Universität Koblenz - Landau
Bachelor-Arbeit zur Erlangung des Grades eines
Bachelor of Science im Studiengang Informationsmanagement

Vermarktungsstrategien von
Software zur Geschäftsprozessmodellierung

eingereicht von
Katharina Kruft

2006

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis III
Abkürzungsverzeichnis... IV

1. Einleitung... 1

2. Marketing ...  3
2.1 Definition von Marketing ... 3
2.2 Marketingstrategie ... 4
2.2.1 Situationsanalyse ... 5
2.2.2 Ziel- & Strategieplanung ... 11
2.2.3 Maßnahmenplanung ... 14
2.3 Ausgangssituation ... 16

3. Programme zur Geschäftsprozessmodelierung ... 19
3.1 Kriterien zur Auswahl der untersuchten Programmen ... 19
3.2 Kriterien zur differenzierten Betrachtung der Programme ... 20
3.3 Programmbeschreibung ... 23
3.3.1 Bonapart – Pikos GmbH ... 23
3.3.2 Innovator – mid Enterprise Software Solutions ... 29
3.3.3 Nautilus – Gedilan GmbH ... 34
3.3.4 Prometheus – ibo Software GmbH ... 40
3.3.5 ViFlow 2003 – Vicon GmbH ... 47

4. Marketing-Mix der untersuchten Programme... 54
4.1 Produkt ... 61
4.2 Preis ... 65
4.3 Platzierung ... 66
4.4 Promotion ... 66

5. Fazit ... 68

Literaturverzeichnis ... VI

Anhang ... X

1. EINLEITUNG

In den letzten 10 Jahren hat die Bedeutung des Geschäftsprozessmanagement (BPM = Business Process Management) zugenommen. Bei vielen Unternehmen ist die Optimierung von Unternehmensprozessen zu einer der wichtigsten Aufgaben geworden. Durch zunehmenden Wettbewerb wird von den Unternehmen eine hohe Flexibilität bei gleichzeitigem steigendem Kostendruck verlangt. Um weiter konkurrenzfähig zu bleiben, müssen deshalb die Prozesse und Geschäftsabläufe fortlaufend neuen Situationen angepasst werden. Durch eine schnelle und kontinuierliche Reaktion auf sich jeweils ändernde Gegebenheiten passen Unternehmen ihre Geschäftsabläufe und damit ihre Kosten an. Die Investitionen in Geschäftsprozessoptimierungssoftware stellen deshalb einen wesentlichen Beitrag zur Zukunftssicherung wettbewerbsfähiger Unternehmen dar.

Der unterschiedlichen Struktur deutscher Unternehmen in Bezug auf Größe, Mitarbeiterzahl und Umsatzvolumen trägt die Softwarebranche mit einem breiten Angebot verschiedenster Software zur Geschäftprozessmodellierung für die einzelnen Marktsegmente Rechnung. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, einen Überblick über die am Markt verfügbaren Produkte zur Geschäftprozessmodellierung zu geben und den Marketing-Mix der Produkte zu vergleichen.

Im ersten Teil dieser Arbeit wird die Entwicklung einer Marketingstrategie für Softwareprodukte theoretisch untersucht. Es wird gezeigt, mit welcher Methodik eine Marketingstrategie und daraus resultierende Maßnahmen entwickelt werden. Der zweite Teil beschreibt verschiedene Programme zur Geschäftprozessmodellierung bzw. -optimierung. Es werden Kriterien definiert, um die unterschiedlichen Verwendungen und Ziele von Geschäftsprozessmodellierungssoftware darzustellen. Im dritten Teil werden auf dem Markt befindliche Softwareprodukte hinsichtlich ihrer Vermarktungsstrategie untersucht. Hierbei wird überprüft, an welche Zielgruppe sich das Produkt richtet, wie die gegenwärtige und zukünftige

Nachfrage eingeschätzt wird, was als die eigenen Produkt- und Unternehmensvorteile hervorgehoben wird und wie das Produkt im ausgewählten Marktsegment positioniert wird. Im Einzelnen wird der Marketing-Mix der Produkte überprüft. Es wird untersucht welche Werkzeuge eingesetzt werden, um die jeweilige Software im ausgewählten Markt- und Kundensegment zu etablieren. Hierbei werden die unterschiedlichen Darstellungen des Produkts im Hinblick auf seine Qualität, Modelle, Zusatzleistungen usw. aufgezeigt. Die Produkte werden bezüglich der Preis und Konditionsgestaltung miteinander verglichen. Es wird dargestellt, wie die Produkte den Interessenten am Markt zugängig gemacht werden und über welche Vertriebskanäle sie auf dem Markt platziert werden. Die Promotionmaßnahmen, die Werbung und Verkaufsförderungsaktivitäten der einzelnen Hersteller und Produkte schließen die Beschreibung des Marketing-Mix ab.

