Die Untersuchung konzentriert sich auf eines der momentan relevantesten Marketingautomatisierungstools - das Lead Management mit Fokus auf dem Lead Nurturing. Es soll insbesondere herausgestellt werden, welche Faktoren und Größen dieses Tool bisher so erfolgreich gemacht haben.
Vor dem Hintergrund einer sich weltweit ausdehnenden Digitalisierung von Marketing und Vertrieb, macht sich schrittweise nun auch die Marketingautomatisierung bemerkbar. Was früher aufwendig von Personen gehandhabt wurde, von der Datenerhebung bis hin zur -auswertung, kann heute schnell von einer Software erledigt werden. Zunehmend werden wiederkehrende Prozesse daher automatisiert, mit dem Ziel effektiver Entscheidungen treffen zu können und effizienter zu arbeiten.
Der beliebte Trend bietet viel Potenzial, in einer digitalen Welt besser zu verkaufen, indem aus potenziellen Interessenten neue Kunden generiert werden. Marketingautomatisierung hat das Marketing bislang extrem verändert und revolutioniert. Besonders im B2B-Bereich erregt es großes Aufsehen. Im Jahr 2016 nahmen rund 220 B2B-Unternehmen an der bisher größten Untersuchung zum Thema Marketing und Sales Automation in Deutschland teil. Insgesamt 29% setzten zu dieser Zeit bereits Marketingautomatisierungssoftwares ein.
Inhaltsverzeichnis
1 Globaler Wandel der Unternehmen in Richtung der Marketingautomatisierung
2 Theoretische Grundlagen – Abgrenzung signifikanter Begrifflichkeiten
2.1 Die Mechanisierung im Allgemeinen
2.2 Die Automatisierung als Erweiterung der Mechanisierung
3 Konzeptualisierung von Marketingautomatisierung und dessen Relevanz für das internationale Marketing
3.1 Konzeptioneller Rahmen zur Marketingautomatisierung
3.1.1 Vor- und Nachteile der Marketingautomatisierung
3.1.2 Auswirkungen durch Einflussfaktoren des Konstruktes
3.2 Lead Nurturing als Teil des Lead Managements
3.3 Ausprägungen des Lead Management-Trends und dessen Konsequenzen für das internationale Marketing
4 Eine empirische Untersuchung zu zukünftigen Entwicklungen der Marketingautomatisierung
4.1 Vergleich von Metastudien als Untersuchungsdesign
4.2 Auswertung und Interpretation der Ergebnisse
4.3 Gestaltungsempfehlung für Theorie und Praxis
5 Fazit mit Zukunftsausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert den technologischen Wandel im Marketing durch Automatisierung, mit einem besonderen Fokus auf Lead Management und Lead Nurturing sowie deren Anwendbarkeit in unterschiedlichen kulturellen und rechtlichen Kontexten.
- Grundlagen der Mechanisierung und Automatisierung im Marketing
- Konzeptualisierung von Marketingautomatisierung und Lead Management
- Einfluss kultureller und rechtlicher Rahmenbedingungen
- Empirische Analyse zukünftiger Trends mittels Metastudien
- Gestaltungsempfehlungen für die Praxis
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Vor- und Nachteile der Marketingautomatisierung
Der Trend der Marketingautomatisierung bietet Unternehmen eine Vielzahl an Vorteilen. Einer davon ist u. a. die persönliche Ansprache gegenüber Kontakten. Mithilfe von MA-prozessen ist es möglich, zu unterscheiden, ob ein Lead interessiert ist oder nicht. Weitere Ansprachen können dann individuell anhand dieses Wissens angepasst werden (vgl. Herrmann, 2018). Marketingautomatisierung wird zu dem Zweck genutzt, dass Inhalte, Strukturen oder Eigenschaften eines Angebots individuell an den jeweiligen Kunden angepasst werden können (vgl. Heimbach et al., 2015, S. 3), wodurch die Kundenbeziehung gefestigt wird. Ein weiterer großer Vorteil ist die zuverlässige und langfristige Steuerung von Kommunikationsaufgaben.
