Geschäftsanbahnung im Außenhandel

von: Michaela Grell

Fachsemester 7

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung 2

2. Länderauswahl und Marktattraktivität 2

2.1. Politische und gesetzliche Bestimmungsfaktoren  4
2.2. Wirtschaftliche Auswahlkriterien 5
2.3. Wirtschaftliche und politische Infrastruktur  5
2.4. Sozio- Kulturelle Bestimmungsfaktoren  6
2.5. Natürliche Faktoren  6

3. Informationsquellen  6

3.1. Inländische Auskunftsstellen  7
3.2. Informationsquellen im Ausland und im Internet  7

4. Produktanforderungen  8

5. Exportförderprogramm e und Kontakte  9

5.1. Nationale und internationale Messen 10
5.2. Delegationsreisen 10
5.3. Firmenpools  10
5.4. Ausschreibungen  11
5.5. Indirekter Export mit Hilfe von Handelsmittlern  11

6. Ausfuhrkreditversicherungen als Fördermittel 12

6.1. Euler-Hermes-Kreditversicherungs-AG  12
6.2. Private Kreditversicherer 13
6.3. Weitere Finanzierungsförderprogramme  14

7. Schlusswort 14

Literaturverzeichnis  15

Hyperlinks  15

1. Einleitung

Den Anfang jeder internationalen Geschäftstätigkeit bildet eine gut geplante Länder- und Marktrecherche. Das exportorientierte Unternehmen kann sowohl im In- als auch im Ausland zahlreiche Informationsquellen nutzen. Mögliche Produktanpassungen, aber auch diverse Risiken und Handelshemmnisse müssen im Vorfeld abgeklärt werden. Die sich daran anschließende Kontaktaufnahme zu ausgewählten Geschäftspartnern bildet die Basis einer möglichst langanhaltenden Geschäftsbeziehung. Zudem wird die Geschäftsanbahnung im Außenhandel auf vielerlei Arten gefördert, wodurch es den Unternehmen erleichtert werden soll, jenseits der eigenen Landesgrenzen Import und Export zu betreiben. Es kommt bei einem Großteil der Unternehmen eher zufällig zu einem ersten Geschäftskontakt ins Ausland. Eine genau geplante Geschäftsanbahnung kann dagegen auf vielerlei Weise initiiert werden, was im Verlauf dieser Arbeit näher erläutert wird. Der Focus soll dabei ausschließlich auf dem Export liegen, um den vorgegebenen Um - fang dieser Hausarbeit einzuhalten. Die Vorgehensweise lässt s ich entsprechend auf den Import übertragen.

Es gibt jedoch unterschiedliche Auslegungen bezüglich der Frage, wann genau die Geschäftsanbahnung beginnt: bereits bei der internen Unternehmensplanung und Analyse der vorhandenen Unternehmensstruktur1 oder bei der Länder- und Risikoanalyse sowie der Kontaktaufnahme. Letztere Variante soll in dieser Arbeit beschrieben werden, ebenfalls aus de n genannten Gründen der Einhaltung des Umfanges dieser Arbeit.

2. Länderauswahl und Marktattraktivität

Die Unternehmen, die s ich dazu entschließen, ein Außenhandelsgeschäft anzubahnen, müssen wissen, dass sie sich in einem wesentlich komplexeren Umfeld bewegen, was die Chancen und auch Risiken betrifft, als es im Binnenmarkt der Fall ist. Die Neulinge unter den Exporteuren auf den Auslandsmärkten sollten nach Meinung der Experten der Außenhandelsplattform Nordrhein-Westfalen zunächst nur wenige Ziellände r in die engere Wahl fassen.2 Aufgrund mangelnder Auslandserfahrung bieten sich zunächst die relativ leicht überschaubaren Märkte im nahen europäischen Ausland an. Hier bestehen bereits langjährige Handelsbeziehungen mit deutschen Firmen, die Sitte n und Gebräuche bei der Geschäftsabwicklung ähneln denen in Deutschland, meistens gibt es gar keine oder nur wenige sprachliche Probleme und die Wege zu den potenziellen Kunden sind recht kurz.3 Seit der Einführung des Euro fallen Wechselkursvolatilitäten gänzlich weg. Durch die offenen Grenzen und den freien Handel ohne Zollerhebung und Mengenbeschränkungen sind die EU-Staaten zum Handelspartner Nr.1 für Deutschland geworden. Die EU-Osterweiterung mit Malta, Polen, Slowakei, Slowenien, den baltischen Ländern, und der Tschechischen Republik sowie Ungarn und Zypern bietet eine noch größere Auswahl an Handelspartnern und verändert die EUMärkte. 4 Die Nutzung bereits bestehender europäischer Märkte ist jedoch laut Brenner und Lorber mittlerweile mit Schwierigkeiten verbunden. Der Grund sind zunehmend gesättigte Märkte. Eine Verlagerung de r Handelsbeziehungen auf die so genannten Wachstumsmärkte in Asien oder Lateinamerika eröffnen ganz neue Möglichkeiten. Die Markterschließung stellt sich hier jedoch etwas schwieriger dar, weil die großen Entfernungen und fremden Sitten und Gebräuche im Geschäftsleben Schwierigkeiten verursachen können und di e Markterschließung sehr zeitaufwendig sein kann.5

