Kommunikation in der Verhandlung –
Das Harvard-Konzept als Mediationsstrategie

von: David Stein

Fachsemester: 3

Gliederung

A. Die Mediation 1

B. Die Verhandlung 1

I. Intuitives Verhandeln 1

1. Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils  1
2. Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils  2

II. Rationales oder sachgerechtes Verhandeln  2

C. Das „Harvard-Konzept“  2

I. Die Methode des „Harvard-Konzepts“ – Die Vier Grundsätze  3

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 3

a) Wie verläuft Kommunikation  3

aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation  3

(1) Wechselbeziehungen in der Kommunikation – Die so genannte „Transaktionale Analyse“  4
(2) Die Ich-Zustände  5

(a) Das Kindheits-Ich  5
(b) Das Eltern-Ich 5
(c) Das Erwachsenen-Ich  5

(3) Analyse der Transaktionen zwischen den Ich-Zuständen  5

(a) Parallele Transaktion  6
(b) Gekreuzte Transaktion 6
(c) Verdeckte Transaktion 6

(4) Nutzen für die Verhandlungstechnik 6

bb) Vorstellungen – Wahrnehmungsfallen  7

(1) Theorie der kognitiven Dissonanz 7

(a) Das Selbstwertgefühl  8
(b) Abwehrmanöver  9

(2) Nutzen für die Verhandlung – „Jeder Gewinnt Methode“  9

cc) Kommunikation 10

(1) Kommunikationstechniken 10

(a) Das Zuhören 10

(aa) Aktives Zuhören – Einfühlendes Verstehen  10
(bb) Feedback 11

(aaa) Paraphrasieren – Die Sachebene  12
(bbb) Verbalisieren – Die Beziehungsebene 12
(ccc) Fragetechniken  12
(ddd) Reziproker Affekt  12

(b) Formulierungen  1

(aa) Du-Botschaften  1
(bb) Ich-Botschaften 1

(2) Nutzen für die Verhandlungstechnik 1

b) Kommunikation in der Verhandlung  2

2. Auf Interessen konzentrieren - nicht auf Positionen  2

a) Positionen 2
b) Interessen  1
c) Menschliche Bedürfnisse  1

3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln 1

a) Sichtweise der Parteien  1
b) Entscheidungsalternativen finden  2

aa) Kreativitätstechniken 2
bb) Kuchenvergrößerung 2

4. Das Ergebnis auf objektive Entscheidungskriterien aufbauen 2

II. Kritik am „Harvard-Konzept“  3

1. Nachteile des „Harvard-Konzepts“  3
2. Vorteile des „Harvard-Konzepts“  4
3. Schlussbemerkung 4

A. Die Mediation

Die Mediation ist neben dem Gerichts-, dem Schiedsverfahren, dem Vergleich und der Verhandlung eines der bedeutenden Konfliktlösungsverfahren.1 Man versteht darunter die freiwillige Erörterung eines Konfliktes zwischen Streitparteien, deren Ziel es ist, mithilfe eines neutralen und unparteiischen Dritten ohne Entscheidungskompetenz, zu einem einvernehmlichen, eigenverantwortlichen Ergebnis zu gelangen,2 anders „Mediation is a negotiation carried out with the assistance of a third party.“3 Sie basiert auf der Verhandlung, unterscheidet sich aber insbesondere dadurch, dass der Verfahrensablauf bestimmten Grundsätzen folgt und vom Mediator kontrolliert wird.4

B. Die Verhandlung

Verhandeln ist jede gewaltfreie Lösung von Konflikten, d.h. ein Prozess der Diskussion über einen Streitgegenstand.5 Diese entstehen hauptsächlich durch Kommunikationsstörungen und Emotionen in den Gesprächen.6 Insbesondere zwei Verhandlungsformen werden unterschieden, das sog. intuitive und das rationale Verhandeln.7

I. Intuitives Verhandeln

Normalerweise wird in alltäglichen Verhandlungen auf unreflektierte und intuitive Weise vorgegangen. Dafür prägend ist die sog. „Basarsituation“, in der beide Parteien gegensätzliche Positionen mit völlig überzogenen Forderungen einnehmen und sich in einem Verhandlungsprozess, durch Austausch von Vorschlägen, gegenseitig kleinstmögliche Konzessionen machen, bis sich ihre Positionen schließlich annähern und es zur Einigung kommt.8 Dies geschieht fast ausschließlich auf Kosten einer Verhandlungspartei.

1. Vorteile des intuitiven Verhandlungsstils

Verhandlungen sind häufig sehr komplex, so dass die Parteien bisweilen überfordert sind und sich die Auseinandersetzung nur unzureichend steuern lässt. Dann weicht man auf das Basarverhalten und zugleich das einfachere Positionsdenken aus, um Komplexität zu vermeiden.9 Der weitaus dienlichere Grund liegt wohl darin, dass jeder diese Methode und ihre Techniken beherrscht und somit an Verhandlungen teilhaben kann.

