Studienseminar für das Lehramtfür dieSekundarstufe II- Wuppertal -
2. Unterrichtsentwurf für das Fach Handelsbetriebslehre
Unterrichtsfach: Kundenkommunikation und Service 
(Lernfeld 2: Verkaufsgespräche kundenorientiert führen)
-Sekundarstufe II -

Thema der Stunde:

Arbeitsteilige Erarbeitung, Anwendung und Reflexion ausgewählter Methoden 
zur Preisnennung im Verkaufsgespräch unter besonderer Fokussierung 
der Einübung und Beobachtung von Rollenspielen.

eingereicht von:
 Diana Ivanjic

2005

1. Angaben zur Lerngruppe

1.1 Lerngruppenzusammensetzung

Bei der Klasse xy handelt es sich um eine Unterstufenklasse des Ausbildungsberufes Kauffrau/Kaufmann im Einzelhandel mit 7 Schülerinnen und 17 Schülern im Alter von 17 bis 24 Jahren. Neben 15 deutschen Schülerinnen und Schülern bilden 8 türkische SchülerInnen die Klassengemeinschaft. Partner der Berufsausbildung sind Aldi, Edeka, Real, Bauhaus, Ikea, Möbel Boss, Saturn, Vodafone, Auto-Teile-Unger, Staples, Görtz sowie der Motorradvertrieb Louis, der Tapetenhandel Laso, der Zweiradhandel Fahrradies und ein Spezialgeschäft für Szenetextilien (Dark Ages). 25% der Schüler absolvieren Ihre Ausbildung beim Discounter Aldi.

1.2 Besonderheiten der Lerngruppe

Die schulische Vorbildung in der Klasse ist, wie aus der nachfolgenden Übersicht entnommen werden kann, als heterogen zu bezeichnen.

Vorbildung - Anzahl der Schüler (S = 24)

Allgemeine Hochschulreife - 2
Fachhochschulreife schulischer Teil - 8
Fachoberschulreife mit Qualifikation - 4
Fachoberschulreife ohne Qualifikation - 6
Hauptschulabschluss - 4

Diese Heterogenität spiegelt sich auch in der Schüleraktivität und im Leistungsniveau wider. Neben vier Leistungsträgern gibt es auch drei äußerst schwache Schüler in der Klasse. Wie sich nach der ersten Klassenarbeit zeigte, liegen die Defizite der schwächeren Schüler sowohl im schriftlichen als auch im sprachlichen Bereich. Eine auffällige Besonderheit dieser Klasse ist die geschlechtliche Zusammensetzung der Schülerschaft. Es ist wahrzunehmen, dass die Dominanz der 17 männlichen Schüler eine einschüchternde Wirkung auf die 7 weiblichen Schüler hat. Dies äußert sich in der zurückhaltenden Teilnahme am Unterrichtsgeschehen, so dass man diese Schüler nur durch direkte Ansprache und Aufgabenzuweisungen zur aktiven Beteiligung am Unterrichtsgeschehen motivieren kann. An dieser Stelle ist anzumerken, dass eine Schülerin die Klasse gewechselt hat, weil sie mit der Dominanzstellung der männlichen Schüler nicht zurecht gekommen ist. Lediglich eine sehr leistungsstarke Schülerin zeigt sich von dem dominanten Verhalten der männlichen Schüler unbeeindruckt und beteiligt sich, trotz zahlreicher Bemerkungen ihrer männlichen Mitschüler, stetig am Unterricht. Insgesamt kann das Lernklima als sehr lebendig und aktiv bezeichnet werden. Beeinträchtigungen des Unterrichts ergeben sich nur durch Privatgespräche zweier Schüler. Diese Störungen lassen sich aber in der Regel durch persönliche Ansprache unterbinden.

Das Lernfeld 2: "Verkaufsgespräche kundenorientiert führen" wird in der Unterstufe vier Stunden in der Woche unterrichtet und ist schulintern im Stundenplan als Warenverkaufskunde ausgezeichnet. Nach dem neuen Rahmenlehrplan für den Ausbildungsberuf Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel heißt das Fach "Kundenkommunikation und Service".

Die Lerngruppe ist mir im Rahmen der Hospitation seit Mitte September mit zwei Stunden in der Woche bekannt. Seit Anfang Dezember unterrichte ich in der Klasse regelmäßig zwei Stunden in der Woche das Lernfeld 2 im Fach Kundenkommunikation und Service.

1.3 Ausprägungen der Kompetenzbereiche in der Lerngruppe

Zur Fachkompetenz
Im Umgang mit Verkaufssituationen zeigen die meisten Schüler ein gutes Leistungsniveau. Einigen Lernenden fällt es schwer fachgerecht zu argumentieren und ihre Kenntnisse über die Ware in Verkaufssituationen kundenorientiert einzusetzen.

Die Schüler sind in der Lage, die Kontaktaufnahme zum Kunden in Abhängigkeit von der Verkaufsform durchzuführen. Auch bei der Ermittlung von Kundenmotiven zeigen die meisten Schüler durch offene und nutzenbezogene Fragestellungen eine angemessene Vorgehensweise. Die Grundsätze der Warenvorlage und die drei Schritte der Verkaufsargumentation sind den Schülern bekannt. Der Großteil der Schüler zeigt sich kompetent bei der entsprechenden fallorientierten Umsetzung in konkrete Verkaufsgespräche, während lediglich zwei bis drei schwächere Schüler Lehrerimpulse und Hilfestellungen benötigen.

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