Durch einen Überfluss an Informationen sind wir ständig gefordert und oftmals überfordert, beispielsweise bei der Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen. Vieles ist nicht sofort verständlich, da es nicht „greifbar“ ist. Eine mögliche Lösung bieten haptische Verkaufshilfen. Diese machen ein erklärungsbedürftiges Produkt greifbar und sorgen dafür, dass der Kunde durch eine Verknüpfung von Tastsinn und Logik auch komplizierte Sachverhalte verstehen kann. Gerade wenn es um Finanzdienstleistungen geht, können haptische Verkaufshilfen die Verkaufschancen deutlich steigern.
Das Buch gibt einen Einblick in die Wahrnehmungsweisen des Menschen und erklärt Wirkung und Nutzen des Haptik-Effekts für den Finanzdienstleistungssektor. Welchen Einfluss haben haptische Verkaufshilfen auf das Gehirn? Wie können Finanzdienstleister diese nutzen, um neue Vertriebspotentiale zu erschließen? Die Publikation richtet sich an Verkäufer:innen und Unternehmer:innen, die ihr Produkt erfolgreich auf dem hart umkämpften Markt platzieren und für ihre Kundschaft verständlich machen möchten.
Kim Kolb gilt als Vordenker in Vertriebsthemen. Er hat im Jahr 2021 mehr als 250 Unternehmer:innen und Verkäufer:innen geschult und ihnen nachweislich zu mehr Erfolg verholfen. Als Experte steht er für interessante, kurzweilige Vorträge, hilfreiche Beratungen und maßgeschneiderte Seminare zur Verfügung. Außerdem betreibt er eine eigene E-Learning-Plattform. Seine Mission ist es, Unternehmen mehr Umsatz und größere Gewinne zu verschaffen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Wahrnehmung des Menschen
2.1 Informationsaufnahme, Sinnesorgane und Lerntypen
2.1.1 Unterscheidung der Sinnessysteme
2.1.2 Reize und Rezeptoren
2.2 Wahrnehmung und Aufmerksamkeit
2.2.1 Flaschenhalsmodell der Wahrnehmung
2.2.2 Informationsflut und Erfahrungsverlust
2.3 Das taktil-haptische Sinnessystem
2.3.1 Bedeutung
2.3.2 Unterschied zu anderen Systemen
2.3.3. Entwicklung und Wirkung
3 Strukturen und Abläufe im Hirn
3.1 Aufbau des Hirns
3.2 Funktionsweise des Hirns
3.2.1 Software
3.2.2 Erinnerungsfähigkeit und Lernprobleme
3.3 Hirnaktivität
3.3.1 Einfluss der Haptik auf das Langzeitgedächtnis
3.3.2 Multisensuale Verstärkung
3.3.3 Veränderung der Hirnaktivität
4 Moderner Vertrieb im Finanzdienstleistungssektor
4.1 Solution Selling
4.2 Kauferlebnisse schaffen
4.3 Erfolgreiche Zusammenarbeit mit der Kundschaft
5 Nutzen des Haptik-Effekts
5.1 Die Wirkdimensionen des Haptik-Effekts
5.2 Die Psychologie des Haptik-Effekts
5.2.1 Reziprozität
5.2.2 Priming
5.2.3 Tu-Effekt
5.2.4 Endowment-Effekt und Verlustaversion
5.2.5 Need for Touch
5.2.6 Midas-Effekt
6 Haptische Verkaufshilfen
6.1 Definition
6.2 Gestaltung haptischer Verkaufshilfen
6.3 Haptische Verkaufshilfen als Entscheidungshilfe
6.4 Kategorisierung und Beispiele
6.4.1 Allgemeine Beratungshilfen
6.4.2 Konten und Karten
6.4.3 Versicherungen
6.4.4 Altersvorsorge
6.4.5 Vermögensanlage
6.5 Chancen
6.6 Potentiale
7 Fazit
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist es, die Wirkungsweise haptischer Verkaufshilfen als Instrument zur Erschließung von Vertriebspotentialen im Finanzdienstleistungssektor zu analysieren und deren Nutzen für eine kundenorientierte Beratung zu belegen.
