Ziel dieser Arbeit ist es , die Aussichten und Chancen des Empfehlungsmarketing auf den Investitionsgütermarkt (B2B) zu analysieren und herauszufinden, ob es sich dadurch als ergänzendes Schlüsselinstrument etablieren kann.
Der Ursprung der essentiellen Aufrechthaltung einer Unternehmung sind deren Kunden. Durch Verlust dieser Kunden würde auch dieses Unternehmen nicht lange auf dem Markt überleben. Kunden müssen fortan immer gepflegt werden, sodass sie weiterhin Bestandskunden bleiben. Durch diese Bestandskunden erreicht man ein starkes Image. Wenn diese unsere Produkte mit großem Vergnügen kaufen und dementsprechend auch weiterempfehlen, dann entsteht nicht nur ein Mehrwert für das Unternehmen.
Viele Unternehmen listen Ihre Referenzen auf, sodass sie dem Markt zeigen können, dass ihre Produkte ein gutes Image genießen und stellen zugleich zufriedene Kunden dar. Neue Kunden suchen meist die Referenzen der Firmen auf und möchten sich ein Bild machen, ob die Produkte oder Dienstleistungen empfehlenswert sind. Deshalb sind die Erfahrungen anderer Kunden wichtig.
Für eine Unternehmung ist es sehr wichtig, dass neu hinzugewonnene Kunden immer eine Empfehlung aussprechen und dies natürlich verbreiten. Durch zufriedene Kunden entstehen ein positives Image und gleichzeitig ein Empfehlungsmarketing für das Unternehmen. Das Empfehlungsmarketing stellt ein Instrument der Neukundengewinnung dar. Die Neukundengewinnung durch das Empfehlungsmarketing geschieht meist auf Basis der Mund-zu-Mund-Propaganda und der zufriedenen Kunden als Referenzen.
Wenn ein Kunde mit einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens so sehr zufrieden ist, dass dieser es seinen Freunden, Kollegen und Verwandten etc. berichtet, dann findet Empfehlungsmarketing statt. Das Unternehmen kann durch die hohe Kundenzufriedenheit gleichzeitig ein gestärktes Image hervorbringen. Kundenzufriedenheit misst man daran, ob die Kundenerwartungen gegenüber der gekauften Produkte oder Dienstleistungen mindestens erfüllt oder übertroffen werden.
Eine positive Unternehmensentwicklung im Investitionsgütermarkt ist nur durch positive Empfehler möglich. Denn wenn das Unternehmen nicht länger empfehlenswert ist, so wird sich auch kein neuer Kunde die Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Nicht der Stolz der Unternehmen entscheidet ob und wie lange man auf dem Markt besteht, sondern die Empfehlungen der Kunden. Deshalb ist aktive Empfehlung im Investitionsgütermarkt von großer Bedeutung.
Inhaltsverzeichnis
1. Introduction
1.1. Einführung
1.1.1. Problemstellung und Ausgangslage
1.1.2. Aufgabenstellung
1.1.3. Vorgehensweise
2. Methods
2.1. Grundlagen zum Thema Empfehlungen
2.1.1. Definition
2.1.2. Empfehlungen und deren werbende Funktion
2.1.3. Renaissance einer alten Kaufmannstugend
2.1.4. Der Unterschied zwischen Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungsmarketing
2.1.5. Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlen
2.1.6. Spitzenleistungen mit sieben A’s nach Schüller
2.1.7. Marken – Pusher für das Empfehlungsgeschäft
2.1.8. Kaufentscheidungen aus der Sicht der Neurowissenschaften
2.2. Grundlagen zum Thema Marketing-Mix nach Frank
2.2.1. Definition
2.2.2. Das 3-Ebenen-Modell nach Frank
2.2.3. Subinstrumente und deren Subsubinstrumente
2.2.4. Das Investitionsgütergeschäft bzw. –markt
3. Results
3.1. Studien
3.1.1. Studie A – Referenzmarketing
3.1.1.1. Beschreibung der Studie
3.1.1.2. Erkenntnisse aus der Studie
3.1.1.3. Fazit zur Studie A
3.1.2. Studie B – CMF-Basisstudie V 2016
3.1.2.1. Beschreibung der Studie
3.1.2.2. Erkenntnisse aus der Studie
3.1.2.3. Fazit zur Studie B
3.1.3. Studie C – Markenempfehlung in Sozialen Medien
3.1.3.1. Beschreibung der Studie
3.1.3.2. Erkenntnisse aus der Studie
3.1.3.3. Fazit zur Studie C
3.1.4. Fazit zu den Studien
3.2. Fallbeispiele aus der Industrie
3.2.1. Fallbeispiel A – Mahle Konzern
3.2.2. Fallbeispiel B – Trusted References
3.2.3. Fallbeispiel C – Lightpower GmbH
4. Discussion
Zielsetzung & Themen
Diese Bachelor-Thesis untersucht die Chancen und Aussichten von Empfehlungsmarketing im Investitionsgütermarkt (B2B), um zu evaluieren, ob es sich als effektives Instrument zur Neukundengewinnung etablieren lässt, wobei Erkenntnisse aus dem Konsumgütermarkt als theoretische Grundlage dienen.
- Analyse der theoretischen Grundlagen von Empfehlungen und Marketing-Mix-Modellen.
- Untersuchung von Studien zur Relevanz von Referenzmarketing, Content-Marketing und Influencern.