Im Fazit werden die Ergebnisse des Marketingvergleichs der einzelnen Softwareprodukte kurz erklärt und miteinander verglichen. Hier werden auch Möglichkeiten der Erweiterung und Ergänzung des Marketing-Mix aufgezeigt.

2. MARKETING
2.1 Definition von Marketing

Ab der Mitte des letzten Jahrhunderts wurde die betriebswirtschaftliche Terminologie um angelsächsische Begriffe ergänzt. Einer dieser Begriffe ist Marketing und bezeichnet die Vermarktung von Gütern.

Als man nach dem zweiten Weltkrieg damit begann, das Thema Marketing systematisch zu untersuchen, gab es einen Markt mit größten Teils unbefriedigten Bedürfnissen. Die Aufgabe bestand damals vorrangig darin, potentielle Kunden mit Produkten und ihren Vorzügen vertraut zu machen. Die Angebotsseite überwog. Marketing stand am Ende der Leistungskette eines Unternehmens und beschränkte sich auf Werbung und Unternehmenspromotion.

Ab Mitte der sechziger Jahre wandelte sich der Markt von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt. Das Angebot wurde größer als die Nachfrage. „Anbieter müssen sich unter solchen Bedingungen bemühen, den Anforderungen (Wünschen/ Erwartungen) der Nachfrage möglichst optimal zu entsprechen (Marketingkonzept).“¹ Im Gegensatz zum Marketing eines Verkäufermarktes, das erst am Ende der Leistungskette ansetzt, wird Marketing im Käufermarkt als Maßnahme für eine konsequente Markt- und Kundenorientierung des gesamten Unternehmens verstanden. „Marketing ist die bewusst marktorientierte Führung des gesamten Unternehmens oder marktorientiertes Entscheidungsverhalten in der Unternehmung.“² Der Kunde und seine Ansprüche stehen im Mittelpunkt aller unternehmerischer Entscheidungen. Modernes Marketing nimmt Einfluss auf den gesamten Unternehmensprozess. Die Bedürfnisse des Kunden finden Berücksichtigung bei der Konzeption und Entwicklung neuer Produkte. Solche Produkte oder Dienstleistungen stehen heute oftmals nicht alleine.

Meist werden Kombinationen aus Produkt und Nebenleistung angeboten. Zum Beispiel müssen in der Automobilindustrie neben dem eigentlichen Produkt Auto auch Nebenleistungen wie Finanzierung und Leasing angeboten werden. Das Marketing nimmt hierbei Einfluss auf die Organisation des Unternehmens, indem neue unternehmerische Teilbereiche geschaffen werden, die zum Unternehmenserfolg beitragen. „Eine Marketing-Konzeption kann aufgefasst werden als ein schlüssiger, ganzheitlicher Handlungsplan („Fahrplan“), der sich an angestrebten Zielen („Wunschorten“) orientiert, für ihre Realisierung geeignete Strategien („Route“) wählt und auf ihre Grundlage die adäquaten Marketinginstrumente („Beförderungsmittel“) festlegt.“³

In diesem Sinne durchdringt Marketing alle unternehmerischen Teilbereiche, da es sich an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden ausrichtet, um die eigenen unternehmerischen Ziele zu verwirklichen.

2.2 Marketingstrategie

Grundlage der Erstellung eines Marketingkonzeptes ist die Definition einer Marketingstrategie. „Strategien zeigen grundsätzliche Wege und Muster der Zielrealisierung auf („wie kommen wir dahin?“). Sie legen Regeln und Grundsätze für den zielführenden Einsatz der Marketinginstrumente („Beförderungsmittel“) fest und stecken insoweit den Handlungsrahmen („Route“) für die konzeptionelle Führung ab.“⁴ Berücksichtigt werden hierbei die Unternehmensgegebenheiten, die Produkte und Dienstleistungen bzw. Produktgruppen und angestrebte Märkte.

Die wachsende Dynamik im Bereich des Unternehmensgeschehens und sich rasch ändernde Märkte macht es notwendig, starre Planungsautomatismen durch flexible Konzepte zu ersetzen. Hierbei müssen Markt und Unternehmen beobachtet werden, um das Verhalten im Marketingbereich laufend sich verändernden Gegebenheiten anzupassen.

[...]

1 Becker, J. : Marketing-Konzeption, S. 1

2 Meffert, H. : Marketing, S. 8

3 Becker, J. : Marketing-Konzeption, S. 5

4 Becker, J. : Marketing-Konzeption, S. 137