Themenarbeit
„Gesprächsführung“
für
Teamarbeit, Kommunikation und Präsentation 5

Wintersemester 2001/2002
Fachhochschul–Studiengang Medientechnik und –design, Hagenberg
Seminarleiter: Dr. Roland Schweighofer

Ausgearbeitet von:
Gerald Binder
Alexander Brandl
Stephan Enzinger
Josef Glatzl

Inhalt

1 Einleitung ... 5
1.1 Das Gespräch – Definition  ... 5
1.2 Gesprächsarten  ... 6
1.3 Gesprächsinhalte ... 6
1.4 Gesprächsziele  ... 6

2 Psychologie der Gesprächsführung ... 8
2.1 Nachrichten ... 8
2.2 Empfangen mit vier Ohren ... 14

3 Körpersprache ... 17

4 Probleme bei Gesprächen ... 19
4.1 Formelle Probleme bei Gesprächen ... 19
4.2 Inhaltliche Probleme bei Gesprächen ... 21

5 Zielorientierte Gesprächsführung und Fragetechnik ... 27
5.1 Motivation  ... 27
5.2 Möglichkeiten der Erfolgssteigerung bei Gesprächen ... 27
5.3 Gesprächsvariablen  ... 27
5.4 Die Verbale Ebene  ... 32
5.5 Fragen als Lenkungsmittel ... 36
5.6 Refraiming: Die Kunst des Umdeutens ... 38
5.7 Die Non–verbale Ebene ... 40
5.8 Überzeugen ... 42

6 Konklusio ... 44

7 Literaturverzeichnis ... 45

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Sender–Empfänger–Modell ... 11
Abb. 2: „Nachrichtenquadrat" ... 12
Abb. 3: Die „vier Ohren“ des Empfängers ... 14
Abb. 4: Unterschiedliche Auffassung von Nachrichten ... 16
Abb. 5: Verdeckte Missverständnisse unter der Oberfläche ... 17
Abb. 6: Die drei Hauptaugenrichtungen ... 41

„Genau betrachtet, ist alles Gespräch nur Selbstgespräch.“
Christian Morgenstern (1871–1914), dt. Lyriker

„Das echte Gespräch bedeutet: aus dem Ich heraustreten und an die Tür des Du klopfen.“
Albert Camus (1913–60), frz. Erzähler u. Dramatiker

1 Einleitung

Die Worte auf der vorigen Seite stammen von zwei bedeutenden Dichtern um die Zeit des beginnenden bis mittleren 20. Jahrhunderts. Obgleich die beiden Zitate sich auf den ersten Blick widersprechen mögen, kann man doch bei genauerer Betrachtung denselben Sinn dahinter vermuten. Das was Camus metaphorisch ausspricht, sagt Morgenstern auf ironische Art:
Erst wenn man die Selbstdarstellung aufgibt und versucht, die Welt durch die Augen des Gesprächspartners zu sehen, entsteht das wahre Gespräch!
Die Probleme von zwischenmenschlichen Beziehungen beruhen nicht zuletzt auch, wenn nicht sogar hauptsächlich, auf einer grundsätzlich schlecht oder gar nicht funktionierenden Kommunikation. Umso wichtiger ist es, bewusst zu kommunizieren und gerade bei Gesprächen die Chancen und Gefahren richtig abzuschätzen zu können.

1.1 Das Gespräch – Definition

Gespräch (Erziehung und Bildung), zentrales Kommunikationsinstrument in den Bereichen Erziehung, Beratung und Unterricht. Es dient dazu, Gedanken auszutauschen, Gefühle und Erwartungen mitzuteilen und Informationen zu vermitteln. Wichtiges Merkmal des Gesprächs ist das Prinzip der Partnerschaftlichkeit. Alle Beteiligten müssen sich gegenseitig ernst nehmen und akzeptieren. Neben der gesprochenen Sprache spielen dabei auch Mimik, Gestik und Körperhaltung (siehe Körpersprache) eine große Rolle. Zentralen Stellenwert hat das Gespräch im Unterricht. Die Lehrkraft hat die Aufgabe, zahlreiche Sprechanlässe zu schaffen. Methoden wie Morgenkreis, Diskussionen und gelenkte Aussprachen bieten sich hierzu an. Das Einhalten von Gesprächsregeln ist deshalb ein bedeutendes Erziehungsziel.1

1.2 Gesprächsarten

Grundsätzlich können Gespräche nach verschiedenen Gesichtspunkten eingeteilt werden. Beispielsweise kann ein Gespräch nach Anzahl der Gesprächspartner kategorisiert werden, oder man unterscheidet zwischen persönlichem und medial geführtem Gespräch. Man kann privates und geschäftliches Gespräch unterscheiden. Steht bei geschäftlichen Gesprächen der sachliche Aspekt im Vordergrund, bewegen sich die meisten privaten Gespräche auf der emotionalen Ebene. Natürlich werden dabei auch Inhalte übermittelt, aber vor allem auf der Gefühlsebene wird Konversation betrieben. Dass diese Ebene bei geschäftlichen Gesprächen keinesfalls außer Acht gelassen werden darf wird untenstehend noch aufgezeigt werden. Einige der unzähligen Gesprächsarten seien hier exemplarisch angeführt: Einzelgespräch und Gruppengespräch, Klärungsgespräch, Konfliktgespräch, Kampfgespräch, Streitgespräch, Bewerbungsgespräch, Mitarbeitergespräch , Telefongespräche, Gespräche über andere elektronische Medien, usw. Die Ausführungen in dieser Arbeit beziehen sich vor allem auf persönliche Gespräche, sowohl zwischen zwei, als auch mehr Personen.

1.3 Gesprächsinhalte

„Die Grenzen meiner Sprache bedeuten die Grenzen meiner Welt.“ schrieb einst Wittgenstein in seinem Tractatus logico–philosophicus. Alles was man denken kann, kann in Gesprächen behandelt werden.

1.4 Gesprächsziele

Grundsätzlich hat nicht jeder Kommunikationspartner ein wirkliches Ergebnis vor Augen, das er mit einem Gespräch erreichen will. Allerdings erscheint es logisch, dass man nur dann ein befriedigendes Ergebnis erzielen kann, wenn man sich ein Ziel gesteckt hat. Dass sich die Ziele einzelner Gesprächspartner unterscheiden ist denkbar und sogar naheliegend. Umso schwieriger ist es also, einen Gesprächsausgang zu finden, der alle Gesprächsteilnehmer gleichermaßen befriedigt.

Natürlich mag es unterschiedliche Auffassungen geben, wann ein Gespräch als erfolgreich betrachtet werden kann. Beispielsweise wird ein Verkäufer ein Verkaufsgespräch wohl dann als erfolgreich erachten, wenn er sein Produkt entsprechend an den Mann gebracht hat. Der Kunde wird darauf erpicht sein, sich nicht über den Tisch ziehen zu lassen. Wenn also Verkäufer und Kunde gleichermaßen das Gefühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben, ist dieses Gespräch für beide erfolgreich verlaufen.

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