Fachhochschule Heilbronn
Hochschule für Technik und Wirtschaft
Fachbereich Wirtschaft II Proseminararbeit Wein im Präsentgeschäft vorgelegt bei
Prof. Dr. Günter Bernkopf
Studiengang Weinbetriebswirtschaft (WB) von
Barbara Scharlau im
Sommersemester 2001
Inhaltsverzeichnis

I Einleitung 1

II 1. Der Präsentverkauf als Bestandteil einer Marketingkonzeption 3

1.1 Spannungsfeld und Eckpunkte 3
1.2 Konzeptionsebenen 5

2. Grundsätzliche Strategieentscheidungen für den Präsentverkauf 6

2.1 Marktstimulierungsstrategie 6
2.2 Marktparzellierungsstrategie 7

3. Einordnung des Präsentgeschäfts in den Marketing-Mix des Weinhandels 9

3.1 Produkt- & Programmpolitik 9
3.2 Distributionspolitik 11
3.3 Kommunikationspolitik 13
3.4 Preis- & Konditionenpolitik 14

4. Beurteilung des Präsentverkaufs von Wein in der Praxis 16

III Schlußbemerkung 18

Anhang II
Quellenverzeichnis III

I. Einleitung

Wein - an sich ein Lebensmittel oder, wie manch einer befinden mag, gar ein Grundnahrungsmittel wie Wasser und Brot¹ - ist und bleibt selbst bei weniger hedonistischer Betrachtung doch ein Artikel der klassischen Low-Interest-Supermarkt-Sortimente. - Und dennoch handelt es sich bei diesem
,,göttlichen Getränk"² um ein höchst emotionales Produkt, dessen einzigartige Verkaufsargumente eindeutig weniger in seinen getränketypischen Nutzenfaktoren wie Durstlösch- und Sättigungseffekt begründet liegen, als auch ebenso wenig

allein in seiner alkoholisierenden Wirkung. - Die erfüllen einige höherprozentige Flüssigkeiten mit Sicherheit wesentlich zuverlässiger und effektiver. -

Vielmehr ist es seine außergewöhnliche emotionale Aufladbarkeit mit Assoziationen als Vermittler von Stil, Ambiente und Lebensgefühl, die ihn deutlich aus dem Discount-Artikel-Segment gewöhnlicher LEH-Sortimente heraushebt und zum prestigeträchtigen Luxusgut adelt.
,,...Eben jene ausgeprägt sinnlichen Qualitäten ...prädestinieren den Wein geradezu als idealen und beliebten Präsentartikel für die verschiedensten Schenkanlässe"³

und eröffnen auf diese Weise eine Reihe zusätzlicher Absatzchancen, die weit über die Möglichkeiten anderer Lebensmittel hinausgehen.
Die Statistiken weisen nach, daß durchschnittlich jede 6. Spirituosen-/ Sektflasche als Geschenk gekauft wird⁴. Für den Wein liegen hierzu zwar keine vergleichbaren expliziten Erhebungen vor, laut Praxiserfahrungen wird jedoch von einer ähnlichen Gesamtmenge wie beim Sekt ausgegangen.⁵
,,Üppige Präsentkataloge lassen kaum mehr Wünsche offen" ...und erahnen, daß es sich hierbei um alles andere als ein unrentables Geschäft handelt. ⁶

Ziel dieser Arbeit ist es, grundlegende Strukturen und Eigenarten des Präsent-geschäftes allgemein und insbesondere für den Weinhandel zu analysieren, um

auf diese Weise Chancen sowie auch besondere Anforderungen dieses Marketing-ansatzes als Instrumentarium für die Weinvermarktung sichtbar zu machen.
Darüber hinaus soll diese Betrachtung Möglichkeiten aufzeigen, bestehende Strukturen zu optimieren, sowie ungenutzte Synergiepotentiale zu erschließen,
um eine erfolgreiche Ausnutzung dieses Geschäftsfeldes als Absatzmarkt für Wein zu erzielen.
[...]

1 Vgl. Johnson, Hugh; Weingeschichte, München, 1990

2 Vgl. Ovid; griech. Mythologie; bzw. zeitgen.: Stuart Pigott, » Göttertrank und Blendwerk... «, Ostfildern, 1999

3 Lange, Dieter, Weingut Ortalia, Pratolino/ Florenz, Gespräch am 10.04.2001

4 Vgl.: Brühl, Inge.; »Exklusive Getränkepräsente...« , 806 · Getränkefachgroßhandel 11/98;

5 Bochinski, Ralf ; Geschäftsführender Partner v. Weinland Hamburg; Gespräch v. 02.03.2001

6 Brühl,Inge; ebd. → s. Fußnote 4