Die vorliegende Abhandlung verfolgt zwei Zielsetzungen: Zum einen soll sie ein besseres Verständnis darüber geben, ob und wie es Verhandlungsführern in der Praxis gelingt, integratives Potenzial nicht nur in der Verhandlung, sondern bereits während der Verhandlungsvorbereitung zu erkennen. Zum anderen soll sie dazu beitragen, die bestehende Kluft zwischen Forschung und Praxis zu überbrücken, indem sie die Laborergebnisse auf die reale Welt überträgt und mögliche Probleme aufzeigt, die eine hohe Relevanz für weitere Forschung haben könnten. Daraus ergibt sich im Rahmen dieser Arbeit folgende forschungsleitende Frage:
Wie steht es um die Fähigkeit von Praktikern, integratives Potenzial zu erkennen und anschließend zu realisieren? Welche Bedeutung spielt dabei die Verhandlungsvorbereitung?
Theorie und Forschung zeigen, dass distributive Verhandlungssituationen hier hinter den integrativen Verhandlungssituationen hinsichtlich der Möglichkeit einer Verbesserung der Verhandlungsergebnisse zurückbleiben. Daher könnte man annehmen, dass die Realisierung von integrativem Potenzial in Verhandlungen für Verhandlungsakteure oberste Priorität haben sollte. Ein großer Teil der Literatur legt jedoch nahe, dass Verhandlungsführer oftmals nicht dazu in der Lage sind, integrative Lösungen während der Verhandlung aufzudecken, sondern sich stattdessen mit ineffizienten Kompromisslösungen zufriedengeben.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Analytischer Rahmen – Verhandlungen zwischen Konflikt und Problemlösung
2.2 Bedeutung Integrativer Verhandlungen
2.3 Hindernisse für Integrative Verhandlungen
2.4 Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung zur Realisierung von integrativem Potenzial
3. Methodik
4. Ergebnisse
5. Diskussion
6. Literaturverzeichnis
7. Anhang
7.1 Anhang 1: Fragebogen
7.2 Anhang 2: Auswertungen relevanter Fragestellungen
7.3 Anhang 3: Formblatt für Verhandlungsvorbereitung
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Masterarbeit untersucht, inwieweit es Verhandlungsführern in der beruflichen Praxis gelingt, integratives Potenzial in Verhandlungen zu erkennen und realisieren, sowie welche Rolle die Verhandlungsvorbereitung in diesem Prozess spielt, um die bestehende Diskrepanz zwischen wissenschaftlicher Theorie und Anwendung in der Praxis zu überbrücken.
- Analyse des integrativen Verhandlungspotenzials in der Praxis
- Untersuchung der Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung für den Verhandlungserfolg
- Identifikation zentraler Hindernisse bei der Anwendung von Win-Win-Strategien
- Überprüfung der Kluft zwischen akademischer Forschung und realem Verhaltens von Praktikern
- Evaluierung von Instrumenten und Methoden zur Verhandlungsvorbereitung
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
Im täglichen Leben werden wir oft mit Situationen konfrontiert, in denen sich unsere eigenen Interessen von denen anderer unterscheiden, weshalb wir häufig miteinander verhandeln müssen, um eine Einigung herbeizuführen. So können beispielsweise Paare unterschiedliche Präferenzen bei der Aufteilung der Haushaltspflichten haben, oder der Arbeitgeber und Arbeitnehmer unterschiedliche Auffassungen hinsichtlich der Ausarbeitung verschiedener Vertragspunkte (Gehalt, Urlaub, Vertragslaufzeit, …). Wird eine Vereinbarung getroffen, definiert sie, was jede Partei gibt und nimmt, welche (wirtschaftlichen) Auswirkungen sie hat und wie gut es den Parteien gelingt, ihre Interessen zu integrieren.
Innerhalb der Verhandlungsforschung wird hier üblicherweise zwischen distributiven und integrativen Verhandlungssituationen unterschieden. Distributive Verhandlungen sind hauptsächlich durch konfliktäre und entgegengesetzte Präferenzen bzgl. des zu verhandelnden Gegenstandes gekennzeichnet, in denen der Gewinn der einen Partei zu einem äquivalenten Verlust der anderen Partei führt (vgl. Walton/McKersie 1965, S. 11ff.; Thompson 1990, S. 516). Integrative Verhandlungen hingegen weisen komplementäre oder aber zum Teil gleiche Präferenzen bzgl. der zu verhandelnden Gegenstände auf. Parteien erhalten so die Möglichkeit durch geschicktes integrieren ihrer Interessen ein zumindest teilweise gegenseitig nutzenbringendes Abkommen zu erzielen (vgl. ebd. 1965, S. 126ff.; Pruitt/Lewis 1975, S. 621).
