Oft wurde in der Wissenschaft die Frage gestellt, wie man optimal verhandelt und vor allem welche Taktiken einem dabei hilfreich sein können. Dieser Frage soll in dieser Arbeit nachgegangen werden. Anhand einer Literaturanalyse soll der aktuelle wissenschaftliche Kenntnisstand der am häufigsten erwähnten Taktiken gesammelt und kategorisiert vorgestellt werden. Hierfür wurde zunächst ein Vielzahl von Quellen herangezogen und qualitativ bewertet. Daraufhin wurden die Taktiken, die in der Literatur einen hohen Stellenwert in Form von Nennungen erhielten, in vier Kategorien aufgeteilt: Zeitliche Taktiken, Persönlichkeitstaktiken sowie distributive und integrative Taktiken. Insgesamt 15 Taktiken werden so vorgestellt und dabei aufgezeigt, was die einzelnen Taktiken ausmacht, wie sie angewandt werden können und welche Auswirkungen sie in Verhandlungen haben können.
Dabei stellt sich heraus, dass einige Taktiken literaturübergreifend als positiv und sinnvoll eingeschätzt werden. Dies schließt vor allem diejenigen Taktiken ein, die auf einen offenen, fairen Verhandlungsstil setzen, in diesem Fall also die Taktiken des Problemlösens, des heuristisches trial-and-error und der Sympathie. Zusätzlich kann durch ein geschicktes Einsetzen von Verhandlungsverzögerung ein gewisser Druck auf der Gegenseite aufgebaut werden, der einem nützlich für das Verhandlungsergebnis sein kann. Des Weiteren ist ein geschickter erster Zug in Form des Erstgebots eine mögliche Taktik, um von vornherein die Verhandlung in eine bestimmte Richtung zu lenken.
Die meisten vorgestellten Taktiken werden aber ambivalent gesehen. In vielen Fällen gibt es empirische Studien, die unterschiedliche Ergebnisse ausweisen. In anderen Fällen wird darauf verwiesen, dass ein harter, unfairer Stil für Folgeverhandlungen nachteilig ist, Lügen und Bluffs aufgedeckt werden könnten oder der Verhaltenskodex solche Taktiken nicht erlaubt.
Mithilfe der Erkenntnisse dieser Arbeit können Verhandelnde ihre bisherigen Strategien und Taktiken nach den effektivsten Taktiken anpassen als auch negativ eingestufte Taktiken in der Zukunft auslassen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
2 Rahmenbedingungen
3 Vorstellung der Taktiken
3.1 Literaturhinweise
3.2 Zeitliche Taktiken
3.2.1 Verzögerung
3.2.2 Zeitdruck
3.3 Distributive Taktiken
3.3.1 Konkurrenztaktiken
3.3.2 Zugeständnistaktiken
3.4 Integrative Taktiken
3.3.1 Problem solving
3.3.1 Heuristisches trial-and-error
3.5 Vergleich distributiver und integrativer Taktiken
3.6 Persönlichkeitstaktiken
3.6.1 Härte und Wut
3.6.2 Erstgebot
3.6.3 Good Guy/Bad Guy
3.6.4 Reziprozität
3.6.5 Sympathie
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Bachelorarbeit ist die systematische Erfassung und Kategorisierung wissenschaftlich anerkannter Verhandlungstaktiken anhand einer umfassenden Literaturanalyse, um Verhandelnden eine Orientierungshilfe zur effektiven Taktikwahl zu bieten.
- Systematisierung relevanter Verhandlungstaktiken in vier Kategorien
- Unterscheidung zwischen distributiven und integrativen Verhandlungsansätzen
- Analyse der Rolle von Zeitdruck und Verzögerungstaktiken
- Einfluss persönlicher Charakteristiken und psychologischer Faktoren auf den Verhandlungsverlauf
- Diskussion über ethische Aspekte und die Effektivität verschiedener Verhaltensweisen
Auszug aus dem Buch
3.3.1 Konkurrenztaktiken
Konkurrenztaktiken beinhalten den Einsatz von Drohungen und Bluffs, überzeugenden Argumenten und Zusicherungen für eine bestimmte Position oder Vorgehensweise. Auch ein strategischer Rückzug aus der Situation, das Hinhalten und Vermeiden von Problemen können Bestandteil von Konkurrenztaktiken sein, wenn dies den eigenen Zielen und Interessen dient (vgl. De Dreu, Carsten K. W. 2010, S. 1006). Zu dieser Unterkategorie zählen also Taktiken, die man sozial-ethisch als verwerflich ansehen kann, die aber dennoch an Verhandlungstischen häufig eingesetzt werden. Auf die von De Dreu und Carsten K.W. erwähnten unterschiedlichen Konkurrenztaktiken soll nun weiter eingegangen werden.