- Anwendung praktischer Erkenntnisse durch Fallbeispiele aus der Industrie (Mahle, Trusted References, Lightpower).
- Ableitung einer Strategie zur Implementierung des Empfehlungsmarketings im B2B-Umfeld.
Auszug aus dem Buch
2.1.1. Definition
Aktive, positive Empfehler sind seit jeher die besten Verkäufer für eine Unternehmung. Empfehler sind aber keine Angestellten, keine freien Mitarbeiter oder Handelsvertreter und auch keine Händler oder Vermittler. Positive Empfehler sind zufriedene Kunden. Das Gute dabei ist, dass diese aktiven, positiven Empfehler keinen Cent kosten. Die Angebote einer Unternehmung können nicht die Vertriebsmannschaft, sondern die positiven Empfehler am besten verkaufen. Deshalb zählt es zur besten Werbung, die der Kunde für das Unternehmen macht.
Der Empfehler erzielt seinen Bonus durch das entgegengebrachte Vertrauen durch die Kunden. Denn die Kunden trauen den positiven Meinungen von zufriedenen Kunden. Dies beeinflusst natürlich die Kauflaune der Kunden und verlockt zum Kauf der Produkte oder Dienstleistungen. Es herrscht somit kein Kaufwiderstand mehr beim Kunden. Denn meist sind die Gedanken beim Kunden folgende beispielsweise: „Das Produkt/die Dienstleistung muss ja gut sein, sonst würde es mein bester Freund/mein guter Geschäftspartner nicht kaufen.“ Oder es gibt auch folgende Aussagen: „Da vertraue ich schon meinem besten Freund, denn er recherchiert gründlich vor einem Kauf.“ Hier sieht man, dass der Kunde durch das Vertrauen in den Freund den Kauf getätigt hat. Der Freund war dann hier in dem Fall ein aktiver, positiver Empfehler, da er beim Kauf mit Rat zur Seite stand.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Introduction: Dieses Kapitel definiert die Problemstellung sowie die Aufgabenstellung und erläutert die Vorgehensweise bei der Untersuchung des Empfehlungsmarketings im B2B-Bereich.
2. Methods: Hier werden die theoretischen Grundlagen des Empfehlungsmarketings sowie das 3-Ebenen-Modell des Marketing-Mix nach Frank als wissenschaftliches Fundament dargelegt.
3. Results: Dieser Teil präsentiert drei Studien zu Referenz-, Content- und Influencer-Marketing sowie Fallbeispiele aus der Industrie, um die Anwendbarkeit des Empfehlungsmarketings zu belegen.
4. Discussion: Im abschließenden Kapitel werden die Ergebnisse diskutiert, das Potenzial des Empfehlungsmarketings für den B2B-Markt bestätigt und ein Ausblick auf zukünftige Entwicklungen gegeben.
Schlüsselwörter
Empfehlungsmarketing, Investitionsgütermarkt, B2B, Referenzmarketing, Mundpropaganda, Content Marketing, Marketing-Mix, Neukundengewinnung, Influencer, Marken, Kundenvertrauen, Unternehmensimage, Risikominimierung, Vertrieb, Kaufentscheidung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Bachelor-Thesis untersucht das Potenzial und die Anwendungsmöglichkeiten von Empfehlungsmarketing im Kontext des Investitionsgütermarktes (B2B).
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert auf Empfehlungsmarketing, Referenzmanagement, Content Marketing, moderne Marketing-Mix-Modelle sowie die Rolle von Influencern und Vertrauen in Kaufprozessen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es zu analysieren, ob Empfehlungsmarketing als wirksames Instrument zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich genutzt werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin nutzt eine theoretische Aufarbeitung der Grundlagen, kombiniert mit der Analyse von drei spezifischen Studien und der Untersuchung von Fallbeispielen aus der Industrie.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Definitionen zum Empfehlungsmarketing und Marketing-Mix-Modellen sowie in die Analyse empirischer Studien und industrieller Praxisfälle.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören B2B-Investitionsgütermarkt, Referenzmarketing, Empfehler, Content Marketing und strategisches Marketing.
Wie hilft das Modell von Frank bei der praktischen Anwendung?
Es bietet durch sein 3-stufiges Modell eine strukturierte Grundlage für den Marketing-Mix, um Unternehmensziele exakt auf Marketingmaßnahmen im Investitionsgütergeschäft abzustimmen.
Welche Rolle spielt die "Trusted References" Plattform?
Sie dient als neutrales Instrument, um Kundenreferenzen professionell zu erstellen, zu verifizieren und zu vermarkten, wodurch Authentizität im digitalen B2B-Markt geschaffen wird.
Warum ist "Content Marketing" für das Empfehlungsmarketing wichtig?
Content Marketing schafft die Basis für Bekanntheit und Vertrauen, was wiederum die Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist – beide Ansätze arbeiten idealerweise Hand in Hand.
Wie unterscheiden sich "Mundpropaganda" und "Empfehlungsmarketing"?
Während Mundpropaganda oft kurzfristig und breit gestreut ist, impliziert Empfehlungsmarketing gezielte, langfristige Handlungshinweise, die auf Vertrauen und nachweisbaren Leistungen basieren.
- Quote paper
- Miraç Ünal (Author), 2017, Empfehlungsmarketing im Investitionsgütermarkt (B2B-Umfeld), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1130092
