Entdecken Sie die verborgenen Mechanismen des Handels, der weit mehr ist als nur ein funktionsloser Warenaustausch! Dieses Buch enthüllt die komplexen Strukturen und vielfältigen Funktionen von Einzel- und Großhandelsbetrieben, die das Rückgrat unserer Wirtschaft bilden. Tauchen Sie ein in die Welt der Handelsketten, Franchisesysteme und Verbundgruppen und verstehen Sie, wie diese Vertriebssysteme den Markt prägen. Erfahren Sie, wie Verkaufsmethoden von der persönlichen Bedienung bis zur Selbstbedienung die Kundenansprache revolutionieren und wie ausgeklügelte Ladengestaltung und Warenpräsentation Kaufanreize schaffen. Von der Sortimentsbreite und -tiefe bis hin zu Preisstrategien und Standortfaktoren – dieses Buch beleuchtet alle entscheidenden Aspekte, die den Erfolg eines Handelsbetriebs bestimmen. Untersuchen Sie die Bedeutung von Nebenleistungen, von der Beratung vor dem Kauf bis zum Service nach der Lieferung, und lernen Sie, wie Sie Ihre Kundenbindung stärken können. Analysieren Sie die aktuellen Tendenzen im Einzelhandel, von der Konzentration und dem Wachstum von Großbetrieben bis hin zur Sortimentsausweitung und der zunehmenden Bedeutung von Eigenmarken. Werfen Sie einen detaillierten Blick auf den Großhandel, seine Funktionen und Arten, und entdecken Sie die Unterschiede in den Leistungsbereichen im Vergleich zum Einzelhandel. Ob Zustellgroßhandel, Abholgroßhandel oder Regalgroßhändler – dieses Buch bietet einen umfassenden Überblick über die vielfältigen Verkaufsmethoden und Kommunikationsstrategien im Großhandel. Lassen Sie sich von den Tendenzen im Großhandel überraschen, von der Ausschaltung des Großhandels bis hin zu gemischten Groß- und Einzelhändlern, und gewinnen Sie wertvolle Einblicke in die Zukunft des Handels. Dieses Buch ist ein unverzichtbarer Leitfaden für alle, die im Handel tätig sind oder sich für die faszinierenden Dynamiken dieser Branche interessieren. Es bietet nicht nur fundiertes Wissen, sondern auch praktische Tipps und Anregungen, um Ihr Geschäft erfolgreich zu gestalten und sich im Wettbewerb zu behaupten. Erschließen Sie das volle Potenzial Ihres Handelsunternehmens und werden Sie zum Experten für Einzel- und Großhandel!
Einzel- und Großhandel
Handelsbetriebe
Handelsbetriebe sind Betriebe, die Waren einkaufen und sie ohne weitergehende Be- und Verarbeitung weiterverkaufen. Der Handel ist jedoch nicht „funktionslos“!
Funktionen der Handelsbetriebe:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Wirtschaftliche Bedeutung des Handels
- ein Drittel aller Unternehmen in der EU sind Handelsbetriebe
- stellen 22 Mio. Arbeitsplätze zur Verfügung
- ca. 13% der Wertschöpfung in der EU stammen aus dem Handel Betriebe des Einzelhandels
Unterscheidungsmerkmale der Betriebsformen des Einzelhandels:
Einbindung in ein Vertriebssystem
Handelsketten: Eigentümer errichtet Filialen, besorgt die Verwaltung, zentraler Einkauf
Franchisesysteme: werden vom Eigentümer geführt, der Franchisegeber schreibt Sortimentsgestaltung, Shop-Design und Art der Warenpräsentation vor;
Verbundgruppen: Zusammenschluss rechtlich selbständiger Unternehmer
Die Verkaufsmethoden
Bedienungssystem
1. Fremdbedienung: Kunde wird nach Wünschen gefragt, Ware vorgelegt und erklärt, erst nach Bezahlung dem Kunden übergeben.
2. Selbstbedienung: Ware ist frei zugänglich, Grad der Selbstbedienung ist verschieden Vorwahl - Kunde wird nach Wunschäußerung beraten und bedient Volle Selbstbedienung - selten
Vorraussetzung für Selbstbedienung:
Beratungsfreie Waren, S.-Bedienungsgerechte Verpackung und Verkaufsfläche
Auswirkungen für den Handelsbetrieb:
Einsparen qualifizierter Arbeitskräfte, Senkung der Kosten, erhöhter Kaufanreiz
Ladengestaltung:
1. Shop-Design: optimale Gestaltung des Geschäftslokals, Regale, Beleuchtung der Waren, Platzierung der Kassen;(Längs- Quer- und Diagonal-Regalierung)
2. Warenpräsentation: (Space Management) Im Rahmen der Warenpräsentation geht es dar- um, die Warengruppen im Laden so zu platzieren, dass ein Umsatzoptimum erreicht wird.