Theorie und Forschung zeigen, dass distributive Verhandlungssituationen hier hinter den integrativen Verhandlungssituationen hinsichtlich der Möglichkeit einer Verbesserung der Verhandlungsergebnisse zurückbleiben (vgl. bspw. Thompson/Hastie 1990; Thompson 1991). Daher könnte man annehmen, dass die Realisierung von integrativem Potenzial in Verhandlungen für Verhandlungsakteure oberste Priorität haben sollte. Ein großer Teil der Literatur legt jedoch nahe, dass Verhandlungsführer oftmals nicht dazu in der Lage sind, integrative Lösungen während der Verhandlung aufzudecken, sondern sich stattdessen mit ineffizienten Kompromisslösungen zufriedengeben (vgl. ebd. 1990, S. 99f.). Die Ursachen hierfür liegen laut Forschung unter anderem darin, dass Verhandlungsakteure oftmals die eigenen Interessen und die der anderen Partei von Beginn an als entgegengesetzt betrachten, was zur Folge hat, dass eine beträchtliche Mehrheit Verhandlungen mit einer „Fixed-Pie-Wahrnehmung“ betrachtet (ebd. 1990, S. 98f.).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Thematik der Verhandlungsführung ein, differenziert zwischen distributiven und integrativen Ansätzen und begründet die Relevanz der Arbeit durch die identifizierte Forschungslücke zwischen Theorie und Praxis.
2. Theoretische Grundlagen: Das Kapitel bietet eine fundierte Literaturanalyse zu Verhandlungstypen, Hindernissen für integrative Lösungen sowie die kritische Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung als Basis für den Verhandlungserfolg.
3. Methodik: Hier wird der Aufbau der quantitativen Umfrage beschrieben, bei der Primärdaten von Praktikern erhoben wurden, um deren Vorgehen und Herausforderungen in realen Verhandlungssituationen zu analysieren.
4. Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die empirischen Befunde der Untersuchung zur Realisierung von integrativem Potenzial sowie die von den Praktikern identifizierten Hindernisse für Win-Win-Verhandlungen.
5. Diskussion: Abschließend werden die Ergebnisse kritisch reflektiert, Implikationen für die Praxis abgeleitet und Möglichkeiten aufgezeigt, wie durch Professionalisierung und geeignete Hilfsmittel das integrative Potenzial besser ausgeschöpft werden kann.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Integrative Verhandlungen, Distributive Verhandlungen, Verhandlungsvorbereitung, Win-Win-Prinzip, Verhandlungspraxis, Verhandlungsmanagement, Smart Objective Analysis, Forschungslücke, Verhandlungsführung, Präferenzmessung, Verhandlungserfolg, Informationsaustausch, Fixed-Pie-Wahrnehmung, Praktikerbefragung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Masterarbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht die Fähigkeit von Verhandlungspraktikern, integratives Potenzial (Win-Win-Möglichkeiten) in Verhandlungen zu erkennen und zu nutzen, und beleuchtet die Rolle, die eine strukturierte Vorbereitung dabei spielt.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Arbeit fokussiert sich auf die Differenzierung zwischen distributiven und integrativen Verhandlungsansätzen, die Identifikation von Hindernissen in der Praxis und die Bedeutung der Vorbereitungsphase mittels Methoden wie der "Smart Objective Analysis".
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Hauptziel ist es zu verstehen, wie Praktiker integratives Potenzial in der realen Welt identifizieren und realisieren, um die Diskrepanz zwischen akademischen Laborexperimenten und tatsächlichem Verhandlungsverhalten zu schließen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Der Autor führt eine quantitative Primärdatenerhebung mittels eines standardisierten, schriftlichen Fragebogens bei 118 Verhandlungspraktikern durch, ergänzt durch explorative Elemente zur Hindernisanalyse.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine fundierte theoretische Literaturaufarbeitung, die Beschreibung der methodischen Vorgehensweise, die detaillierte Darstellung der empirischen Ergebnisse sowie eine kritische Diskussion der Befunde.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Verhandlungsvorbereitung, integratives Potenzial, Win-Win-Prinzip, Verhandlungsführung und die Überbrückung der Kluft zwischen Forschung und Praxis.
Wie beurteilen die befragten Praktiker ihre eigene Verhandlungsvorbereitung?
Während viele Teilnehmer angeben, sich häufig auf Verhandlungen vorzubereiten, zeigt die Analyse, dass das zeitliche Verhältnis von Vorbereitung zu Verhandlung sowie die Nutzung systematischer Tools oft hinter den wissenschaftlichen Empfehlungen zurückbleibt.
Welche Hauptursachen sehen Praktiker für das Scheitern von Win-Win-Verhandlungen?
Als größte Hürde werden distributive Verhaltensweisen der Gegenseite (Opportunismus, Kompromisslosigkeit) sowie Informationsasymmetrien genannt, während mangelnde eigene Vorbereitung von den Befragten nur selten als kritisches Hindernis wahrgenommen wird.
- Quote paper
- Ole Korn (Author), 2019, Integratives Potential in Verhandlungen. Theorie vs. Praxis, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1008642
