Universität Leipzig
Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Hauptseminar: „Aktuelle Probleme im deutschen Kreditgewerbe“

Das Firmenkundengeschäft - ein Wertvernichter?

von: Lars Leipnitz

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung 1

2 Das Firmenkundengeschäft der Banken 2

2.1 Definition Firmenkunde 2
2.2 Definition Firmenkundengeschäft 2
2.3 Dienstleistungsumfang der Banken 2

2.3.1 Basisdienstleistungen 2
2.3.2 Standarddienstleistungen 3
2.3.3 Spezialdienstleistungen 3

2.4 Das Firmengeschäft im Wandel 3

2.4.1 Drei Megatrends 4
2.4.2 Tendenzen 5

3 Das Firmenkundengeschäft ein Wertvernichter? 7

3.1 Begriff der Wertvernichtung 7
3.2 Ursachenanalyse 8

3.2.1 Hohe Wertberichtigungen 8
3.2.2 Notleidende Kredite 8
3.2.3 Geringes Ertragspotential 8
3.2.4 Klumpenrisiko 9
3.2.5 Geschäftspolitik 9

3.3 Zwischenfazit 10

4 Vom Wertvernichter zum Werttreiber? 11

4.1 Segmentierung 11
4.2 Ressourcenmanagement 11
4.3 Vertriebsintensivierung 12
4.4 Firmenkunden-Service-Center 12
4.5 Strukturwandel in den Banken 13
4.6 Konditionen anheben 13
4.7 Factoring 14
4.8 Forderungsverkauf 14

5. Schlussbemerkung 15

Anhang V

Literaturverzeichnis XI

Abkürzungsverzeichnis

AGB = Allgemeine Geschäftsbedingungen
CAPM = Capital Asset Pricing Model
FIKU = Firmenkunde
FIKU-G = Firmenkundengeschäft
HGB = Handelsgesetzbuch
HVB = Hypovereinsbank
[...]
KI = Kreditinstitut
KKK = Kontokorrentkredit
[...]
[...]
[...]
[...]
 

1 Einleitung

Das Firmenkundengeschäft im klassischen Sinne ist – angesichts hoher Kreditrisiken sowie geringer Margen im Zinsgeschäft – für viele Kreditinstitute (KI) unrentabel geworden. Banken, die sich zunehmend als Kreditversorger für deutsche Unternehmen verstehen, gehen die Gefahr ein Wertvernichtung zu betreiben. „ Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorherzusagen. Es geht darum auf die Zukunft vorbereitet zu sein“ (Perikles, 500-429 v. Chr.) Eine Vorhersage, insbesondere für den Finanzierungssektor, dürfte jedoch schwer realisierbar sein. Der rasante Wandel, in dem sich die Finanzwelt befindet, führt zu erheblichen Strukturveränderungen sowie wachsenden Kundenerwartungen. Dennoch brauchen KI’s klare Vorstellungen davon, wie sie sich diesem dynamischen Umfeld anpassen und weiterentwickeln wollen. Das gilt insbesondere für das Firmenkundengeschäft, der ehemaligen „Königsdisziplin“ unter den Bankgeschäften.

2 Das Firmenkundengeschäft der Banken

2.1 Definition Firmenkunde

Unter Firmenkunden (FIKU) werden alle Unternehmen und wirtschaftlich selbständige Personen gemäß Nr. 2 Abs. 3 AGB Banken oder Nr. 2 Abs. 2 AGB Sparkassen verstanden, die als juristische Personen oder als im Handelsregister eingetragene Kaufleute ein Handelsgewerbe nach § 1 HGB betreiben.1 Ein wichtiges Merkmal mittelständischer Unternehmen besteht darin, dass sie von einem selbständigen Unternehmer geführt werden. Von seiner Leistungskraft, seinen Fähigkeiten und seiner Persönlichkeit hängen der Erfolg und damit die wirtschaftliche Existenz des Unternehmens ab. Kundenbetreuung bei mittelständischen Unternehmen bedeutet daher auch systematische Betreuung des Unternehmers.2