- Zeitersparnis bei der Suche
- Erinnerung an Artikel
- Anregung zum Kauf
- Vergleichsmöglichkeit zwischen Produkten
Verkaufsaktive Ladenzonen (sind rechte Seiten, Kassen,...) Verkaufsschwache Ladenzonen (sind linke Seiten,...)
Innerhalb eines Regals (gut: Sicht- und Griffzonen in der Regalmitte, schlecht: Bückzone, Reckzone)
Das Sortiment
Eine der wichtigsten Entscheidungen. Das Sortiment (alle angebotenen Waren) ist ein Teil der Qulitätsfunktion.
Die artmäßige Zusammensetzung
- Ausrichtung am Material oder an der Art der Güter (war lange Zeit vorherrschend)
- Ausrichtung an Bedarfskreisen (zB Möbel,Vorhänge,...)
Die Sortimentsbreite und Sortimentstiefe
- Breite Sortimente (umfassen eine große Zahl von Warengruppen)
- Enge Sortimente (umfassen nur eine geringe Zahl von Warengruppen)
- Tiefe Sortimente (umfassen innerhalb einer Warengruppe viele Varianten/Artikel)
- Flache Sortimente (umfassen nur wenige Varianten)
Im Allgemeinen begegnet man:
- Breiten und flachen Sortimenten (z.B. Warenhäusern)
- Engen und tiefen Sortimenten (z.B. Spezialgeschäften
Nebenleistungen im Einzelhandel
Vor dem Kaufabschluss: Beratung
Bei der Lieferung:
Verpackung (kaum)
Zustellung
Aufstellung
Einschulung
Nach der Lieferung: Service Der Preis
Für die Preisentscheidung gibt es im Einzelhandel grundsätzlich drei Möglichkeiten:
Diskontpreise: Waren werden überwiegend oder ständig unter dem üblichen Einzelhandelspreis verkauft.
Konventionelle Preise: W. werden mit „angemessenem Aufschlag“ (33-50 % vom Einstandspreis) verkauft.
Exklusive Preise: Waren werden überwiegend oder ständig über dem üblichen Einzelhandelspreis verkauft. (exklusive Bedienung,...)
Andere sind:
Gemischte Preispolitik: Einige Sortimentsteile werden zu Diskontpreisen und andere zu Konventionellen Preisen angeboten.
Sonderangebotspolitik: hier werden Preis, Platzierung im Verkaufslokal und Werbung kombiniert.
Der Standort
Nähe der Abnehmer: große Einwohnerzahl bzw. Fußgängerdichte
Konkurrenz als Standortfaktor: negativ (Einzelhandelsbetriebe mit Waren des tägl. Be- darfs)
Positiv (=Häufung z.B. Möbel, Kleidung, Schuhe)
Verkehr: verkehrsgünstige Stadtrandlagen mit ausreichenden Parkflächen Raumkosten: wesentlicher Faktor
Betriebsformen des Einzelhandels (siehe Übersicht in der Mappe) Kennzahlen des Einzelhandels (siehe TR)
Tendenzen im Einzelhandel
Zur Konzentration: Massenfilialbetriebe und Handelsketten schließen sich zu größeren Einheiten zusammen.
Zum Großbetrieb: Verkaufsflächen und Umsätze pro Einzelbetrieb nehmen ständig ab und die Zahl der Einzelbetriebe nimmt auch ab.
Zur Sortimentsausweitung: Sortimente werden ausgeweitet bzw. neue Sortimentsinhalte werden hinzugefügt.
Zur Kooperation zwischen Produzenten und Handelsbetrieben
Zu Eigenmarken: Sicherung der Handelsspanne und Profilierung des Handelsbetriebes über diese Eigenmarke.
Zur „gemischten Preispolitik“: Lockpreise
Zur Selbstbedienung: Einsparung von qualifiziertem Personal, und wegen Erleichterung der Zusatzverkäufen.
Spezialisierte Kleinbetriebe und ambulanter Handel als Ergänzung der Großbetriebe: z.B. Boutiquen, Delikatessengeschäfte,...
Zur Verlängerung der Öffnungszeiten: Abendverkauf, Samstagnachmittag, Sonn- und Fei- ertagsverkauf, aber die ungünstigen Arbeitszeiten im Handel werden dadurch noch ungünsti- ger.
Der Großhandel
Vom Großhandel spricht man dann, wenn der Absatz an andere Unternehmer erfolgt.
Kunden des Großhandels sind:
- Einzelhändler
- Andere Großhändler
- Weiterverbraucher (Industrie u. Handwerk)
- Gewerbliche Weiterverbraucher (Gastwirte,...)