- Grundlagen der menschlichen Wahrnehmungspsychologie und Lernmechanismen
- Struktur und Funktionsweise des menschlichen Gehirns in Bezug auf multisensuale Reize
- Psychologische Wirkmechanismen (wie Reziprozität, Priming und Endowment-Effekt) im Verkauf
- Kategorisierung und praktische Anwendungsmöglichkeiten haptischer Verkaufshilfen im Finanzsektor
Auszug aus dem Buch
5.2.1 Reziprozität
Der Reziprozitätseffekt besagt, dass der Empfangende einer Sache zu einer Gegenleistung verpflichtet wird.84
Dieser ist nach Erkenntnissen von Forschenden aus Anthropologie und Soziologie eine der in der menschlichen Kultur am stärksten verbreiteten Normen. Der Effekt beruht auf folgenden Faktoren: Er ist hocheffektiv und blockiert sogar andere Faktoren beim Empfangenden, die entscheiden, ob eine Gegenleistung gegeben wird oder nicht. Zudem wirkt der Effekt auch auf unerwünschte Gefälligkeiten und führt letztlich zu einem Austausch unterschiedlicher oder größerer Gefälligkeiten.85
So fühlt sich ein Kunde/eine Kundin, dem/der beispielsweise ein haptisches Werbegeschenk (auch „Haptical“ genannt) in Form eines Kugelschreibers übergeben wurde oder dem eine Tasse Kaffee angeboten wurde, zu einer gewissen Gegenleistung verpflichtet. Diese muss nicht zwingend ein Vertragsabschluss sein, dem/der Verkaufenden ist jedoch zumindest die Aufmerksamkeit der Kundschaft sicher. Diese ist bekanntermaßen die Basis dafür, dass Informationen transportiert werden können (vgl. Kapitel 3.2.1).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung verdeutlicht die Herausforderung, abstrakte Finanzprodukte greifbar zu machen, und führt die Fragestellung zur Rolle haptischer Verkaufshilfen ein.
2 Wahrnehmung des Menschen: Dieses Kapitel erläutert die Grundlagen der Informationsaufnahme und hebt das taktil-haptische System als bedeutsamen, aber oft unterschätzten Sinneskanal hervor.
3 Strukturen und Abläufe im Hirn: Hier werden die neurologischen Voraussetzungen für das Lernen sowie das Phänomen der multisensualen Verstärkung untersucht.
4 Moderner Vertrieb im Finanzdienstleistungssektor: Das Kapitel verknüpft modernes Solution Selling mit der Notwendigkeit, durch Kauferlebnisse die Kundentreue zu stärken.
5 Nutzen des Haptik-Effekts: Hier werden die psychologischen Wirkmechanismen wie Reziprozität, Priming und der Endowment-Effekt in Bezug auf haptische Impulse detailliert analysiert.
6 Haptische Verkaufshilfen: Dieses Kapitel definiert und kategorisiert verschiedene haptische Hilfsmittel und bewertet deren Einsatz als Unterstützung bei komplexen Kaufentscheidungen.
7 Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und unterstreicht, dass haptische Verkaufshilfen trotz einiger Schwächen wesentliche Werkzeuge für einen authentischen und erfolgreichen Vertrieb sind.
Schlüsselwörter
Haptik, Verkaufshilfen, Finanzdienstleistungen, Wahrnehmungspsychologie, Multisensuale Verstärkung, Solution Selling, Reziprozität, Priming, Endowment-Effekt, Need for Touch, Midas-Effekt, Kauferlebnis, Kundenbindung, Langzeitgedächtnis, Lernkanäle.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelorarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie haptische Verkaufshilfen (Gegenstände zum Anfassen) genutzt werden können, um Kunden im Finanzdienstleistungssektor zu begeistern, komplexe Themen verständlich zu vermitteln und Verkaufserfolge zu steigern.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der menschlichen Wahrnehmungspsychologie, den neurologischen Prozessen beim Lernen, psychologischen Verkaufseffekten und der praktischen Umsetzung haptischer Vertriebsinstrumente.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Arbeit geht der Frage nach, wie haptische Verkaufshilfen wirken und wie sie eingesetzt werden können, um Vertriebspotentiale im Finanzdienstleistungssektor gezielt zu erschließen.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet die Autorin?
Es handelt sich um eine theoretische Arbeit, die bestehende Erkenntnisse aus der Psychologie, Neurowissenschaft und Verkaufsforschung auswertet und auf die Anwendung im Finanzvertrieb überträgt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche menschliche Wahrnehmung, Abläufe im Gehirn, Strategien des modernen Vertriebs, psychologische Wirkmechanismen der Haptik sowie die konkrete Kategorisierung und Beurteilung von Verkaufshilfen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Wesentliche Begriffe sind Haptik-Effekt, Finanzdienstleistung, Kauferlebnis, multisensuale Verstärkung, Reziprozität und Kundenzentrierung.
Warum sind haptische Verkaufshilfen gerade bei Finanzprodukten so wichtig?
Finanzprodukte sind oft abstrakt und schwer verständlich. Haptische Hilfsmittel machen diese "greifbar", erhöhen die Aufmerksamkeit und unterstützen das Gehirn dabei, Informationen besser im Langzeitgedächtnis zu speichern.
Wie genau beeinflusst die Haptik die Entscheidung des Kunden?
Durch verschiedene Effekte wie den Endowment-Effekt (Besitzgefühl beim Berühren) oder Reziprozität (Verpflichtung zur Gegenleistung) wird die Bereitschaft für einen Vertragsabschluss und die Wahrnehmung der Dienstleistungsqualität positiv beeinflusst.
- Arbeit zitieren
- Kim Kolb (Autor:in), 2019, Haptische Verkaufshilfen im Finanzdienstleistungssektor. Wirkungsweise und Erschließung von Vertriebspotentialen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1066490