G. Stahr bewertet die Märkte nach ihrer zu erwartenden Attraktivität für ein Unternehmen. Die Attraktivität eines Marktes für ein Unternehmen wird von ihm sowie von M. Kutschker und S. Schmid anhand folgender Attribute bestimmt: Marktwachstum innerhalb eines bestimmten Zeitraumes Marktvolumen bezogen auf Kundenanzahl und absetzbare Produkte Marktstruktur bezüglich Zahl de r Konkurrenten, Abnehmer- und Kundenmacht, mögliche Substitutionsprodukte der Konkurrenz Preisbandbreite der Konkurrenzprodukt e und die damit erzielbaren Preise Kaufkraft der Abnehmer in Abhängigkeit zum verfügbaren Einkommen Zugang zum Markt, hinsichtlich nationaler Normen, staatlicher protektionistischer Maßnahmen und Markterschließungskosten Wettbewerbssituation bezüglich nationaler und internationaler Konkurrenz Produkteigenschaften im Vergleich zu den Konkurrenz-Produkten Kommunikationsmöglichkeiten zwecks Etablierung am Markt Absatz- und Umsatzpotenzialanalyse und Bestimmung des Marktanteils Kostensituation im Land (Lohnkosten, Lohnnebenkosten und Maschinenlaufzeiten). 6 Die Bewertung anhand dieser Kriterien ergibt schließlich, ob es sich um einen Schwerpunktmarkt oder eher um einen Abstinenzmarkt handelt, den es nicht lohnt, zu bedienen, da dort kein Gewinnpotenzial für das Unternehmen realisiert werden kann.7

2.1. Politische und gesetzliche Bestimmungsfaktoren

[...]

1 vgl. Außenwirtschaftsportal Bayern http://www.auwi-bayern.d e/awp/base/inhalte/index.html , www.auwi-bayern.de/a wp/base/merkblaetter/anbahnung.pdf „Anbahnung von Auslandsgeschäften“ , zitiert am 25 .8 .2004, vgl. auch Brenner, H. / Lorb er, B.: Erfo lgreich exportieren, Köln 2000, S. 39ff.

2 vgl. http://www.nrw-export.de/export/GFWBroschuereAW.pdf : Ih r Weg ins Ausland – Marktanalyse, Finanzierung, Kontakte, zitiert am 09.10.2004, „Systematisch informieren“ , S. 11

3 vgl. Brenner, H./ Lo rber, B.: Erfolgreich exportieren, K ö ln 2000, S.73

4 http://www.bmwi.de/Navigation/root,d id=23 50.html, „ Weltweit aktiv - ein Ratgeber für kleine und mittlere Unternehmen“ , „EU-Staaten : Handelspartner Nr. 1“, S. 33f., zitiert am 26 .9.2004

5 vgl. Brenner/ Lor ber, a .a.O., S. 74f.

6 vgl. Stahr, G. (H rsg. Weis, H .-Ch , .) : Internationales Marketing, Ludwigshafen (Rhein) 19 93, S. 32ff., ebenso Kutschker, M./ Schmid, St.: Internationales Management, München 2002, S. 920

7 vgl. Stahr, a .a.O. , S . 39