Weitere häufig auftretende Merkmale (nicht bei jedem G.-handel):
- Einheitliche, allgemein bekannten Usancen
- Handel nach Muster, Typen, Standards
- Standardisierte Kaufverträge
- Einschaltung von Komissionären, Handelsvertreter, Maklern
Funktionen und Arten des Großhandels
Großhändler erfüllen die räumliche und zeitliche Funktion, die Quantitäts-, Qualitäts-, Beratungs- und Kreditfunktion in unterschiedlichem Ausmaß.
Die Quantitätsfunktion steht beim:
- Aufkaufgroßhandel (Sammelgroßhändler): kaufen kleine Mengen von vielen Pro- duzenten, verkaufen sie im Großen weiter;
- Verteilungsgroßhändler: kaufen in großen Mengen, verkaufen in kleinen Mengen weiter;
Im Vordergrund.
Die Qualitätsfunktion ist das wesentliche Merkmal des:
- Sortimentsgroßhändlers: bieten ein Sortiment von großer Breite und mittlerer Tiefe
an;
- Spezialgroßhändler: führen ein Sortiment mit geringer Breite, jedoch sehr großer
Tiefe;
Alle Großhändler erfüllen die räumliche Funktion zumindest in organisatorischer Hinsicht.
Viele Großhändler erfüllen auch die zeitliche Funktion und haben eine umfangreiche Lager- haltung.
Großhandelsbetriebe erfüllen häufig auch die Kreditfunktion, da die Mehrzahl der Großhandelslieferungen gegen spätere Zahlung erfolgen.
Leistungsbereiche des Großhandels
Die Arbeiten in den Leistungsbereichen sind ähnlich wie im Einzelhandel, vergleicht man jedoch, ergeben sich folgende Unterschiede:
Beschaffung: Beschaffungsmenge ist im Allgemeinen größer.
Lagerung: Die Lagerung ist noch stärker an der leichten Ein- und Auslagerung orientiert. Absatz: (a) Absatzvorbereitung (Mit Ausnahme des Cash-and-Carry-Großhandels erfolgt der Kaufabschluss überwiegend nach Mustern und Katalogen)
(b) Absatzanbahnung und -durchführung (findet statt im Verkaufsbüro, im Betrieb des Kunden; mit Hilfe von Musterkollektionen und Katalgen; Kaufabschluss meist schriftlich und häufig auf standardisieten Formularsätzen)
(c) Absatzabwicklung (ordnungsmäßige Fakturierung spielt wesentlich größere Rolle als im E.-handel; Organisation des Transports zur Niederlas- sung des Kundens)
Die absatzpolitischen Entscheidungen im Großhandelsbetrieb
Sortimentsentscheidung: hängt von den Funktionen ab die der jeweilige Großhändler erfüllt Preisentscheidung: „Lockpreise“ oder ständig wechselnde Preise spielen geringe Rolle
Verkaufsmethoden:
- Zustellgroßhandel,
- Abholgroßhandel mit Fremdbedienung,
- Abholgroßhandel mit Selbstbedienung (Cash-and-Carry-Großhandel) Die Waren werden von den Kunden selbst aus den Regalen entnommen, bar bezahlt und mit eigenen Fahrzeugen abtransportiert.
- Regalgroßhändler
Kommunikationspolitik: Werbung im Großhandel erfolgt durch Werbegespräche, Werbebriefe und Zusendung von Warenproben und Mustern.
Standort: hängt weitgehend von der Verkehrsform ab (zB Abholgroßhändler, Standort in der Nähe der Abnehmer)
Tendenzen im Großhandel
Zur Ausschaltung des Großhandels: vor allem im Binnenhandel; wachsende Betriebsgröße des Einzelhandels;
Häufig gestellte Fragen
Was sind Handelsbetriebe?
Handelsbetriebe sind Unternehmen, die Waren einkaufen und diese ohne weitere Be- oder Verarbeitung weiterverkaufen. Ihre Funktionen umfassen unter anderem die Sortimentsgestaltung, Lagerhaltung und Verteilung.
Welche wirtschaftliche Bedeutung hat der Handel?
Der Handel stellt einen bedeutenden Wirtschaftszweig dar, da ein Drittel aller Unternehmen in der EU Handelsbetriebe sind, 22 Millionen Arbeitsplätze geschaffen werden und ca. 13% der Wertschöpfung in der EU aus dem Handel stammen.
Welche Unterscheidungsmerkmale gibt es bei den Betriebsformen des Einzelhandels?
Die Unterscheidungsmerkmale umfassen die Einbindung in ein Vertriebssystem (Handelsketten, Franchisesysteme, Verbundgruppen) sowie die Verkaufsmethoden (Bedienungssystem, Selbstbedienung).
Was sind die Vor- und Nachteile des Bedienungs- und Selbstbedienungssystems?
