

Unter Sales Promotion sind zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter zu verstehen, die andere Marketing-Maßnahmen unterstützen und den Absatz bei Händlern und Konsumenten fördern sollen⁴. Eine andere Definition ist: „Verkaufsförderung ist die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle meist zeitlich begrenzter Aktionen mit dem Ziel, auf nachgelagerten Vertriebsstufen durch zusätzliche Anreize Kommunikationsziele eines Unternehmens zu erreichen“⁵. Von ihrem Ursprung her sind Verkaufsförderungsaktionen sehr stark mit den Marketinginstrumenten der Hersteller verbunden . Diese wollen ihre Werbeaktivitäten am POS unterstützen. Im Rahmen der traditionellen Verkaufsförderung wird der Handel als Vehikel der Hersteller eingesetzt, die hiermit ihre Botschaft bis an den Ort des Verkaufs herantragen wollen⁶. Die Verkaufsförderung ist ein integraler Bestandteil des Marketing- und insbesondere des Kommunikations-Mixes und leistet damit einen Beitrag sowohl im operativen als auch im strategischen Bereich zur Erlangung gesetzter Marketing- und Kommunikationsziele. Man kann die Stellung der Verkaufsförderung so veranschaulichen⁷:

[....]

1 vgl. Fuchs, Verkaufsförderung, S.1

2 vgl. Pepels (Haller), Verkaufsförderung, S.239

3 vgl. Haller, Handels -Marketing; S.320

4 vgl. Gedenk, Verkaufsförderung; S.11

5 vgl.Bruhn, Kommunikationspolitik, S.388

6 vgl. Haller, Handels -Marketing; S.321

7 vgl. Sefried, Verkaufsförderung in der Praxis, S.482