In unserer heutigen Gesellschaft findet ein Wertewandel statt. So übersteigen die Erwartungen der Kunden die Bereiche Qualität und Preis stark. Wo früher noch der Preis und die Qualität der Produkte eine Hauptrolle bei der Kaufentscheidung spielten, sind heute andere Faktoren für die Kundenzufriedenheit ausschlaggebend. Laut einer Studie der Accenture Unternehmensberatung ist der entscheidende Zufriedenheitsfaktor der Kunden die Einfachheit der Transaktion. Zudem spielt die Qualität des Kundenservice eine fast genauso große Rolle bei der Kaufentscheidung wie ein gutes Preis-Leistungsverhältnis oder eine hohe Qualität der Produkte.
Es ist ersichtlich, dass sich der Kunde nur bei einem stimmigen Gesamtpaket aus Serviceleistung, Seriosität und einem niedrigen Preis bei konstant hoher Qualität, auf ein langfristiges Lieferantenverhältnis einlässt. Diese Serviceleistung umfasst auch die Termintreue sowie eine reibungslose Abwicklung und weitere Punkte.
Hieran wird der Grundgedanke dieser Arbeit anknüpfen. Durch die Identifikation einer geeigneten Lösung zur Kontraktüberwachung soll dieser Service ausgebaut und die Termintreue und ein reibungsloser Ablauf gewährleistet werden
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Begriffsdefinition Rahmenvertrag
2.2 Begriffsdefinition „Kontrakt“
2.2.1 Mengenkontrakt
2.2.2 Wertkontrakt
2.2.3 Vor- und Nachteile von Kontrakten
2.3 Definition und Nutzen des „Kontraktmanagement“
2.4 Ist-Situation Vorgehensweise der Vertriebsmitarbeiter
2.4.1 Beschaffung der Kontrakte
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Analyse von Kontrakten als Instrument zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und Effizienz im Vertrieb. Ziel ist es, die bestehende Vorgehensweise bei der Kontraktabwicklung zu untersuchen und Ansätze zur Optimierung durch ein strukturiertes Kontraktmanagement aufzuzeigen, um eine langfristige Kundenbindung und Planungssicherheit zu gewährleisten.
- Grundlagen und Definitionen von Rahmenverträgen und Kontrakten
- Unterscheidung zwischen Mengenkontrakten und Wertkontrakten
- Analyse der Vor- und Nachteile sowie Risiken langfristiger Vertragsbindungen
- Konzept und Nutzen eines effektiven Kontraktmanagements
- Darstellung der aktuellen Prozesse im Vertrieb bei der Akquise und Abwicklung
Auszug aus dem Buch
2.2.3 Vor- und Nachteile von Kontrakten
Alle genannten Verträge haben eine längerfristige Laufzeit und binden die Vertragspartner für die Gültigkeitsdauer zu den verhandelten Konditionen aneinander. Diese Vereinbarungen bieten sowohl aus Sicht der Beschaffung des Kunden als auch aus Vertriebssicht des Verkäufers eine gewisse Versorgungssicherheit und eine Reduzierung der Preisverhandlungen.
Das Beziehen der Produkte wird für den Kunden vereinfacht, da die Vertragsinhalte nicht mehr bei jeder Bestellung neu ausgehandelt werden müssen, sondern die innerhalb der langfristigen Verträge festgelegten Regelungen Anwendung finden.
Für den Lieferanten bieten die langfristigen Verträge den Vorteil einer bestimmten Auftrags- und Planungssicherheit. So kann aufgrund dieser Datenbasis ein genauer Forecast erstellt werden. Anhand dieses Forecasts kann eine genauere Ressourcenplanung vorgenommen werden.
Ein Risiko, welches mit dem Abschluss der langfristigen Verträge einhergeht, ist die temporäre Abhängigkeit der Abnehmer von den Lieferanten und der damit verbundenen Erschwerung des Lieferantenwechsels. Mit Zustimmung der Vertragsbeziehung verliert das beschaffende Unternehmen die Flexibilität situativ über die Lieferantenauswahl zu entscheiden.
Das Unternehmen muss zudem sehr genau kalkulieren, welche Mengen in welchen Spezifikationen abgerufen werden können, um eine möglichst ausschussfreie Produktion zu garantieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel erläutert den Wertewandel in der heutigen Gesellschaft und stellt dar, dass neben Preis und Qualität insbesondere Service und Transparenz die zentralen Kundenzufriedenheitsfaktoren sind.
