Finanzberatung gegen Provision oder Honorar -
Eine Analyse aus Kundensicht mit Hilfe
des Principal-Agent-Ansatzes

von: Manuel Herold

7. Fachsemester

Inhaltsverzeichnis

1 EINLEITUNG  1

1.1 Problemstellung  1
1.2 Gang der Untersuchung 2

2 GRUNDLAGEN 3

2.1 Eine Definition des Begriffs Finanzberatung 3
2.2 Grundlagen der Vergütungssysteme  3

2.2.1 Beratervergütung gegen Provision 3
2.2.2 Beratervergütung gegen Honorar  3
2.2.3 Mischform aus Provisions- und Honorarvergütung 4

2.3 Die Principal-Agent-Theorie  4

2.3.1 Grundlagen 4
2.3.2 Hauptprobleme in der Principal-Agent-Beziehung  5

3 ANALYSE DER PROVISIONS- UND HONORARBERATUNG AUS KUNDENSICHT 6

3.1 Anforderungen des Kunden an die Finanzberatung 6
3.2 Die Erfüllung von Kundenanforderungen durch Provision o. Honorar  7

3.2.1 Die Gewährleistung transparenter Beratungskosten 7

3.2.1.1 Der Vergleich von Provision und Honorar  7
3.2.1.2 Probleme des Kunden  8
3.2.1.3 Lösungsmöglichkeiten  8

3.2.2 Gewährleistung eines qualifizierten Beraters 9

3.2.2.1 Der Vergleich von Provision und Honorar  9
3.2.2.2 Auswahlprobleme durch Adverse Selektion  10
3.2.2.3 Lösungsmöglichkeiten  11

3.2.3 Gewährleistung einer unabhängigen Beratung 12

3.2.3.1 Der Vergleich von Provision und Honorar  12
3.2.3.2 Probleme durch Holdup in der Beratung 13
3.2.3.3 Lösungsmöglichkeiten  13

3.2.4 Gewährleistung von Motivation des Beraters  14

3.2.4.1 Der Vergleich von Honorar und Provision  14
3.2.4.2 Probleme durch Moral Hazard in der Beratung  14
3.2.4.3 Lösungsmöglichkeiten  15

4 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE UND AUSBLICK 16

ANHANG 19

LITERATURVERZEICHNIS V
 

1 Einleitung

Viele Kunden sind sich über den eingeschlagenen Weg bei der persönlichen Vermögens- und Vorsorgeplanung nicht im Klaren. Das verfügbare Einkommen und Vermögen wird häufig aufgrund von Zeitmangel oder fehlender Fachkenntnis ohne sinnvolles strategisches Konzept angelegt.1 Oft haben Anleger sogar den Überblick über ihre Finanzen verloren. Deshalb nehmen viele Kunden die Dienste von Fachleuten aus der Finanzbranche im Rahmen einer Finanzberatung in Anspruch. Dabei können sie aus einem breiten Beratungsangebot von Banken, Versicherungen und anderen Finanzdienstleistern wählen.

Abbildung 1: Bei wem Kunden in Finanzfragen Rat einholen würden [Abbildung in der Downloaddatei vorhanden] Die Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung zwischen Kunde und Berater kann in der Theorie im sogenannten Principal-Agent-Modell untersucht werden. Die Bezahlung des Beraters erfolgt dabei durch verschiedene Vergütungssysteme, beispielsweise durch Provisionszahlung des Produktanbieters, Honorarzahlung des Kunden oder durch Kombination dieser beiden Vergütungsformen. Im Bereich der Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten ist eine an den Verkauf des Produktes gekoppelte Bezahlung über Provisionen üblich. 2 Während Finanzberatung gegen Honorar beispielsweise in den USA sehr verbreitet ist, konnte sich diese Vergütungsform in Deutschland noch nicht durchsetzen. 3

1.1 Problemstellung

Trotz ihrer großen Bedeutung für den Kunden besteht jedoch gerade in der Finanzberatungsbranche ein sehr intransparentes Gebührensystem. Kosten sind für den Kunden oft undurchschaubar, so dass gar nachvollziehbar ist, wie viel für die Beratung bezahlt wird. Provisionen werden vom Kunden „verdeckt“ bezahlt, während bei der Honorarberatung hohe Einmalkosten für den Kunden entstehen. Probleme können sich auch ergeben, wenn der Berater die provisionsentlohnte Produktvermittlung übernimmt oder in anderer Weise von den Provisionserlösen profitiert.4 Zwischen dem Kunden und dem Berater kann es so zu einem Interessenskonflikt kommen. Einerseits soll der Berater den Kunden unabhängig und objektiv beraten, andererseits möchte er seine Provisionseinnahmen, die im Extremfall sogar sein einziges Einkommen darstellen maximieren.