2. Nachteile des intuitiven Verhandlungsstils

Dagegen ist vor allem ein hoher Zeitverlust zu verbuchen und die Gefahr des Scheiterns aufgrund überzogener Forderungen besteht. Des Weiteren liegt eine unmittelbare Gefahr darin, Opfer von Manipulationstechniken, unfairem Verhalten und Wissensvorsprüngen des Gegenübers zu werden (insbesondere des sog. Anchorings10).11 Schließlich verursacht das Festlegen auf Positionen eine Konfliktverhärtung, welche mit den daran haftenden Emotionen zu einer Eskalation ausartet und die gegenseitigen Beziehungen auf Dauer schädigen kann.12 Die Kooperation geht auf Kosten der Verliererpartei verloren; es läuft schlussendlich auf ein „Nullsummenspiel“ hinaus.

II. Rationales oder sachgerechtes Verhandeln

Die Nachteile intuitiven Verhandelns sollen durch rationales Verhandeln, welches auf das sog. „Harvard-Konzept“ zurückgeht, vermieden werden. Dieser Verhandlungsstil sieht, anders als beim Basarverhandeln, die Interessen der Parteien im Vordergrund, möchte störende Begleitumstände ausschließen, Optionen zum beiderseitigen Nutzen entwickeln und aufgrund objektiver Kriterien ein Verhandlungsergebnis erzielen, welches durch kooperatives Verhalten auf gegenseitigem Einverständnis beruht (win-win-Lösung).13

C. Das „Harvard-Konzept“

Das Harvard-Konzept zielt auf faire und konstruktive Verhandlungen zum beiderseitigen Gewinn ab und möchte dadurch Nachhaltigkeit und erhöhte Akzeptanz schaffen.14 Dafür werden etablierte Techniken der Kommunikations- und Kreativitätsforschung eingesetzt. Der schema- tische und strukturierte Ablauf dieser Methoden und dessen konsequente Anwendung führen zum Verhandlungs- bzw. Mediationserfolg.15

I. Die Methode des „Harvard-Konzepts“ – Die Vier Grundsätze

Das Harvard-Konzept soll die Vertragsparteien zur sachorientierten Kommunikation und interessenwahrenden Eigenbewältigung des Konflikts veranlassen.16

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln

Verhandlungspartner sind primär Menschen, die durch ihr Umfeld, ihre Kultur, Emotionen und ihre unterschiedlichen Interessen geprägt sind.17 Jede Partei sucht nach Vereinbarungen, die ihre sachlichen Interessen befriedigt, zugleich besteht aber auch eine Beziehung zur Gegenseite, die durch die Verhandlung nicht beeinträchtigt werden soll. In der Verhandlung kommt es immer zur Kommunikation, sei es verbal oder nonverbal.

a) Wie verläuft Kommunikation

Bei der Kommunikation wird zwischen Redner (Sender) und Hörer (Empfänger) eine Nachricht gesendet, auf die wiederum eine Rückmeldung erfolgt.18 Diese Nachricht ist anhand von Sprache, Körperhaltung, Betonung, Gesichtsausdruck usw. kodiert und muss beim Empfänger dekodiert werden. Auch ohne zu sprechen, wird kommuniziert.19 Bei der Dekodierung unterlaufen jedoch häufig Fehler, so dass Missverständnisse entstehen, denn die Nachricht wurde nicht richtig verstanden. Um dem zu entgehen, werden im Harvard-Konzept Kommunikationstechniken verwendet, die besonders auf psychologischer Ebene ansetzen.20

aa) Inhalts- und Beziehungsebene der Kommunikation

[...]

1 Rüssel, Jus 2003, S. 380ff.; Eisele, Jura 2003, S. 656ff..

2 Hacke, Der ADR-Vertrag, S. 22f.; Henssler/Koch-Koch, Mediation in der Anwaltspraxis, 2000, § 1 Rn. 7.

3 „Mediation ist eine Verhandlung mithilfe eines Dritten“, Goldberg/Sander/Rogers-Sander, Dispute Resolution, S. 103; Haft, Verhandlung und Mediation, S. 244.

4 Eisele, Jura 2003, S. 656, 659.

5 Duve/Eidenmüller/Hacke, Mediation in der Wirtschaft, S. 41.

6 Volk, FAZ 2005, S. 52; Lindemann, Jus 2003, S. 724f..

7 Haft/Schlieffen-Haft, Handbuch Mediation, § 8 Rn. 1ff. und Rn. 12ff.; Gottwald/Haft-Bierbrauer, Verhandeln und Vergleichen als juristische Fertigkeiten, S. 35ff..

8 “Negotiation Dance”, Raiffa, The Art and Science of Negotiation, S. 35ff..

9 Haft, Verhandlung und Mediation, S. 54 ff; Haft, Juristische Rhetorik, S. 45 ff..

10 Lax/Sebenius, The Manager as Negotiator, S. 134f..

11 Montada/Kals, Mediation, S. 16.

12 Glasl, Konfliktmanagement, S. 211ff.; Schulz von Thun, Miteinander Reden 1, S. 25 ff..

13 Altmann/Fiebiger/Müller, Mediation, S. 19.

14 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 17ff..

15 Haft, Verhandlung und Mediation, S. 123ff..

16 Risse, NJW 2000, S. 1614, 1615.

17 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 36ff..

18 Bachmair/Faber/Hennig-Bachmair, Beraten will gelernt sein, S. 97.

19 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 50.

20 Fisher/Ury/Patton, (Getting to Yes) Das Harvard Konzept, S. 36.

21 Watzlawick/Beavin/Jackson, Menschliche Kommunikation, S. 53.