2 Theoretische Grundlagen: Hier werden die juristischen und wirtschaftlichen Definitionen von Rahmenverträgen sowie verschiedenen Kontraktarten erläutert und deren Vor- und Nachteile gegenübergestellt.
2.1 Begriffsdefinition Rahmenvertrag: Dieser Abschnitt definiert den Rahmenvertrag als Instrument zur Festlegung von Geschäftsbedingungen zwischen Partnern, wobei insbesondere die Vertragsfreiheit betont wird.
2.2 Begriffsdefinition „Kontrakt“: Dieses Kapitel unterteilt Kontrakte in Mengenkontrakte und Wertkontrakte und beschreibt deren spezifische Ausgestaltung im Hinblick auf Abrufmechanismen.
2.2.1 Mengenkontrakt: Hier wird der Mengenkontrakt als eine Vereinbarung beschrieben, bei der eine spezifische Produktmenge über einen definierten Zeitraum zu festen Konditionen abgerufen wird.
2.2.2 Wertkontrakt: Dieses Kapitel erläutert den Wertkontrakt, bei dem anstelle einer festen Stückzahl ein Gesamtwert als Schwellenwert für die Vertragserfüllung definiert wird.
2.2.3 Vor- und Nachteile von Kontrakten: Hier erfolgt eine kritische Würdigung der Versorgungssicherheit und Planungsvorteile gegenüber den Risiken einer verringerten Flexibilität und Abhängigkeit.
2.3 Definition und Nutzen des „Kontraktmanagement“: Dieses Kapitel definiert Kontraktmanagement als umfassenden Prozess der Verhandlung, Planung und Überwachung, der Transparenz schafft und Kundenbindung fördert.
2.4 Ist-Situation Vorgehensweise der Vertriebsmitarbeiter: Dieser Abschnitt beschreibt, wie Vertriebsmitarbeiter derzeit Kundenanfragen bearbeiten und Kontrakte proaktiv als Planungswerkzeug einsetzen.
2.4.1 Beschaffung der Kontrakte: Dieses Kapitel fokussiert auf den Prozess der Verhandlungsführung und die Bedeutung der Forecast-Erstellung für die Produktionsplanung.
Schlüsselwörter
Kontraktmanagement, Rahmenvertrag, Mengenkontrakt, Wertkontrakt, Kundenzufriedenheit, Vertrieb, Planungssicherheit, Vertragsfreiheit, Kundenbindung, Forecast, Prozessoptimierung, Lieferantenbeziehung, Bedarfsplanung, Auftragsabwicklung, Transparenz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit thematisiert die Bedeutung von Kontrakten im B2B-Umfeld, um Kundenbedürfnisse durch verbesserte Planung und Service zu erfüllen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der theoretischen Einordnung von Vertragsarten, den Vor- und Nachteilen von Kontraktbindungen sowie der operativen Anwendung im Vertriebsalltag.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsfrage?
Ziel ist es, die Kontraktüberwachung zu professionalisieren, um eine höhere Transparenz, bessere Termintreue und eine engere Kundenbindung zu erreichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse zu vertragsrechtlichen und logistischen Grundlagen sowie der deskriptiven Darstellung der Ist-Situation im Vertrieb.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Definitionen von Rahmenverträgen und Kontrakten, vergleicht deren Nutzen und Risiken und beleuchtet die aktuelle Arbeitsweise des Vertriebs bei der Kontraktanbahnung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Kontraktmanagement, Rahmenvertrag, Planungssicherheit, Kundenbindung und Forecast.
Wie unterscheidet sich ein Mengenkontrakt von einem Wertkontrakt?
Der Mengenkontrakt bezieht sich auf eine spezifische Stückzahl eines Produkts, während beim Wertkontrakt ein finanzieller Gesamtwert für eine Produktpalette definiert wird.
Welche Rolle spielt die Prognose (Forecast) bei der Kontraktgestaltung?
Die Forecast-Daten sind essentiell, damit der Lieferant seine Ressourcen planen, Losgrößen optimieren und eine ausschussfreie Produktion gewährleisten kann.
- Arbeit zitieren
- Jon Hoch (Autor:in), 2020, Der Kontrakt als Unterart des Rahmenvertrages. Chancen, Risiken und Management, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1044812
