Vor dem Hintergrund der zunehmenden Bedeutung des technischen Vertriebs werden in dieser Arbeit neben den Grundlagen und Besonderheiten des Business-to-Business-Bereichs und des technischen Vertriebs vor allem auch die Aufgaben und Instrumente von Mitarbeitern im technischen Vertrieb näher betrachtet und analysiert. Abschließend wird der technische Vertrieb in seiner praxisnahen Relevanz am Beispiel der Tesat-Spacecom GmbH & Co.KG in der Satellitenindustrie behandelt.
In den entwickelten Volkswirtschaften, auch als Industrienationen bekannt, werden etwa 70 % aller Markttransaktionen im Business-to-Business-Bereich (B2B-Bereich) durchgeführt. Nicht selten beziehen sich diese Transaktionen dabei auf technische beziehungsweise technisch geprägte Güter und Dienstleistungen, weshalb die betreffenden Prozesse oft auch unter dem Begriff "Technischer Vertrieb" zusammengefasst werden.
In letzter Zeit hat sich der technische Vertrieb zunehmend zu einem eigenständigen Bereich innerhalb des Marketings und Vertriebs entwickelt. Damit gewinnt der technische Vertrieb nicht nur in der Praxis, sondern vor allem auch in seiner wissenschaftlichen Behandlung, deutlich an Aufmerksamkeit. Die Unternehmung erklärungsbedürftige technische Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben, stellt dabei besondere Herausforderungen an die beteiligten Personen und Organisationen dar.
Dank nationaler und internationaler Normen und Standards wird die Bewertung von Lieferanten, nicht nur in Europa, sondern weltweit, sicherer und einfacher. Die anschwellende Internationalisierung im B2B-Bereich bedeutet nicht nur einen verschärften Wettbewerb, sondern auch die Notwendigkeit die Leistungen den rasch wandelnden Märkten anzupassen. Dabei muss sich der technische Vertrieb auch immer wieder mit den Besonderheiten des B2B-Marktes auseinandersetzen, um effektiv und effizient Leistungen zu vertreiben.
Darüber hinaus ist der technische Vertrieb immer wieder gefordert Alleinstellungsmerkmale herauszukristallisieren, Kunden zu überzeugen und Gewinne zu erzielen. In seiner Konsequenz bedeutet dies, dass nur diejenigen Unternehmen im umkämpften B2B-Bereich langfristig Erfolg haben werden, denen es gelingt, einen professionellen, gut organisierten und schlagkräftigen technischen Vertrieb auf die Beine zu stellen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Problemstellung
- 2. Grundlagen des B2B-Vertrieb
- 2.1 Business-to-Business-Marketing
- 2.2 Technischer Vertrieb
- 3. Besonderheiten im technischen Vertrieb
- 3.1 Organisationales Beschaffungsverhalten
- 3.1.1 Buying Center
- 3.1.2 Selling Center
- 3.2 Kundenintegration und Leistungsindividualisierung
- 4. Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs
- 4.1 Aufträge und Angebote
- 4.1.1 Anfragen und Ausschreibungen
- 4.1.2 Angebotsmanagement
- 4.2 Verkaufsprozess und Verkaufstechniken
- 4.2.1 Präsentationstechniken
- 4.2.2 Preisverhandlungen
- 4.2.3 Erfolgreicher Abschluss eines Verkaufs
- 5. Technischer Vertrieb in der Satellitenindustrie am Beispiel der Tesat Spacecom GmbH & Co.KG
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit analysiert die Grundlagen, Besonderheiten, Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs im B-to-B-Bereich. Darüber hinaus wird die Relevanz des technischen Vertriebs anhand eines Praxisbeispiels aus der Satellitenindustrie dargestellt.
- Grundlagen und Besonderheiten des B-to-B-Vertriebs
- Organisationsstrukturen und Prozesse im technischen Vertrieb
- Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs
- Praxisbeispiele aus der Satellitenindustrie
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problemstellung
Die Arbeit stellt die Bedeutung des technischen Vertriebs im B-to-B-Bereich dar und beleuchtet die Herausforderungen, die der Vertrieb erklärungsbedürftiger technischer Produkte und Dienstleistungen mit sich bringt.
2. Grundlagen des B2B-Vertriebs
- Das Kapitel definiert den Begriff „Business-to-Business-Marketing“ und erläutert die Besonderheiten des B-to-B-Marktes.
- Es wird die Bedeutung des technischen Vertriebs im B-to-B-Bereich hervorgehoben und seine enge Verknüpfung mit dem Industriegütermarketing dargestellt.
3. Besonderheiten im technischen Vertrieb
Dieses Kapitel analysiert das organisatorische Beschaffungsverhalten im technischen Vertrieb und beschreibt die Rolle des Buying Centers und Selling Centers.
4. Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs
Das Kapitel beleuchtet die wichtigsten Aufgaben und Instrumente des technischen Vertriebs, darunter die Erstellung von Angeboten, das Management von Anfragen und Ausschreibungen sowie die Anwendung von Verkaufstechniken.
Schlüsselwörter
Technischer Vertrieb, B-to-B-Marketing, Industriegütermarketing, Buying Center, Selling Center, Verkaufstechniken, Angebotsmanagement, Satellitenindustrie, Tesat Spacecom GmbH & Co.KG.
- Arbeit zitieren
- Patrick Buse (Autor:in), 2015, Technischer Vertrieb. Grundlagen, Aufgaben und Instrumente zum erfolgreichen B2B-Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1021167
