Integrierte Planung mit SAP –
Vertriebsplanung mit CO-PA und APO

von: Gerald Bachlmayr

5. Semester

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung  3

2 Integrierte Planung 5

2.1 Teilpläne  5
2.2 Flexible Planung durch Integration der Teilpläne  5
2.3 Planungsformen 6
2.4 Der Nutzen einer integrierten Planung  7

3 Vertriebsplanung mit CO-PA 9

3.1 Überblick: CO-PA 9
3.2 Voraussetzungen  9
3.3 Durchführung  11

3.3.1 Eingabe von Strukturen und Kriterien  12
3.3.2 Planungslayouts 12
3.3.3 Excel-Integration 13
3.3.4 Datenänderung und Top-down-Verteilung  14
3.3.5 Output  15

3.4 Ein Praxisbeispiel 15

4 Vertriebsplanung mit APO 17

4.1 Überblick: APO  17
4.2 Voraussetzungen  18
4.3 Durchführung  19

4.3.1 Budgetplanung und Planungsmappe  19
4.3.2 Prognoserechnungen 20

4.3.3 Output  20

4.4 Ein Praxisbeispiel 21

5 Fazit  23

6 Abkürzungsverzeichnis  25

7 Abbildungsverzeichnis  26

8 Quellenverzeichnis 27

1 Einleitung

Eine empirische Studie, die 2004 vom Institut für Business Intelligence durchgeführt wurde, ergab, dass obwohl 95% der untersuchten Unternehmen bei der Planung vergangenheitsbasierte Größen einfließen lassen und bei zwei Drittel die Daten sogar in einem ERP-System vorhanden sind, nur ein Fünftel in der Lage sind die Daten automatisiert für die Planung zu übernehmen. Die Studie macht auch deutlich, dass nur jedes zwölfte Unternehmen mit monatlichen Forecasts arbeitet, obwohl 60% davon überzeugt sind, dass häufigeres Forecasting zu einem verbesserten proaktiven Managen führt1. Diese gewünschte, aus Sicht des Controlling effektivere Planung2 ist nur durch eine enge Verzahnung der unterschiedlichen kaufmännischen und technischen Unternehmensfunktionen zu erreichen3.

Die Möglichkeit der integrierten Planung versprechen die SAP Module APO und SAP CO-PA. CO-PA, die Ergebnis- und Marktsegmentrechnung, dient der Beurteilung von Marktsegmenten, zum Beispiel durch die Berechnung eines produktbezogenen Deckungsbeitrags. Das System kann die Bereiche Vertrieb, Markteting, Produktmanagement und Unternehmensplanung mit aggregierten und verknüpften Informationen versorgen, die die genannten Bereiche im Controlling unterstützen und bei der Entscheidungsfindung Hilfe leisten4. SAP APO ist eine Planungs- und Optimierungssoftware zur Integration und Synchronisation von Prozessen der Logistikkette. Im Leistungsumfang sind Supply-Chain- Planungsinstrumente und Werkzeuge zur Entscheidungsunterstützung enthalten5. In welchem Umfang und auf welche Art und Weise APO und CO-PA bei der integrierten Vertriebsplanung unterstützen können, soll im Rahmen dieser Arbeit beleuchtet werden.

2 Integrierte Planung

Eine verbreitete Vorgehensweise in Unternehmen ist es eine Unternehmensstrategie mit einem langfristigen Fokus auszuarbeiten6. Die strategische Planung dient als Orientierungshilfe für Planungsaktivitäten mit kurzen Zeithorizonten7.

2.1 Teilpläne

Aufgrund der Strategie werden operative Pläne8 für die einzelnen Unternehmensbereiche ausgearbeitet. Im Fall von nicht integrierten Teilplänen würde beispielsweise der Bereich Produktion einen Produktionsplan erstellen, der völlig losgelöst von der Vertriebsplanung des Marketingbereichs ist. Der Nachteil dieses Ansatzes liegt daran, dass die einzelnen Teilpläne nicht untereinander abgestimmt werden. Nach einer Änderung des Produktionsplans könnte der Vertriebsplan irreal werden, da planmäßig mehr Einheiten verkauft werden sollen als produziert werden9. Ein Grund für diese isolierte Betrachtungsweise ist die Betrachtung von Abteilungen nach funktionalen Gesichtspunkten. Im Gegensatz dazu steht die geschäftsprozessorientierte Sicht, bei der zusammengehörige Aktivitäten zusammengefasst werden10.

2.2 Flexible Planung durch Integration der Teilpläne

Durch eine Verknüpfung der einzelnen Teilpläne sollen die Abhängigkeiten der Unternehmensbereiche integriert werden und die oben genannten Nachteile lose gekoppelter Teilpläne ausgemerzt werden. Bei der integrierten Planung sollen nicht nur die Teilpläne der einzelnen Bereiche aufeinander abgestimmt werden, sondern auch die einzelnen Detaillierungsgrade. Desto zeitnaher eine Planungsdimension liegt, desto detaillierter ist diese üblicherweise11.

2.3 Planungsformen

[...]

1 Vgl. Institut für Business Integelligence, „Empirische Studie: Integrierte Unternehmensplanung“, Furtwangen, Mainz, Ludwigshafen, Stuttgart 2004, http://www.ibi. de/extdoc/IBI-Symposium2004/04-Folien-Seufert.pdf, Seite 12-17

2 Vgl. Plaut Consulting GmbH, „Integrierte Planung und Steuerung: Zusammenspiel zwischen ERP- und Planungssystem“, Fachartikel in „E/3“, Ausgabe 2003, http://www.competencesite. de/controlling.nsf/54DE424B2ACB6146C1256F390057B873/$File/integrierte_planung_plau t.pdf, Seite 1

3 Vgl. Cimap Consulting GmbH, "Integrierte Instandhaltungsprozesse mit SAP R/3 PM", http://www.cimap.de/downloads/agfw_02_2000_neu.pdf, Seite 5

4 Vgl. SAP, „Ergebnis- und Marktsegmentrechnung (CO-PA)“, http://help.sap.com/printdocu/core/Print46c/de/data/pdf/COPA/COPA.pdf, Seite 9

5 Vgl. Steeb Anwendungssysteme GmbH, Mittelstandsmagazin „Lösung“, Ausgabe 2/2004, „Benchmark-Verfahren unterstützt die Optimierung von Lieferketten“

6 Vgl. Hansen H. R., Neumann G., „Wirtschaftsinformatik I“, Wien 2001, Seite 127 und 188

7 Vgl. SAP „Langfristplanung (PP-MP-LTP)“, http://help.sap.com/saphelp_47x200/helpdata/de/92/bf022044bd11d182b40000e829fbfe/conten t.htm

8 Vgl. SAP INFO „ Starre Zielvorgaben haben ausgedient“, http://www.sapinfo.net/index.php4?ACTION=noframe&url=http://www.sapinfo.net/public/de/cate gory.php4/Category-12613c61affe7a5bc/page/2/article/Article- 20113d2db544ea096/de/articleStatistic

9 Vgl. FinanzXL „Teilpläne – Interdependenzen und Koordination“,http://www.finanzxl. de/lexikon/Teilplaene_Interdependenzen_und_Koordination.html

10 Vgl. Kamps T., Fraunhofer Institut 2004, http://www.ipsi.fraunhofer.de/~brocks/IndustrielleWissensanwendungen/Industrielle%20Wissen sanwendungen%20Part2.pdf

11 Vgl. Heuser R. et al., “Integrierte Planung mit SAP”, Bonn 2003, Seite 526