Universität Göttingen, Institut für Marketing und Handel
1. Fachsemester, Abgabetermin: 30.11.2006
Seminar: Multi Channel

Multi Channel Distribution am Beispiel der Reiseveranstalter TUI und Thomas Cook

von

Nikola Recknagel

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung 3

1.1 TUI AG  3
1.2 Thomas Cook AG 4

2. Multi Channel Distribution in der Tourismusbranche am Beispiel der TUI Deutschland und von Thomas Cook Deutschland 5

2.1 Die Distributionskanäle der TUI AG und ihre Gestaltung  5
2.2 Die Distributionskanäle der Thomas Cook AG und ihre Gestaltung 7
2.3 Branchenspezifische Besonderheiten  8
2.4 Akquisitorische und physische Distributionsfunktion 9
2.5 Beeinflussung des Käuferverhaltens, Kundenkontakte, Kundendatengewinnung und Kundenkenntnis in den einzelnen Vertriebskanälen 11

3. Fazit 14

4. Quellenverzeichnis 16

1. Einleitung

Die Distribution von Produkten und Dienstleistungen umfasst in der heutigen Zeit weitaus mehr als nur deren Absatz. Vielmehr soll über die verschiedenen Distributionswege Kommunikation und Interaktion mit den Kunden entstehen (vgl. Steinmann 2005, S.2). Gleichzeitig soll dabei das von den Kunden vermehrt genutzte „Channel-Hopping“ (vgl. Ahlert, Hesse 2003, S.9), d.h. die Nutzung von verschiedener Distributionskanäle in den verschiedenen Kaufphasen, ermöglicht werden. Um diesen Kundenansprüchen gerecht zu werden und sich gleichzeitig von Wettbewerbern zu differenzieren, sollten Unternehmen ihren Kunden eine Auswahl verschiedener Absatzkanäle anbieten.
Seit einigen Jahren hat sich die Multi Channel Distribution auch in der Tourismusbranche etabliert. Dadurch wird Reisenden die Möglichkeit gegeben, sich über unterschiedliche Kanäle mit Reiseveranstaltern und Absatzmittlern in Verbindung zu setzen und Produktinformationen zu recherchieren (vgl. Specht, Fritz 2005, S.166).
Nachfolgend werden die Multi Channel Distributionssysteme der beiden größten deutschen Reiseveranstalter TUI und Thomas Cook näher betrachtet und bezüglich der Eigenschaften ihrer Vertriebssysteme verglichen. Dafür erfolgt zunächst eine kurze Vorstellung der beiden Reiseveranstalter. Anschließend wird auf die Gestaltung von deren Mehrkanalvertrieb eingegangen. Dabei werden besonders die branchenspezifischen Besonderheiten der Reiseindustrie berücksichtigt. Zusätzlich werden Käuferverhalten und Kundenkontakte sowie die daraus zu gewinnende Kundenkenntnis berücksichtigt. Abschließend werden Vorschläge für Veränderungen der Systeme zur besseren Synergiennutzung gemacht.

1.1 TUI AG

Die TUI AG ging vor etwas mehr als zehn Jahren aus der Preussag AG hervor und hat heute 63.000 Mitarbeiter weltweit. Durch den Kauf der Hapag-Lloyd AG in 1997, der vollständigen Beteiligung am Reiseveranstalter TUI Deutschland und der Übernahme der FIRST Reisebüros wurde die TUI AG zum integrierten Touristikkonzern (www.tuigroup. com/de/konzern/konzern_ueberblick/portraet/index.html, vom 28.10.2006). Dazu gehören ca. 3.300 Reisebüros, mehr als 100 eigene Flugzeuge, ca. 35 Zielgebietsagenturen und 300 Hotels in 30 Ländern (ebenda). Im Rahmen dieser Arbeit werden lediglich die Vertriebswege der TUI Deutschland betrachtet. Zur TUI Deutschland gehören neben der Kernmarke TUI folgende weitere Veranstaltermarken (www.tui-deutschland.de/de/unternehmen/unternehmen _im_ueberblick/portraet/index.html, vom 11.11.2006):

o 1-2-Fly (Niedrigpreissegment)
o airtours international (Premiummarke)
o Discount Travel (kurz- und mittelfristige Buchungen preisgünstiger Pauschalreisen)
o FOX Tours (Incentives)
o Berge & Meer (Direktveranstalter)
o Gebeco/ Dr. Tiggers (Studienreiseveranstalter)
o OFT Reisen (Ägyptenspezialist)
o Wolters (Ferienhausspezialist)
o Robinson (gehobener Cluburlaub)

1.2 Thomas Cook AG

Die Thomas Cook AG ist nach der TUI AG der zweitgrößte Touristikkonzern Europas. Ihren Namen erhielt die Gesellschaft nach dem Kauf des britischen Touristikunternehmens Thomas Cook im Jahre 2001. Kurz zuvor hatten sich bereits NUR Touristik und Condor zusammengeschlossen und vorübergehend den Namen C&N Touristic AG angenommen (www8.thomascook.de/tck/TC_Konzern_Geschichte.jsp, vom 16.11.2006). Im Rahmen dieser Hausarbeit wird auch hier - wie bereits unter 1.1 erwähnt - lediglich auf den deutschen Teil des Unternehmens eingegangen. Dieser umfasst rund 600 Reisebüros und beschäftigt ca. 5.000 Mitarbeiter (www8.thomascook.de/tck/TC_Deutschland_Startseite.jsp, vom 16.11.2006). In Deutschland gehören folgende Marken zu Thomas Cook (ebenda):

o Neckermann Reisen (Reiseveranstalter, der gute Qualität zu günstigen Preisen liefert)
o Neckermann Preisknüller (günstige Reisen bei flexibler Planung)
o Thomas Cook Reisen (Urlaub für Anspruchsvolle; zeitgemäße Angebote)
o Bucher Reisen (großes Angebot an kurzfristigen Reisen)
o Condor (günstige Flüge)

2. Multi Channel Distribution in der Tourismusbranche am Beispiel der TUI Deutschland und von Thomas Cook Deutschland

2.1 Die Distributionskanäle der TUI AG1 und ihre Gestaltung

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