1. Einleitung
Das Key Account Management wurde in den 70-iger Jahren zum ersten Mal eingesetzt. Zu diesem Zeitpunkt war dieses Management System alleine darauf ausgerichtet, der Einkaufsmacht des Kunden stand halten zu können. Nur große Firmen wie z.B. Dr. Oetker oder General Foods hatten den Mut, ihre Kunden mit Key Account Managern zu betreuen. Anfangs fand das KAM also nur Anwendung im Lebensmittelhandel.
Grund für die Umstellung der Kundenbetreuung war die zunehmende Umsatzkonzentration im Handel. Man sah sich gezwungen, der Einkaufsmacht der Kunden, ein System gegenüber zu stellen, dass in der Lage war, die Interessen der Industrie bestmöglichst zu vertreten und somit auch gewinnbringende Geschäfte abzuschließen.
Im Laufe der Zeit wurde das KAM immer populärer und ist heute ein weltweit verbreitetes Mittel zur Kundenbindung und -betreuung.
Immer mehr kleine und mittlere Investitionsgüterhersteller besannen sich auf diese neue Variante der Betreuung ihrer Kunde. Besonders für jene Kunden, welche vom normalen Vertrieb strategisch nicht ausreichend betreut werden konnten, bot das KAM eine Vielzahl von Möglichkeiten.
Die heutigen Aufgaben eines KA-Managers liegen jedoch nicht mehr nur darin, dem Einkauf des Kunden Paroli bieten zu können, sondern auch, dem Kunden als Partner zur Seite zu stehen.
Für den Key Account Manager ist es wichtig, den Kunden dazu zu bringen, sich so zu verhalten, dass die s trategischen Ziele des eigenen Unternehmens erfüllt werden können. Er muss dem Key Account durch die Erfahrungen des eigenen Unternehmens, einen wirtschaftlichen Vorteil verschaffen und so eine Steigerung des Erfolgs beim Kunden initiieren.
Der KA-Manager sollte also nicht nur den Fokus auf das Verkaufen legen, sondern auch darauf, den Kunden zu betreuen und zu beraten und ihm dadurch einen Vorteil zu verschaffen. Die daraus resultierende Kundenbindung sichert den Absatz der eigenen Produkte beim Key Account.
Gliederung
1. Einleitung
2. Definitionen des Key Account Managements
3. Wann soll ein Key Account Management eingesetzt werden?
4. Eigenschaften eines Key Account Managers
5. Aufgaben des KAM im Industriegütervertrieb
5.1 Externe Aufgaben
5.1.1 Informationsfunktion
5.1.2 Planung- und Strategieumsetzung
5.1.3 Durchführungsaufgaben
5.1.4 Kontrollaufgaben
5.2 Interne Aufgaben
6. Probleme des Key Account Managements
7. Ziele beim Einsatz von Key Account Management
8. Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Rolle, Aufgaben und Herausforderungen eines Key Account Managers (KAM) im Industriegütervertrieb. Dabei wird analysiert, wie durch strategische Kundenbetreuung eine langfristige Kundenbindung aufgebaut und die Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Unternehmens gesteigert werden kann.
- Grundlagen und Definitionen des Key Account Managements.
- Kriterien für den notwendigen Einsatz eines Key Account Managements.
- Anforderungsprofil und notwendige Kompetenzen eines Key Account Managers.
- Detaillierte Analyse der externen und internen Aufgabenbereiche im Industriegütervertrieb.
- Identifikation möglicher Fehlerquellen und Strategien zur Zielerreichung.
Auszug aus dem Buch
5.1.1 Informationsfunktion
Grundlage für jeden KA-Manager ist die Information. Bevor ein Kunde als Key Account aufgenommen werden kann, ist es notwendig ein kundenorientiertes Informationssystem aufzubauen. Dieses System besteht aus einer Sammlung aller relevanten Informationen über den Kunden. So beinhaltet es Informationen über das Marktpotential, die Konkurrenzsituation, den bisherigen Umsatz mit dem eigenen Unternehmen, die Struktur der Absatzkanäle und die Eigenschaften der Ansprechpartner im Kundenunternehmen.
