Die Beziehung zwischen Berater und Klient im Rahmen der Institutionenökonomik

Inhalts

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Neue Institutionenökonomik
2.1 Der Transaktionskostenansatz
2.2 Die Prinzipal-Agenten Theorie

3 Die Beratung
3.1 Die Beratung als Kontraktgut
3.2 Das Kooperationsdesign von Beraterverträgen
3.2.1 Das Vektorenmodell
3.2.1.1 Die Nutzenfunktion des Klienten
3.2.1.2 Die Wertbestimmung einer Alternative
3.2.1.3 Der Aufbau des Vektorenmodells
3.2.2 Der Auswahlprozess aus neoklassischer Sichtweise
3.2.3 Der Auswahlprozess aus institutionsökonomischer Sichtweise
3.3 Die Phasen des Beratungsprozesses

4 Phasenbeschreibung innerhalb des Beratungsprozesses
4.1 Die Angebotsphase
4.1.1 Der Informationsstand zum Zeitpunkt
4.1.2 Das Kooperationsverhalten zum Zeitpunkt
4.1.3 Das Kooperationsdesign zum Zeitpunkt
4.2 Die Analysephase
4.2.1 Der Informationsstand zum Zeitpunkt
4.2.2 Das Kooperationsverhalten zum Zeitpunkt
4.2.3 Das Kooperationsdesign zum Zeitpunkt
4.2.3.1 Das LEN Modell
4.2.3.2 Honorarzahlung
4.3 Die Problemlösungsphase
4.3.1 Der Informationsstand zu Zeitpunkt
4.3.2 Das Kooperationsverhalten zum Zeitpunkt
4.3.3 Das Kooperationsdesign zum Zeitpunkt
4.4 Die Implementierungsphase
4.4.1 Der Informationsstand zum Zeitpunkt
4.4.2 Das Kooperationsverhalten zum Zeitpunkt
4.4.3 Das Kooperationsdesign zum Zeitpunkt

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Gewünschte Outputdimension eines Beratungsprojektes (Quelle: Schade, 1997, S.76)

Abbildung 2: Kooperative Erstellung der Dienstleistung Unternehmensberatung unter der Berücksichtigung von Faktorpreisen (Quelle: Schade, 1997, S.80)

Abbildung 3: Ex ante Bindung des Klienten an den Berater 2 durch Nutzensynergie (Quelle: Schade, 1997, S. 82)

Abbildung 4: Ausmaß der benötigten Problemlösungstechnologien in Abhängigkeit zur Nutzenfunktion des Klienten (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Schade, 1997)

Abbildung 5: Nutzenfunktion des Klienten und benötigte Inputfaktoren (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Schade)

Abbildung 6: Nutzenverlauf der Akteure ohne Interessensausgleich (Quelle: S.Winter, 2003)

Abbildung 7: Nutzenverlauf der Akteure mit Interessensausgleich (Quelle: S.Winter, 2003)

Abbildung 8: Quasirentenverläufe bei linearer Honorarfunktion (Quelle:Schade, 1997, S.146)

Abbildung 9: Vorteilhaftigkeit wahrheitsgemäßer Berichterstattung (Quelle: Beißel/Bilgram, 2003, S.315)

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

Alle Veränderung geschehen nach dem Gesetze der Verknüpfung der Ursache mit der Wirkung (Immanuel Kant)

Im Rahmen dieser Arbeit soll der Versuch unternommen werden, die Zusammenarbeit von Berater und Klient aus Sicht der neuen Institutionenökonomik zu untersuchen. Die Motivation zur Betrachtung des Beratungsprozesses aus einer institutionsökonomische Sichtweise liegt in der Hoffnung begründet, ein besseres Verständnis über die Verhaltensweisen von miteinander kooperierenden Akteuren zu gewinnen. Das unterschiedliche Verhalten der Akteure im Kooperationsprozess eröffnet Chancen, verursacht aber auch Risiken. Der Grad und die Verteilung von Risiken lassen sich durch die vertragliche Ausgestaltung der Kooperation beeinflussen. Die vorliegende Arbeit beschäftig sich zentral mit der Frage einer solchen vertraglichen Ausgestaltung vor dem Hintergrund spezifischer Verhaltensmuster der Akteure innerhalb des Beratungsprozesses.

Um einen systematischen Zugang zu gewährleisten, wird zu Beginn der Begriff der neuen Institutionenökonomik vorgestellt. Im Anschluss daran steht in Kapitel III das Wesen der Beratung im Fokus einer Untersuchung. Hierbei wird neben der charakteristischen Beschreibung der Beratung sowie der Auseinandersetzung mit dem Nutzenbegriff ein Modell vorgestellt, anhand dessen sich sowohl Art als auch Umfang des von beiden Parteien zu leistenden Inputs ableiten lassen. Um weitere Aussagen über das Kooperationsverhalten der Akteure geben zu können, wird in Kapitel IV der Beratungsprozess temporär in Phasen zerlegt um diese einzeln zu untersuchen in der Absicht, eine detailliertere Sichtweise und ein besseres Verständnis über das Verhalten der Akteure im Prozessverlauf zu gewinnen.