Das Bedienungssystem ermöglicht eine persönliche Beratung und Warenpräsentation, während das Selbstbedienungssystem Kosten einspart und den Kaufanreiz erhöhen kann. Voraussetzungen für Selbstbedienung sind beratungsfreie Waren, S.-Bedienungsgerechte Verpackungen und Verkaufsflächen.
Was versteht man unter Ladengestaltung?
Ladengestaltung umfasst das Shop-Design (optimale Gestaltung des Geschäftslokals, Regale, Beleuchtung, Kassenplatzierung) und die Warenpräsentation (Space Management), um ein Umsatzoptimum zu erzielen.
Was ist bei der Warenpräsentation zu beachten?
Die Warenpräsentation soll Zeit bei der Suche sparen, an Artikel erinnern, zum Kauf anregen und die Vergleichsmöglichkeit zwischen Produkten bieten. Verkaufsaktive und -schwache Ladenzonen sind ebenso zu berücksichtigen wie die Platzierung innerhalb eines Regals (Sicht-, Griff-, Bück-, Reckzonen).
Was ist das Sortiment und wie wird es zusammengesetzt?
Das Sortiment umfasst alle angebotenen Waren und ist ein Teil der Qualitätsfunktion. Die Zusammensetzung kann sich am Material, an der Art der Güter oder an Bedarfskreisen orientieren. Entscheidend sind auch Sortimentsbreite und -tiefe.
Welche Arten von Sortimenten gibt es?
Man unterscheidet breite (viele Warengruppen) und enge (wenige Warengruppen) sowie tiefe (viele Varianten innerhalb einer Warengruppe) und flache (wenige Varianten) Sortimente. Beispiele sind Warenhäuser (breit und flach) und Spezialgeschäfte (eng und tief).
Welche Nebenleistungen gibt es im Einzelhandel?
Nebenleistungen umfassen Beratung vor dem Kaufabschluss, Verpackung, Zustellung, Aufstellung und Einschulung bei der Lieferung sowie Service nach der Lieferung.
Welche Preisentscheidungen gibt es im Einzelhandel?
Es gibt Diskontpreise (unter üblichem Preis), konventionelle Preise (angemessener Aufschlag) und exklusive Preise (über üblichem Preis). Auch gemischte Preispolitik und Sonderangebotspolitik sind gängig.
Welche Faktoren sind bei der Standortwahl wichtig?
Wichtig sind die Nähe zu Abnehmern, die Konkurrenzsituation (negativ bei tägl. Bedarf, positiv bei Häufung z.B. Möbel), die Verkehrsanbindung und die Raumkosten.
Welche Tendenzen gibt es im Einzelhandel?
Tendenzen sind die Konzentration, der Trend zum Großbetrieb, die Sortimentsausweitung, die Kooperation zwischen Produzenten und Handel, die Entwicklung von Eigenmarken, eine gemischte Preispolitik und der Trend zur Selbstbedienung. Spezialisierte Kleinbetriebe und ambulanter Handel ergänzen die Großbetriebe.
Was ist der Unterschied zwischen Einzel- und Großhandel?
Der Großhandel verkauft an andere Unternehmer (Einzelhändler, Großhändler, Weiterverbraucher), während der Einzelhandel direkt an Endkunden verkauft. Der Großhandel handelt oft nach Mustern und Standards und schaltet Komissionäre und Handelsvertreter ein.
Welche Funktionen erfüllt der Großhandel?
Der Großhandel erfüllt die räumliche, zeitliche, Quantitäts-, Qualitäts-, Beratungs- und Kreditfunktion.
Welche Arten von Großhändlern gibt es?
Es gibt Aufkaufgroßhändler (Sammelgroßhändler), Verteilungsgroßhändler, Sortimentsgroßhändler und Spezialgroßhändler.
Welche Leistungsbereiche hat der Großhandel?
Die Leistungsbereiche sind Beschaffung, Lagerung und Absatz, wobei die Beschaffungsmenge im Allgemeinen größer ist als im Einzelhandel.
Welche Absatzpolitischen Entscheidungen gibt es im Großhandel?
Die Sortimentsentscheidung hängt von den Funktionen des Großhändlers ab. Die Preisentscheidung ist weniger durch Lockpreise als durch stabile Kalkulation geprägt. Verkaufsmethoden sind Zustellgroßhandel, Abholgroßhandel (mit/ohne Selbstbedienung) und Regalgroßhändler. Die Kommunikationspolitik erfolgt durch Werbegespräche und Warenproben.
Welche Tendenzen gibt es im Großhandel?
Tendenzen sind die Ausschaltung des Großhandels (besonders im Binnenhandel) und die Entwicklung zu gemischten Groß- und Einzelhändlern.
- Citation du texte
- natalie hämmerle (Auteur), 2001, Einzel- und Großhandel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/105054