Je besser die Informationen über das Unternehmen sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde richtig eingeschätzt wird und die Geschäftsbeziehung erfolgreich wird. Informationen können aus folgenden Quellen erhalten werden:
- firmeninterne Daten über den Kunden
- Daten aus Veröffentlichungen durch den Kunden
- Internet
- IHK
- Lage der Gesamtwirtschaft/Branche
- Daten, die direkt vom Kunden überlassen wurden
Am Beispiel der Kundenplanung lässt sich die Informationsfunktion darstellen. Insgesamt besteht die Kundenplanung aus 5 Schritten.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die historische Entwicklung des KAM im Lebensmittelhandel wird aufgezeigt und die Bedeutung für die moderne Kundenbindung im Industriegütersektor hervorgehoben.
2. Definitionen des Key Account Managements: Es werden verschiedene Definitionen und gängige Synonyme für das Konzept vorgestellt, wobei die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden als Kernaspekt hervortritt.
3. Wann soll ein Key Account Management eingesetzt werden?: Dieses Kapitel beleuchtet Kriterien für die Einführung von KAM, wie etwa die Portfolio-Analyse zur Identifikation lohnenswerter Großkunden.
4. Eigenschaften eines Key Account Managers: Das Anforderungsprofil wird definiert, wobei neben fachlicher Qualifikation insbesondere die Handlungskompetenz (Sozialkompetenz, Problemlösung etc.) im Fokus steht.
5. Aufgaben des KAM im Industriegütervertrieb: Die zentrale Aufteilung in externe (betreuungsbezogene) und interne (organisationsbezogene) Funktionen wird detailliert erläutert.
6. Probleme des Key Account Managements: Es wird erörtert, welche negativen Folgen bei Fehlentscheidungen in der Kundenauswahl oder mangelnder Qualifikation des KAM entstehen können.
7. Ziele beim Einsatz von Key Account Management: Zusammenfassung der primären Ziele, primär Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung durch eine langfristige, strategische Geschäftsbeziehung.
8. Fazit: Eine abschließende Betrachtung unterstreicht, dass der Erfolg eines KAM-Systems maßgeblich von der fundierten Ausbildung der Manager und einer korrekten Kundenidentifikation abhängt.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Industriegütervertrieb, Kundenbindung, Informationsfunktion, Strategieumsetzung, Kundenplanung, Portfolio-Analyse, Handlungskompetenz, Vertriebssteuerung, Kundennutzen, Wettbewerbsvorteile, Deckungsbeitrag, Marktpotential, Kommunikation, Problemlösung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit primär?
Die Arbeit befasst sich mit dem Management von Schlüsselkunden im industriellen Sektor und definiert die Rolle sowie die täglichen Aufgaben eines Key Account Managers.
Welche zentralen Themenbereiche werden abgedeckt?
Neben den Definitionen des KAM stehen die strategische Planung, das Anforderungsprofil an die handelnden Personen und die operative Umsetzung der Betreuung im Zentrum.
Was ist das primäre Ziel des KAM?
Das Ziel ist die langfristige Sicherung von Umsatz und Gewinn durch eine strategische, vertrauensvolle Kundenbindung, die über den Standardvertrieb hinausgeht.
Welche wissenschaftliche Methode liegt zugrunde?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse und die Anwendung betriebswirtschaftlicher Werkzeuge wie der Portfolio-Analyse zur Segmentierung von Kunden.
Was wird im Hauptteil ausführlich behandelt?
Im Hauptteil werden detailliert die externen (marktbezogenen) und internen (unternehmensinternen) Aufgaben eines Key Account Managers beschrieben.
Welche Schlüsselbegriffe sind für die Arbeit entscheidend?
Kundenattraktivität, Wettbewerbsposition, Informationsmanagement, Strategieumsetzung und Sozialkompetenz sind zentrale Begriffe der Ausarbeitung.
Warum ist das Informationsmanagement so wichtig?
Informationen bilden das Fundament, um Kunden richtig einzuschätzen und maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, die einen echten Mehrwert für den Key Account schaffen.
Was passiert, wenn ein Key Account falsch ausgewählt wird?
Dies kann zu ineffizientem Ressourceneinsatz führen oder sogar die wirtschaftliche Stabilität gefährden, falls eine zu starke Abhängigkeit von einem unprofitablen Kunden entsteht.
Wie unterscheidet sich KAM vom normalen Vertrieb?
KAM ist strategisch ausgerichtet, kostenintensiver und fokussiert sich auf eine engere partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Großkunden statt auf transaktionsbasierte Verkäufe.
- Quote paper
- Kai Borstendorfer (Author), 2000, Aufgaben eines Key Account Managers, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/105215