2.2 Definition Firmenkundengeschäft

Das Firmenkundengeschäft (FIKU-G) bezeichnet alle wirtschaftlichen Aktivitäten einer Bank mit der Kundengruppe „Firmenkunden“ (ganzheitlicher Betreuungsansatz). Das klassische FIKU-G beinhaltet neben Finanzie rungen und Geldanlagen auch die Abwicklung von Zahlungen (national wie international) und ist wie das Privatkundengeschäft und das Eigenanlagegeschäft ein wesentliches strategisches Geschäftsfeld der Kreditinstitute.3

2.3 Dienstleistungsumfang der Banken

Abhängig vom Grad, der von den Kunden abgeforderten Beratungsleistungen, kann die Bank eine grundlegende Differenzierung der von ihr angebotenen Dienstleistungen vornehmen.

2.3.1 Basisdienstleistungen

In diese Kategorie kann man das laufende Konto, den Inlands- und Auslandszahlungsverkehr, das Cash-Management sowie das Dokumentengeschäft einordnen. Dieser Bereich unterliegt einem besonders ausgeprägten Automatisierungsprozess (w.z.B. das Workflow-Management) und scharfem Preiswettbewerb.4

2.3.2 Standarddienstleistungen

Zu den Standarddienstleistungen zählt das Kreditgeschäft in all seinen Varianten. Es wird unterschieden in kurzfristige Kredite, w.z.B. der Kontokorrentkredit (KKK), der Diskontkredit, der Akzeptkredit und der Avalkredit, und in langfristige Kredite, w.z.B. Investitionskredite, Betriebsmittelkredite, Förder- und Kommunaldarlehen. 5 Auf der Passivseite zählt die Geld- und Kapitalanlage zum Standard. Dieser Leistungsbereich unterscheidet sich von den Basisleistungen einer Bank dadurch, dass hier i.d.R. eine Beratung stattfindet und der Preis zw. Kunde und Bank ausgehandelt werden muss.6

2.3.3 Spezialdienstleistungen

Ein entscheidender Erfolgsfaktor für das Firmenkundengeschäft der KI’s sind die Spezialdienstleistungen, da sie für den Kunden einen besonders hohen Mehrwert generieren. Hierzu gehören Know-how-geprägte und beratungsintensive Dienstleistungen w.z.B. die professionelle Beratung zur optimalen Strukturierung einer Export- oder Projektfinanzierung oder die Absicherung gegen Währungsrisiken. Über eine erfolgreiche Finanzinnovationspolitik lässt sich eine Differenzierung von der Konkurrenz und eine Segmentierung des Marktes erreichen, die sich auch in den Erträgen bemerkbar macht.7

2.4 Das Firmengeschäft im Wandel

Zum Wesen der Marktwirtschaft gehört unabdingbar der permanente Veränderungsprozess, welcher in den Konjunkturschwankungen einer Volkswirtschaft zum Ausdruck kommt. In einer lt. Schumpeter „schöpferischen Zerstörung“8 verdrängen neue, innovativere Unternehmen bestehende, nicht wandlungsfähige Unternehmen vom Markt. Änderungen der gesetzlichen Vorschriften, von Verfahrenstechniken, des Verhaltens der Verbraucher oder im Auftritt der Konkurrenz zwingen die Unternehmen sowie ihre (Haus-) Banken zu kontinuierlicher Anpassung, wenn sie ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten wollen. 9

2.4.1 Drei Megatrends

(a) Globalisierung

[...]

1 Vgl. Krauß (Veränderungsprozesse): S. 8.

2 Vgl. Schmoll (betreuen): S. 4.

3 Vgl. Krauß (Veränderungsprozesse): S. 8.

4 Vgl. Rometsch (Wertvernichter): S. 813.

5 Vgl. Grill/Perczynski (Wirtschaftslehre): S. 372.

6 Vgl. Rometsch (Wertvernichter): S. 813.

7 Vgl. Rometsch (Wertvernichter): S. 813 f.

8 Vgl. Woll (Volkswirtschaftslehre): S. 570.

9 Vgl. Ludwig (Partner): S. 18.