So kann bis auf den Tag genau definiert werden, wann und nach welchen Aktivitäten des Kunden, ein Angebot gemacht oder eine Erinnerung verschickt werden soll. Des Weiteren besteht ein Vorteil darin, dass Leads qualifiziert werden können und identifizierte hochwertige Leads direkt an den Vertrieb weitergeleitet werden. Der Vertrieb kann so effizienter arbeiten, statt sich mit Leads zu beschäftigen, dessen Kaufbereitschaft nicht besonders hoch ist. Im Laufe der Bearbeitung des Leads entstehen zusätzliche Interaktionen und Downloads. All diese Interaktionen bieten neue Daten und Informationen über den Kunden und helfen dabei, ihn weiterhin individuell zu bearbeiten (vgl. Herrmann, 2018).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Globaler Wandel der Unternehmen in Richtung der Marketingautomatisierung: Einleitung in die Digitalisierung des Marketings und Darstellung der zunehmenden Bedeutung von Automatisierungstools.
2 Theoretische Grundlagen – Abgrenzung signifikanter Begrifflichkeiten: Definition und Abgrenzung der Begriffe Mechanisierung und Automatisierung.
3 Konzeptualisierung von Marketingautomatisierung und dessen Relevanz für das internationale Marketing: Entwicklung eines Bezugsrahmens sowie Untersuchung von Lead Management und kulturellen Einflüssen.
4 Eine empirische Untersuchung zu zukünftigen Entwicklungen der Marketingautomatisierung: Analyse und Vergleich von Metastudien zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen.
5 Fazit mit Zukunftsausblick: Zusammenfassung der Ergebnisse und Einschätzung der zukünftigen Bedeutung von Automatisierungstrends.
Schlüsselwörter
Marketingautomatisierung, Lead Management, Lead Nurturing, Digitalisierung, B2B-Marketing, Kundenbindung, Automatisierung, Lead Scoring, Lead Routing, Datenschutz, DSGVO, Kampagnenmanagement, Prozessoptimierung, Unternehmensstrategie, Kundennutzen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Wandel von Marketingprozessen durch Automatisierung und beleuchtet, wie Unternehmen durch technische Unterstützung effizienter arbeiten können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der begrifflichen Einordnung von Automatisierung, der praktischen Anwendung von Lead Management sowie der Bewertung kultureller und rechtlicher Rahmenbedingungen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, die zukünftigen Entwicklungen der Marketingautomatisierung zu analysieren und zu bewerten, inwiefern sich dieser Trend durch externe Einflussfaktoren verändern wird.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Verfasserin nutzt eine Szenarioanalyse, deren Ergebnisse durch einen Vergleich von fünf verschiedenen Metastudien zur Marketingautomatisierung validiert werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Neben theoretischen Grundlagen wird das Konstrukt der Marketingautomatisierung (insb. Lead Nurturing) detailliert analysiert und der Einfluss von Kultur, Recht und Demografie betrachtet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Marketingautomatisierung, Lead Management, Lead Nurturing, DSGVO und B2B-Marketing.
Wie unterscheiden sich die Märkte bei der Nutzung von Marketingautomatisierung?
Die Arbeit zeigt, dass westliche Kulturen eher sachorientiert und offen für Automatisierung sind, während in arabischen Kulturen persönliche Beziehungen einen deutlich höheren Stellenwert besitzen.
Welche Rolle spielt die DSGVO für die zukünftige Entwicklung?
Die Verfasserin sieht in der DSGVO eine Verschärfung der Anforderungen, die das Wachstum von automatisiertem Lead Management in Europa verlangsamen könnte.
- Arbeit zitieren
- Karina Riepl (Autor:in), 2018, Lead Management und Lead Nurturing. Trends zur Automatisierung im Marketing, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1037907