1. Drohungen:
Definition: Eine Drohung ist ein Vorstoß, der Forderungen stellt und vor den Kosten der Nichteinhaltung warnt (vgl. PON (Program on Negotiation) Staff 2019).
Anwendung: Häufig wird die Drohung zum Ende einer Verhandlungsrunde angewendet. Mögliche Drohungen können je nach Situation das Abbrechen der Verhandlung bedeuten oder Konsequenzen haben wie Stellen abzubauen oder Verhandlungen mit der Konkurrenz aufzunehmen (vgl. De Dreu, Carsten K. W. 2010).
Auswirkungen: Hier gibt es in der Literatur keine einheitliche Meinung. Während manche Autoren davon sprechen, dass Drohen Dominanz zeigt und einschüchternd wirken kann und damit ein besseres Ergebnis ermögliche (z.B. Dawson 2011), gibt es vor allem auch gegenteilige Stimmen. Schott und Troczynski etwa mahnen: „Drohen Sie nicht, sondern warnen Sie nur.“ (2015, S. 115) Sie sprechen davon, dass der Unterschied oft nur in der Wortwahl und im Tonfall liegt und Drohungen von Subjektivität und Feindseligkeit geprägt seien, während Warnungen von Objektivität und Respekt geprägt seien.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Die Einleitung beleuchtet die aktuelle Relevanz von Verhandlungen in Politik und Wirtschaft und definiert den Fokus der Arbeit auf wissenschaftlich fundierte Verhandlungstaktiken.
2 Rahmenbedingungen: Dieses Kapitel erarbeitet die begriffliche Abgrenzung zwischen Strategie und Taktik und führt in die wissenschaftlichen Grundlagen der Verhandlungsforschung ein.
3 Vorstellung der Taktiken: Der Hauptteil systematisiert verschiedene Taktiken in die Kategorien Zeitliche, Distributive, Integrative und Persönlichkeitstaktiken und diskutiert deren Anwendung und Wirkung.
4 Fazit: Die Arbeit schließt mit einer zusammenfassenden Bewertung der Effektivität der untersuchten Taktiken und gibt Implikationen für die Praxis sowie einen Ausblick auf künftige Forschungsbedarfe.
Schlüsselwörter
Verhandlungstaktiken, Verhandlungsmanagement, Literaturanalyse, Distributive Strategien, Integrative Verhandlungen, Zeitdruck, Erstgebot, Konkurrenztaktiken, Reziprozität, Sympathie, Verhandlungsdilemma, Spieltheorie, Kommunikation, Verhandlungsführung, Verhandlungsergebnis
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der systematischen Darstellung und Kategorisierung von Verhandlungstaktiken, die in der wissenschaftlichen Literatur als besonders relevant eingestuft werden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themenfelder umfassen zeitliche Aspekte, distributive und integrative Verhaltensweisen, den Einsatz von Persönlichkeitstaktiken sowie die psychologischen Mechanismen hinter erfolgreichem Verhandeln.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, den aktuellen wissenschaftlichen Kenntnisstand zu bündeln, um Verhandlungsführern eine fundierte Übersicht über wirksame und ethisch einzuordnende Taktiken zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Autorin/der Autor führte eine qualitative Literaturanalyse durch, bei der relevante Quellen gesichtet, bewertet und in einer Systematik zusammengeführt wurden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden 15 spezifische Taktiken detailliert vorgestellt, in vier Kategorien unterteilt und hinsichtlich ihrer Auswirkungen auf den Verhandlungsprozess analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Verhandlungstaktiken, Distributive vs. Integrative Strategien, Reziprozität, Erstgebot und psychologische Einflüsse in Verhandlungssituationen.
Wie wirkt sich Zeitdruck auf Verhandlungsergebnisse aus?
Die Arbeit zeigt, dass Zeitdruck oft zu weniger ehrgeizigen Zielen führt und daher selten als vorteilhafte Taktik für alle Parteien angesehen wird.
Ist die „Good Guy/Bad Guy“-Taktik zu empfehlen?
Sie wird als „Klassiker“ und durchaus wirksam beschrieben, jedoch ausdrücklich als unfaires Rollenspiel eingestuft, dessen Einsatz ethische und unternehmenskulturelle Compliance-Fragen aufwirft.
- Arbeit zitieren
- Joscha Hofmann (Autor:in), 2019, Systematisierung von Verhandlungstaktiken, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1126198