Abbildung 2: Rollenkonflikt des Finanzberaters [Abbildung in der Downloaddatei vorhanden] Auch die Motivation eines Beraters kann durch seine Vergütung beeinflusst werden. Der Finanzberater sollte einen Anreiz haben, im Interesse des Kunden zu beraten. Bei einer festen Honorarvergütung fehlt ihm jedoch die Motivation, etwas zu verkaufen, da er auch bezahlt wird wenn kein Abschluss getätigt wird. Andererseits besteht bei einer abschlussorientierten Vergütung der Anreiz möglichst viel zu verkaufen, oft ohne Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Vergütung des Beraters in einer Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung. Diese Beziehung wird dabei in den bereits erwähnten, theoretischen Ansatz der Principal-Agent-Theorie übertragen. Ziel der Arbeit soll es sein aus Sicht des Kunden zu untersuchen, welches Vergütungssystem er präferieren würde, um seine Probleme zu lösen. Die PATheorie liefert hierfür einige Erklärungs- und Lösungsansätze.

1.2 Gang der Untersuchung

Zunächst werden in Kapitel 2 die für diese Arbeit relevanten Grundlagen der Vergütungssysteme und die PA-Theorie erläutert. Danach werden in Kapitel 3.1 aus der Beziehung zwischen Kunde und Berater Kriterien abgeleitet, die der Kunde an eine Finanzberatung stellt. Dabei werden aus der Vielzahl von Kundenbedürfnissen in dieser Arbeit nur die herangezogen, deren Erfüllbarkeit durch die Vergütungssysteme beeinflusst wird. In Kapitel 3.2 werden die hier behandelten Vergütungsformen der Honorar- und Provisionsberatung verglichen, sowie mögliche Probleme aufgezeigt, die aus Sicht des Principal auftreten können. Daraus werden theoretische Lösungsansätze für die Vergütungssysteme abgeleitet und auf ihre praktische Anwendbarkeit hin untersucht.

2 Grundlagen

2.1 Eine Definition des Begriffs Finanzberatung

In der Finanzberatung muss der Berater eine eigenständige Bewertung und Beurteilung des Finanzprodukts unter Berücksichtigung der Anlageziele und der finanziellen Verhältnisse des Kunden vornehmen. 5 Dabei sind Wissensstand des Kunden über Anlagegeschäfte der vorgegebenen Art und die Risikobereitschaft des Kunden zu berücksichtigen. Das empfohlene Anlageobjekt muss den Kundenkriterien Rechnung tragen. Der Berater hat Aufklärungsarbeit zu leisten.

2.2 Grundlagen der Vergütungssysteme

2.2.1 Beratervergütung gegen Provision

Bei der Vergütung gegen Provision erhalten Berater bei erfolgreichem Vertragsabschluss vom Anbieter der Produkte eine Zahlung, gemessen an der Höhe der Anlagesumme oder der monatlichen Rate. Die Provision wird aus den Ausgabeaufschlägen, Versicherungsprämien bzw. Kundeneinzahlungen finanziert. Beim Verkauf von Investmentfonds für 100.000 € werden im Schnitt 4.000 € Provision gezahlt. Je mehr Umsatz der Berater macht, um so höher ist seine Provision. 6

2.2.2 Beratervergütung gegen Honorar

[...]

1 Vgl. zu diesem Absatz Farkas-Richling/Staab (2004), S. 124.

2 Vgl. zu diesem Satz Böckhoff/Stracke (2004), S. 55.

3 Vgl. zu diesem Satz Lepold (2004), in Cash Online-Ausgabe Heft 6.

4 Vgl. zu diesem Satz Böckhoff/Stracke (2004), S. 55.

5 Vgl. zu diesem Absatz Böckhoff/Stracke (2004), S. 73.

6 Vgl. zu diesem Absatz Riedl/Wanner (2001), in FTD Online-Ausgabe vom 11.01.01.