TECHNISCHE UNIVERSITÄT DRESDEN
Fakultät Wirtschaftswissenschaften

Seminararbeit

Deutsch-Chinesische Geschäftsbeziehungen:
Geschäftsaufnahme, -verhandlungen und -kommunikation

angefertigt von:

Fanny Schubert

Hauptseminar:
„Internationales Marketing in Schwellenländern
und Beitrittskandidaten der Europäischen Union“
SS 2001

Inhaltsverzeichnis

1 Kulturelles Verstehen als Erfolgsfaktor in der Marktwirtschaft? 1

2 Vorbereitung der Kontaktaufnahme in Deutschland 2
2.1 Mentalität, Lebensphilosophie und Wertestruktur 2
2.2 Visitenkarte 3
2.3 Dolmetscher 4
2.4 Geschenke 6

3 Geschäftsverhandlungen vor Ort 6
3.1 Soziale Kontrolle – „Gesicht wahren“ 7
3.2 Rolle der Freundschaft 7
3.3 Zeitverständnis 8
3.4 Verhandlungsstil 9
3.4.1 Kommunikationsebenen 10
3.4.1.1 Verbale Kommunikation 10
3.4.1.2 Non-verbale Kommunikation 12
3.4.1.3 Para-verbale Kommunikation 12
3.5 Guanxi – Beziehungsnetzwerke 13

4 Fortführung der Geschäftsbeziehungen 14

Literaturverzeichnis II

1 Kulturelles Verstehen als Erfolgsfaktor in der Marktwirtschaft?

Mit ca. 1,2 Milliarden Einwohnern ist China einer der größten Absatzmärkte der Welt. Mit zunehmender Öffnung gegenüber dem westlichen Ausland zeigt auch der Staat sein Interesse an ausländischen Investoren, so begann die Volksrepublik China im Jahre 1978 mit der Einrichtung sogenannter Sonderwirtschaftszonen, die u.a. ausländische Direktinvestitionen möglich machten und steuerliche Vergünstigungen für westliche Kapitalgeber vorsahen (vgl. Rothlauf, 1999, S. 215; Zander/Richter, 1992, S. 137 ff.). In den vergangenen Jahrzehnten beschäftigten sich mehr und mehr Autoren mit dem „Investitionsstandort“ China. Zum größten Teil setzen sie sich mit der Problematik deutsch-chinesischer Joint Ventures sowie den juristischen Problemen der Geschäftstätigkeit in China auseinander (vgl. Trommsdorf u.a., 1995). Für einen praktischen orientierten Geschäftsmann bilden die vorgenannten Werke jedoch nur selten eine Hilfe, da sie sich in der Regel entweder rein theoretisch oder anhand ganz spezieller Beispiele mit der Problematik bereits bestehender Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschland und China auseinandersetzen. Ein Großteil der Autoren weist jedoch in bezug auf die kulturellen Aspekte, welche die Herstellung solcher Beziehungen erschweren, lediglich darauf hin, dass sich Geschäftsleute bzw. „Expatrias“ diesen anpassen müssen. Während sich in den technischen Bereichen (Produktionsfaktoren, Kapital, Know-how etc.) Ost und West mehr und mehr annähern, gibt es auf dem Gebiet des Interkulturellen Lernen und Verstehens noch große Defizite (vgl. Rothlauf, 1999, Vorwort). Leider stellen jedoch nur wenige Autoren das interkulturelle Handeln in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen (vgl. Lee, 1999; Chu, 1996).

Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Kommunikation zwischen deutschchinesischen Geschäftspartnern zu vergleichen und deutlich zu machen, welche kulturellen Besonderheiten die Geschäftsverhandlungen beeinflussen. Diese prozessorientiert aufgebaute Arbeit konzentriert sich dabei auf folgende Schwerpunkte, die jeder Geschäftsmann auch im Rahmen einer realen Geschäftsvorbereitung und -herstellung beachten muss:

- Vorbereitung der Geschäftsverhandlungen in Deutschland;
- Geschäftsverhandlungen vor Ort;
- Fortführung der Geschäftsverhandlungen.

2 Vorbereitung der Kontaktaufnahme in Deutschland
„Der Anfang ist die Hälfte.“

Dieses asiatische Sprichwort macht deutlich, wie wichtig eine ausgewogene und umfangreiche Vorbereitungsphase für einen möglichen geschäftlichen Erfolg in China ist. Jeder Geschäftsmann sollte sich vor Beginn der Geschäftsverhandlungen mit Mentalität, Religion, Lebensphilosophie sowie sozialer Wertestruktur seines zukünftigen Geschäftspartners auseinandersetzen, da all dies die Verhandlungen beeinflussen wird (vgl. Lee, 1997, S. 4). Neben diesen soziokulturellen Besonderheiten und ihren Einflüssen auf die Geschäftsverhandlung muss der Repräsentant eines deutschen Unternehmens aber auch einige praktische Gesichtspunkte beachten. So gewährleistet z.B. die Wahl des richtigen Dolmetschers oder eines passenden Gastgeschenkes, dass ein geplantes Unternehmen einen guten Anfang nimmt.

2.1 Mentalität, Lebensphilosophie und Wertestruktur

Im Gegensatz zur individualistischen Kultur Deutschlands steht in China das Kollektiv im Mittelpunkt, d.h. das deutsche Ich-Bewusstsein wird mit dem chinesischen Wir-Gefühl konfrontiert. Als Folge dieser Gruppenbindung findet sich in China ein starkes Streben nach Harmonie, dessen Fundamente höfliche Umgangsformen, der Erhalt eines sozial intakten Beziehungsgefüges sowie das Streben nach dem „Wahren des Gesichtes“ sind (vgl. Rothlauf, 1999, S. 228 f.; Lee, 1997, S. 11f.). Letzterer Begriff wird in Kapitel 3.1 dieser Arbeit noch explizit erklärt, da ihm bei der Kommunikation mit chinesischen Geschäftspartnern eine bedeutende Rolle zusteht. Der Alltag in China ist geprägt durch eine Vielzahl voneinander nicht streng zu trennenden Philosophien und Religionen, deren Einfluss auch im Geschäftsleben spürbar ist. Dazu zählen v. a. Taoismus und Konfuzianismus. Die taoistische Philosophie lehrt die Harmonie zwischen Mikro- und Makrokosmos, so gibt es kein Hell ohne Dunkel, kein Klein ohne Groß, kein Yin ohne Yang (vgl. Lee, 1997, S. 5). Diese Zuordnung lässt sich auch auf die deutsch-chinesische Kommunikation übertragen, wobei die Deutschen das männliche Prinzip Yang darstellen, geprägt durch analytisches, rationales und kausales Denken. Ihre eigenen Verhaltensweisen ordnen Chinesen eher dem weiblichen Prinzip Yin zu. So erklärt sich auch ihr Harmoniebedürfnis sowie die kollektivistische Einstellung (vgl. Rothlauf, 1999, S. 220).

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