Diese Hausarbeit möchte einen Ausschnitt aus der Vielzahl möglicher Vertriebsthemen genauer untersuchen.
Dies soll in Bezug auf das gespielte Planspiel geschehen. Grundlage soll die wissenschaftliche Recherche sein, um dann damit einen möglichen Erfolg im Planspiel zu begründen, bzw. zu untersuchen, weshalb „Team Unternehmen 3“ (U3) im Spiel nur bedingten Erfolg machweisen konnte. Genauer betrachten möchte der Autor konkret den Einfluss der Vertriebsmitarbeiter auf den
Vertriebserfolg.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Ziel und Aufbau der Arbeit
1.2. Relevanz des Themas
1.3. Problemstellung
2. Theoretisches Fundament
2.1. Definitionen
2.1.1. Definition Planspiel
2.1.2. Definition Vertrieb
2.1.3. Definition Qualitätsführerschaft
2.1.4. Definition Personalentwicklung
2.1.5. Kurzvorstellung TOPSIM
2.1.6. Fiktiver Lifthersteller „RICKARDS AG“
2.2. Konkrete vorgefundene Situation
3. Bearbeitung des Themas „Einfluss der Vertriebsmitarbeiter auf den Vertriebserfolg“
3.1. Mitarbeiterschulungen als Qualitätsmerkmal
3.2. Mitarbeiteranzahl im Vertrieb als Qualitätsmerkmal
3.3. Erläuterung der gewählten Strategie
3.4. Darstellung der Umsetzung der Strategie im Planspiel
3.4.1. Umsetzung – konkret Mitarbeiteranzahl im Vertrieb
3.4.2. Umsetzung – konkret Mitarbeiterschulungen
3.4.3. Umsetzung – konkret Ausschreibung
4. Schlussteil
4.1. Handlungsempfehlung
4.2. Zusammenfassung
4.3. Kritische Reflexion / Limitationen
4.4. Schluss
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, den Einfluss von Vertriebsmitarbeitern auf den Erfolg eines Unternehmens innerhalb eines betriebswirtschaftlichen Planspiels zu analysieren. Der Autor untersucht retrospektiv die Entscheidungen für ein fiktives Unternehmen, um daraus Erkenntnisse für eine potenzielle Optimierung in weiteren Spielrunden abzuleiten und die Zusammenhänge zwischen Personalpolitik und Vertriebserfolg wissenschaftlich zu begründen.
- Analyse der Bedeutung von Mitarbeiterschulungen als Qualitätsmerkmal
- Untersuchung der optimalen Mitarbeiteranzahl im Vertrieb
- Darstellung der Strategie der Qualitätsführerschaft im Planspiel
- Kritische Auseinandersetzung mit der Planung unter Unsicherheit
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für das Management
Auszug aus dem Buch
3.1. Mitarbeiterschulungen als Qualitätsmerkmal
Zu Beginn dieses Subkapitels zitiere ich einleitend Peter Klesse, der sich zurecht die Frage stellt, was denn nun erfolgreichen Vertrieb ausmacht:
„Möglichst viel zu verkaufen und die Absatz- und Umsatzziele zu erreichen?[…] Vertrieb hat eine essenzielle Aufgabe in Ihrem Unternehmen zu erfüllen, von der alle anderen Bereiche abhängen: Fertigungsanlagen auslasten, neue Produkte in den Markt einführen, neue Kunden gewinnen und die finanziellen Ergebnisziele erreichen, vorhandene Kundenwünsche erkennen, zukünftige prognostizieren, diese mit den Kernfähigkeiten Ihres Unternehmens profitabel erfüllen, Kunden erhalten, sie weiter entwickeln und letztlich begeistern: zielgerichtet, planbar, nachvollziehbar und nachhaltig“ (vgl. Klesse 2019: Vorwort).
All diese Ziele können Teilziele in Unternehmen sein, können oder müssen gar geschult werden, könnten also auch Schulungsinhalte der Schulungen innerhalb des Planspiels sein.