Das Ziel dieser Arbeit ist die Schaffung eines Zugangs zum besseren Verständnis möglicher Risiken bei der Beraterauswahl sowie dem aufzeigen von Wegen, welche eine Reduzierung dieser Risiken beschreiben, um so letztlich die erfolgreiche Zusammenarbeit der Akteure zu unterstützen.

2 Neue Institutionenökonomik

Die Neue Institutionenökonomik^[1] setzt sich aus einer Vielzahl heterogener Forschungsrichtungen zusammen welche das Ziel verfolgen, den Anwendungsbereich der Neoklassik durch das Einfügen realitätsnaher Annahmen zu erweitern.^[2] Hierbei gilt es insbesondere, dass Vorhandensein beschränkter Rationalität^[3] sowie die Existenz von Transaktionskosten innerhalb eines arbeitsteiligen Wirtschaftssystems in Entscheidungs-findungen miteinzubeziehen, deren Auswirkung auf die Strukturen von Institutionen zu berücksichtigen sowie geeignete Einrichtungen (Institutionen) vorzuschlagen, welche eine Reduktion von Umweltunsicherheiten herbeiführen um den Aufwand individueller Absicherungen gegen diese Unsicherheiten zu minimieren. North (2001) definiert Institutionen wie folgt:^[4]

„Institutionen sind [...] als Spielregeln einer Gesellschaft oder förmlicher ausgedrückt, als die von Menschen erdachte Beschränkung menschlicher Interaktion zu verstehen.“

Es werden nun zwei Theorien vorgestellt, auf welche im weiteren Verlauf der Arbeit Bezug genommen wird.

2.1 Der Transaktionskostenansatz

Der Transaktionskostenansatz beschäftigt sich mit der effizienten Koordination dauerhafter Leistungsbeziehungen. Dabei werden ökonomische Fragestellungen als Probleme der Aushandlung und Durchsetzung von Verträgen formuliert. Transaktionskosten beschreiben die Kosten der Messung von Eigenschaften der Tauschgegenstände, sowie die Kosten der Durchsetzung und Überwachung von Vereinbarungen.^[5] Der Transaktionskostensansatz geht annahmegemäß von beschränkter Rationalität sowie von Opportunismus^[6] der beteiligten Vertragspartner aus. Die Verfechter des Transaktionskostenansatzes weisen in diesem Zusammenhang auf das notwendigerweise vorliegen unvollständiger Verträge hin.^[7] Aufgrund dieser Annahmen kommt es zwischen den Vertragsteilnehmern zu Kooperationsproblemen, welche die Frage nach einem geeigneten ressourcensparenden Kooperationsdesign aufwerfen.

2.2 Die Prinzipal-Agenten Theorie

Der Prinzipal-Agenten Ansatz untersucht Situationen, in denen im Rahmen eines arbeitsteiligen Wirtschaftssystems ein Individuum (Prinzipal) zur Realisierung seiner Interessen bestimmte Aufgaben auf der Basis einer Vereinbarung an ein anderes Individuum (Agenten) überträgt. Der Nutzen des Prinzipals hängt in einer solchen Beziehung vom Arbeitseinsatz des Agenten ab. Die Zielsetzung innerhalb der Agency Theorie ist die Bestimmung eines optimalen (Vergütungs-)Vertrages, der für jedes mögliche Handlungsergebnis eine Zahlung des Prinzipals an den Agenten vorsieht. Als „optimal“ kann der Vertrag dann bezeichnet werden, wenn der Nutzen des Prinzipals maximiert wird.

3 Die Beratung

Das vorliegende Kapitel beschreibt die spezifischen Merkmalsausprägungen des Gutes Beratung um daraus eine Hilfestellung bei der Ableitung dezidierter Problemstellungen, welche sich aus der Charakteristik der Beratung ergeben, zu gewinnen.

3.1 Die Beratung als Kontraktgut

Der Beratungsbegriff wird von Metz (1988) definiert als eine:^[8]

“[...] professionelle Form von Hilfe, die durch die Komplexität unserer Gesellschaft erforderlich geworden ist. Sie beschränkt sich nicht auf Informationserteilung, sondern bezieht den Ratsuchenden als Individuum in den Prozess mit ein und lässt ihm seinen Entscheidungsspielraum.“

Der Definitionsbegriff der Beratung bezieht sich primär auf die Faktoren Information und Kooperation innerhalb eines zeitlich begrenzten Prozesses.

