Universität Leipzig

Institut für Versicherungswissenschaften

Professur für Versicherungsbetriebslehre

Diplomarbeit

zur Erlangung des akademischen Grades

,,Diplom-Kaufmann"

Thema:

Analyse des Maklerwertes aus Sicht eines Versicherungsunternehmens

Thomas Krosse

Universität Leipzig

Lehrstuhl Versicherungsbetriebslehre

Betriebswirtschaftslehre / Volkswirtschaftslehre

Leipzig, den 28. Januar 2008

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,,Die Branche steckt in einem tiefgreifenden Umbruch

- im Aufbruch in eine neue Welt"

(Kurs, H. 11, 2007)

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Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis I

Abkürzungsverzeichnis III

Symbolverzeichnis V

Abbildungsverzeichnis VI

1

Einleitung 1

1.1 Problemstellung 1

1.2 Aufbau

der Arbeit 5

2

Bedeutung des Versicherungsmaklers im Versicherungsvertrieb... 5

2.1

Abgrenzung des Unternehmensbereiche Vertrieb 5

2.2

Bedeutung und Charakterisierung des Versicherungsmaklers 7

2.3

Besonderheiten des Versicherungsmaklers und seine Beziehung

zum Versicherungsunternehmen 11

3

Wertorientierte Vertriebssteuerung im

Versicherungsunternehmen 15

3.1 Traditionelle

Vertriebssteuerung im Versicherungsunternehmen... 15

3.2

Zusammenhang zwischen Unternehmenszielen und

Vertriebszielen 19

3.3

Wertorientierung als Leitmaxime im Versicherungsunternehmen

und im Vertrieb 22

3.4

Rolle des Maklers für die Wertschöpfung im Vertrieb und im

Unternehmen 24

3.5

Möglichkeiten und Grenzen einer unternehmenswertorientierten

Maklersteuerung 26

4

Maklerwert und Maklerwertanalyse aus Sicht eines

Versicherungsunternehmen 29

4.1 Begriffliche

Abgrenzung des Maklerwertes 29

4.2

Maklerwert als Instrument der wertorientierten Steuerung 32

4.3

Konzeption der Maklerwertanalyse 34

4.3.1 Unternehmenswertorientierte Konzepte zur Berechnung des

Maklerwertes 34

4.3.1.1 Discounted

Cash-flow-Ansatz (DCF) 38

4.3.1.2 Distributor

Lifetime Value 40

I

---

4.3.1.3 Vermittlerspezifische Erfolgsrechnung 43

4.3.1.4 Balance

Scorecard auf Maklerebene 45

4.3.2

Definition und Gewinnung von Eingangsdaten für die

Maklerwertanalyse 49

4.3.3 Berechnung

des Maklerwertes 55

4.3.4 Beurteilung und Probleme 58

5

Verwendung von Maklerwertanalysen zur wertorientierten

Steuerung im Versicherungsunternehmen 60

5.1 Nutzen von Maklerwertanalysen für eine wertorientierte

Vertriebssteuerung 60

5.2

Umsetzung im Unternehmensbereich Vertrieb 61

5.3 Risiken

und Chancen 63

6

Ergebnis 65

Literaturverzeichnis VII

II

---

Abkürzungsverzeichnis

a. a. O.

am angegebenen Ort

Aufl.

Auflage

Basel II

neue Basler Eigenkapitalanforderungen

Bd.

Band

BCS

Balance

Scorecard

bspw.

beispielsweise

bzgl.

bezüglich

bzw.

beziehungsweise

ca.

circa

CLV

Customer

Lifetime

Value

d. h.

das heist

DCF

Discounted

Cash-flow

Diss.

Dissertation

DLV

Distributor Lifetime Value

ebd.

ebenda

EDV

Elektronische

Datenverarbeitung

etc.

et

cetera

EU

Europäische

Union

evtl.

eventuell

f. folgende

ff. fortfolgende

GDV

Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft

e.V.

HGB Handelsgesetzbuch

Hrsg.

Herausgeber

hrsg. v.

herausgegeben von

IAS

International Accounting Standards

IFRS

International Financial Reporting Standards

IT Informationstechnik

Jg.

Jahrgang

k.A.

keine

Angaben

Nr.

Nummer

III

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S. Seite(n)

s. o.

siehe oben

Solvency II

EU-Kommissionsprojekt zur Festlegung neuer Solvabili-

tätsvorschriften bei der finanziellen Ausstattung von Ver-

sicherungsunternehmen

u. a.

unter anderem

URL

Uniform Resource Locator

Vgl./vgl. Vergleiche,

vergleiche

VVG

Versicherungsvertragsgesetz

z. B.

zum Beispiel

IV

---

Symbolverzeichnis

A = Aufwendungen

CLV =

Customer

Lifetime

Value

DV = Distributor

Value

E = Erträge

i = Diskontierungszinssatz

j = Versicherungsnehmer

k = Aktuelles

Kalenderjahr der Vertragslaufzeit

n

=

Vertragslaufzeit zwischen Versicherungsnehmer und dem

Versicherer

m

=

Dauer der betrachteten Geschäftsbeziehung zwischen Makler

und

dem

Versicherer

MW =

Maklerwert

MR = Makler

Ratio

Pb

=

Prämien - Bestand (inklusive erwarteter)

Png =

Prämien - Neugeschäft (inklusive erwarteter)

s = Einzelne

Sparte

Sb

=

Schadenkosten - Bestand (inklusive erwarteter)

Sng =

Schadenkosten - Neugeschäft (inklusive erwarteter)

Vb

=

Vertriebskosten - Bestand (inklusive erwarteter)

Vng =

Vertriebskosten - Neugeschäft (inklusive erwarteter)

WB = Wertbeitrag

= Summe

V

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Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1:

Moderne Organisationsstruktur eines

Versicherungskonzerns 6

Abbildung 2:

Vertriebswege 2006 7

Abbildung 3:

Entwicklung der Vertriebswege von 1996-2007 8

Abbildung 4:

Steuerungsprozess 16

Abbildung 5:

Zielvorstellung 21

Abbildung 6:

Determinanten des Maklerwertes 30

Abbildung 7:

Berechnungskonzepte 35

Abbildung 8:

Distributor Lifetime Value 41

Abbildung 9:

BSC auf Maklerebene 47

Abbildung 10: Kennzahlenprüfung 55

Abbildung 11: Maklerwert-Formel 57

VI

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