Diesbezüglich bzw. bezüglich der Notwendigkeit von Mitarbeiterweiterbildung schreibt Stephan Sieber in Böttcher`s Werk „Weichen stellen im Vertrieb“ kurz und auf den Punkt bringend „Schwächen abstellen, Potentiale erkennen“ (vgl. Böttcher 2012: 85). Das bedeutet, und das betrifft den gesamten Bereich des Vertriebs, dass die Mitarbeiter geschult werden müssen.
Notté hält es für wesentlich, dass die Verbesserung der individuellen Fähigkeiten, neben dem Verständnis der Kundenbedürfnisse, ein strategisches Wissensziel im Vertrieb ist. Nicht nur Erfahrung ist maßgebend, sondern auch erlernbare Kompetenzen (vgl. Notté 2013: 28f).
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass Mitarbeiterschulungen bzw. Personalentwicklung, speziell im Vertrieb, überlebenswichtig sind. Denn performed der Vertrieb nicht, wird auch das noch so beste Produkt nicht verkauft und das Unternehmen verliert seinen Platz am Markt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Der Autor führt in die Aufgabenstellung ein, das Ziel der Arbeit zu definieren und die Relevanz des Vertriebs für den Unternehmenserfolg zu begründen.
2. Theoretisches Fundament: Hier werden zentrale Begriffe wie Planspiel, Vertrieb, Qualitätsführerschaft und Personalentwicklung definiert und das verwendete Planspiel-Szenario vorgestellt.
3. Bearbeitung des Themas „Einfluss der Vertriebsmitarbeiter auf den Vertriebserfolg“: In diesem Hauptteil wird der Einfluss von Schulungsmaßnahmen und Personalstärke auf den Erfolg theoretisch beleuchtet und die praktische Umsetzung im Planspiel durch das Team U3 dargelegt.
4. Schlussteil: Dieser Abschnitt enthält Handlungsempfehlungen für zukünftige Spielphasen, eine Zusammenfassung der Ergebnisse sowie eine kritische Reflexion der Herausforderungen und Limitationen des Planspiels.
Schlüsselwörter
Vertriebserfolg, Planspiel, Qualitätsführerschaft, Personalentwicklung, Mitarbeiterschulungen, Vertriebsmitarbeiter, Unternehmensführung, Strategieumsetzung, TOPSIM, Kundenmanagement, Planung unter Unsicherheit, RICKARDS AG, Vertriebssteuerung, Absatzvolumen, Markt.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse von vertriebsspezifischen Entscheidungen in einem betriebswirtschaftlichen Planspiel und deren Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Schwerpunkte liegen auf der qualitativen Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter durch Schulungen sowie der quantitativen Steuerung der Personalstärke im Vertrieb.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, retrospektiv zu analysieren, warum das Team U3 im Planspiel nur bedingten Erfolg hatte, und daraus fundierte Handlungsempfehlungen für die Zukunft abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Autor stützt sich auf eine wissenschaftliche Literaturrecherche zur theoretischen Fundierung und führt eine retrospektive Fallanalyse des eigenen Handelns im Planspiel durch.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der Bedeutung von Mitarbeiterschulungen, der korrekten Auslastung von Vertriebsteams sowie der konkreten Umsetzung der gewählten Strategie der Qualitätsführerschaft im Spiel.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Vertriebserfolg, Qualitätsführerschaft, Personalentwicklung, TOPSIM und Planung unter Unsicherheit.
Wie unterscheidet sich die Theorie von TOPSIM von der Praxis im Spiel?
Der Autor stellt fest, dass die Beschreibungen im Handbuch teilweise widersprüchlich hinsichtlich des Verhältnisses von Absatz zu Mitarbeiteranzahl sind, was die Entscheidungsfindung im Spiel erschwerte.
Welche Rolle spielt die Strategie der Qualitätsführerschaft?
Die Qualitätsführerschaft dient als Rechtfertigung für einen höheren Produktpreis, erfordert jedoch eine hohe Beratungsqualität, die wiederum durch Investitionen in Personal und Schulungen erreicht werden soll.
- Arbeit zitieren
- Mario Sartorius (Autor:in), 2020, Einfluss der Vertriebsmitarbeiter auf den Vertriebserfolg. Ein Planspiel zum Thema Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1038829