Eine weitere Besonderheit der Beratung besteht in der Singularität, Komplexität und Hochwertigkeit des Beratungsproduktes.^[9] Als Komplex wird eine Leistung dann bezeichnet, wenn es sich bei der Leistungserstellung um das Lösen schlecht strukturierter Probleme handelt, deren Lösungsqualität von einer Vielzahl unterschiedlicher Einflussfaktoren abhängt.^[10]

Aus Sicht der NIÖ lassen sich Güter einteilen in Austauschgüter und Kontraktgüter. Unter Austauschgütern werden Güter verstanden, bei denen es sich um die Überlassung von Eigentumsrechten an Ressourcen handelt, welche keine Versprechungen und keine zukünftigen Verpflichtungen beinhalten.^[11] Demgegenüber verspricht ein Kontrakt nach Alchian / Woodward (1988) eine:^[12]

“[...] künftige Leistungen, typischerweise weil eine Partei eine Investition tätigt, deren Profitabilität vom zukünftigen Verhalten der anderen Partei abhängt.“

Kontraktgüter sind durch Inputfaktoren gekennzeichnet, die sich durch hohe Spezifität sowie durch hohe Plastizität der Handlungsalternativen auszeichnen.^[13] Die Beratung lässt sich, betreffend der getätigten Aussagen, als ein solches idealtypisches Kontraktgut bezeichnen.

Bezugnehmend auf die o.g. Aussagen lässt sich das Gut Beratung wie folgt zusammenfassen:

- Beratung besteht aus den Faktoren Kooperation und Informationsaustausch,
- Beratung stellt ein Kontraktgut dar,
- typische Merkmale der Beratung sind hohe Singularität, Komplexität und Hochwertigkeit des Beratungsproduktes.

3.2 Das Kooperationsdesign von Beraterverträgen

Im vorhergehenden Kapitel wurden die spezifischen Merkmalsausprägungen einer Beratung vorgestellt. In einem weiteren Schritt sollen Aussagen über die vertragliche Ausgestaltung der Kooperationsbeziehungen zwischen den Akteuren getroffen werden. Hierzu müssen Überlegungen bezügl. Art und Umfang des zu leistenden Inputs der Akteure, zur Höhe des - wenn möglich - zu messenden Outputs sowie zu Fragen zur Zurechenbarkeit des Outputs auf die Akteure angestellt werden.

Diese komplexen Fragestellungen lassen sich anhand eines Produktionsmodells in dezidierter Form darstellen und diskutieren. Dem Modell liegen die Annahmen zeitlicher Begrenztheit der Zusammenarbeit zweier - oder mehrerer Akteure sowie unterschiedliche Ressourcenausstattung zugrunde.^[14]

3.2.1 Das Vektorenmodell­

Die folgenden Ausführungen haben das Ziel, den Aufbau eines Vektorenmodells sowie dessen Anwendung als Instrument zur Optimierung des Kooperationsdesigns zu beschreiben . Zudem werden, neben einer kurzen Erläuterung zur Bildung einer Nutzenfunktion, sowohl ein aus neoklassischer Sicht verlaufender Auswahlprozess als auch ein unter realitätsnahen Annahmen modellierter Auswahlprozess aus der Sicht der NIÖ vorgestellt.

3.2.1.1 Die Nutzenfunktion des Klienten

Die folgenden Überlegungen zur Bildung von Nutzenfunktionen sollen ein Verständnis im Hinblick auf die gegenseitige Abhängigkeit der Akteure innerhalb des Beratungsprozesses erzeugen.

Der Nutzen eines Beratungsprojektes bestimmt sich aus dem Verlauf der Nutzenfunktion des Klienten. Der Erwartungsnutzen des Klienten lässt sich formal wie folgt darstellen:^[15]

[...]

^[1] Im folgenden NIÖ abgekürzt.

^[2] Forschungsrichtungen innerhalb der Institutionenökonomik sind unter anderen die Prinzipal-Agenten Theorie, die Property Rights Theorie, Transaktionskostenansatz. Vgl. hiezu Göbel, 2002, S.49 ff.

^[3] Beschränkte Rationalität bezeichnet menschliche Entscheidungen, die immer vor dem Hintergrund spezifischer Fakten getroffen werden von denen das Individuum annimmt, dass diese für die Entscheidung relevant sind.

^[4] North, 2001, S.13

^[5] Einen zusammenfassenden Überblick über den Transaktionskostenbegriff findet sich bei Frambach/ Eissrich (Frambach/ Eissrich, 1998, S.5 ff.)

^[6] Der Agent erfährt bei der Durchführung seiner Tätigkeit sog. Arbeitsleid (Arbeitsleid meint den Arbeitsaufwand bei der Erfüllung der von dem Prinzipal gestellten Aufgabe), welches er auch unter Einsatz von List und Tücke bestrebt ist zu verringern. Vgl. Williamson, 1990, S.34

^[7] Ebenda S.20 ff.

^[8] Metz, ,1988, S.6.

^[9] Vgl. Kaas , 1991, S.1.

^[10] Ebenda S.6

^[11] Vgl. Alchian / Woodward, 1988, S.6

^[12] Ebenda

^[13] Spezifität meint in diesem Zusammenhang den Einsatz spezifischer Investitionen von Ressourcen, welche einmal eingesetzt in jeder anderen Verwendung nur sehr viel geringere Erträge am Markt erzielen. Plastizität meint in diesem Zusammenhang die Höhe des Handlungsspielraums beim Einsatz der Ressourcen bedingt durch die technologischen und organisatorischen Freiheitsgrade der Inputfaktoren. (Vgl. hiezu Kaas, 1991, S.6)

^[14] Vgl. Schade, 1997, S. 68

^[15] Vgl. Eisenführer/Weber, 2003, S.211