Fachhochschule Niederrhein
Fachbereich Wirtschaft
Betriebswirtschaftliches externes Studium mit Präsenzphase
Marketing
Hausarbeit zum Thema

„Empfehlungsmarketing: Den Kunden als
Vertriebspartner nutzen“

eingereicht von: Tanja Kisters

Rheinberg, 05.Dezember 2003

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis ... II
Abbildungsverzeichnis ... III

1. Einleitung ... 1
2. Was versteht man unter Empfehlungsmarketing? ... 2
3. Klassische Methoden der Neukundengewinnung ... 3
4. Bedeutung der Empfehlung für die Neukundengewinnung ... 4
5. Wie löst man empfehlenswerte Leistungen aus? ... 4
5.1 Wege die Erwartungen zu übertreffen ... 5
6. Unterschiedliche Arten der Empfehlung ... 6
7. Vor- und Nachteile von Empfehlungsmarketing ... 8
7.1 Warum funktioniert Empfehlungsmarketing so gut? ... 8
7.2 Wo liegen die Gefahren? ... 9
8. Für wen eignet sich Empfehlungsmarketing? ... 10
9. Beziehungsnetzwerke und Ihre Wichtigkeit ... 11
9.1 Wie funktioniert Networking? ... 11
9.2 Drei Typen benötigt Empfehlungsmarketing ... 13
10. Fazit ... 14
Literatur- und Quellenverzeichnis ... 16
Literatur ... 16
Zeitungsartikel ... 16
Internetadressen ... 17

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Abbildung wichtiger Werbeträger ... S.3
Abb. 2: Vertrauensbonus über Empfehlungsgeber ... S.7
Abb. 3: Formel zur Kundengewinnung durch Empfehlungen ... S.13

1 Einleitung

In der heutigen Zeit der Reizüberflutung wird es immer schwieriger neue Kunden zu aquirieren¹. Aufgrund der Vielzahl von Anbietern von Produkten und Dienstleistungen² werden es zunehmend mehr Informationen - sei es durch Anzeigen, Werbespots oder Mailings - die auf den Menschen einfliessen. Da der Mensch nicht in der Lage ist, derartig viele unterschiedliche Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten, bleiben 97% der Daten ungenutzt³. Um sich in dieser Vielzahl von verschiedenen Anbietern überhaupt noch zurechtfinden zu können, greifen immer mehr Menschen auf z.B. Marken zurück, die einem die Sicherheit suggerieren, immer auf gleichbleibende Qualität zu stoßen⁴.

Eine weitere beliebte Methode ist auch, sich Rat bei einem Freund oder Bekannten zu holen, denn diese Aussagen erscheinen einem selbst oft glaubwürdiger, als darauf zu vertrauen, was einem die Werbebroschüre verspricht⁵. Aus diesem Grunde wird Empfehlungsmarketing zunehmend interessanter!!!

Diese Hausarbeit befasst sich mit den wachsenden Möglichkeiten, die Empfehlungsmarketing einem Unternehmen zur Neukundengewinnung bietet. Während am Anfang der Arbeit die Begriffsdefinition Empfehlungsmarketing erläutert wird, wird darauf folgend verdeutlicht, wie wichtig es für diese Marketingstrategie ist, empfehlenswerte Leistungen zu schaffen, über die auch gesprochen wird. Das nächste Kapitel beschäftigt sich mit der Neukundengewinnung und geht anschliessend auf die unterschiedlichen Formen des Empfehlungsmarketings ein. Im fünften Kapitel wird ausführlich über die Wichtigkeit eines Beziehungsnetzwerkes gesprochen und warum Empfehlungsmarketing überhaupt so gut funktioniert, aber auch einige Nachteile werden erläutert. Eine Zusammenfassung sowie ein Fazit wird dann an Ende der Arbeit gezogen.

2. Was versteht man unter Empfehlungsmarketing ?

Empfehlungsmarketing ist eine sehr effektive und dabei auch noch die kostengünstigste Form neue Kundenkontakte knüpfen zu können⁶. Dabei geht man davon aus, dass ein überdurchschnittlich zufriedengestellter Kunde gerne bereit ist das Unternehmen kostenlos weiterzuempfehlen⁷. Damit beim Empfehlungsmarketing nichts dem Zufall überlassen bleibt, muss man auf zwei wichtige Punkte achten:

Man muss zum einen die Empfehlungen bewusst steuern und unter allen Umständen eine negative Mundpropaganda vermeiden, sowie eine enge persönliche Vertrauensbasis zum Kunden schaffen⁸. Beim Empfehlungsmarketing wird eine empfehlenswerte Leistung systematisch entwickelt und dem Kunden angeboten⁹.

Eine wichtige Grundvoraussetzung dafür, dass am Markt überhaupt über ein Produkt oder eine Dienstleistung postitiv gesprochen wird, ist die empfehlenswerte Leistung selbst. Damit ein Kunde eine Empfehlung weitergibt muss er von dem Produkt oder der Leistung herausragend überzeugt und begeistert sein. Weiterhin muss man versuchen zu verstehen, was das Marketinggeheimnis einer solchen Empfehlung ist und wie man sie auslöst¹⁰. Vor allem sollte man in der Lage sein, eine positive Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen¹¹.
 

[...]

1 Vgl. Fink, K.-J. (2000), S 5

2 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 9

3 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10 und Stender-Monhemius, K. (1999), Vorwort

4 Vgl. Friedrich, K. (1998), S. 10/11

5 www.Empfehlungsmarketing.com

6 www.Empfehlungsmarketing.com

7 www.Kundenbeziehung.com

8 Vgl. Friedrich, K. (1998), S.14

9 www.Kundenbeziehungen.com.

10 Vgl. Misner, I.R. (1999), S. 23

11 Vgl. Friedrich, K. (1998), S.15