Zweck des ersten Kapitels ist es, eine Übersicht darüber zu erlangen, welche Modelle zu Verhandlungspräferenzen Gegenstand der Verhandlungsforschung sind. Die Basis dieser Modelle wird in prägnanter Form durch die untenstehenden in der Literatur zu findenden Definitionen von Verhandlungen sowie Präferenzen gegeben. Im nächsten Kapitel wird das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement, Raiffa 1982) erläutert und an einem selbstgewählten Beispiel potentiell einflussnehmende Parameter bei Gruppenentscheidungen beschrieben.
Inhaltsverzeichnis
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Präferenz-Modelle im Rahmen von Verhandlungen
- Definition und Charakteristika von Verhandlungen
- Der Präferenzbegriff und Bezug zum Verhandlungskontext
- Theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung
- Analytisch-präskriptive Forschungsansätze
- Verhaltenswissenschaftliche Forschungsansätze
- Negotiation Analysis – die Synthese der analytisch-präskriptiven und verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsforschung
- Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung
- Das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement)
- Allgemeine Erläuterung
- Einfluss von Gruppenentscheidungen auf das ZOPA
- Gruppenpolarisierung
- Suboptimale Nutzung des Informationsvorsprungs von Gruppen
- Gruppendenken
- Entscheidungsverweigerung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Erforschung von Präferenz-Modellen im Kontext von Verhandlungen. Sie analysiert verschiedene theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung, darunter analytisch-präskriptive und verhaltenswissenschaftliche Modelle sowie die Synthese beider in der Negotiation Analysis. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement) und dem Einfluss von Gruppenentscheidungen auf die ZOPA.
- Definition und Charakterisierung von Verhandlungen
- Analyse verschiedener Präferenzmodelle in der Verhandlungsforschung
- Untersuchung der ZOPA und ihrer Bedeutung für Verhandlungen
- Einfluss von Gruppenentscheidungen auf die ZOPA
- Bedeutung von sozialpsychologischen Determinanten für das Verhandlungsverhalten
Zusammenfassung der Kapitel
1 Präferenz-Modelle im Rahmen von Verhandlungen
Dieses Kapitel gibt einen Überblick über verschiedene Modelle, die sich mit Verhandlungspräferenzen befassen. Es beleuchtet Definitionen von Verhandlungen und Präferenzen und stellt verschiedene theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung vor. Dazu zählen analytisch-präskriptive Ansätze, die auf mathematisch-formalen Modellen basieren, sowie verhaltenswissenschaftliche Ansätze, die das Verhalten der Verhandelnden und die sozialpsychologischen Determinanten untersuchen. Darüber hinaus wird die Forschungsrichtung der Negotiation Analysis vorgestellt, die eine Synthese beider Ansätze darstellt.
2 Das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement)
Dieses Kapitel behandelt das ZOPA-Konzept, das die Zone des möglichen Abkommens zwischen Verhandlungspartnern beschreibt. Es beleuchtet die allgemeine Bedeutung des ZOPA und untersucht den Einfluss von Gruppenentscheidungen auf die ZOPA. Dabei werden verschiedene Phänomene wie Gruppenpolarisierung, suboptimale Nutzung von Informationen, Gruppendenken und Entscheidungsverweigerung analysiert.
Schlüsselwörter
Verhandlungen, Präferenzen, Verhandlungsforschung, analytisch-präskriptive Ansätze, verhaltenswissenschaftliche Ansätze, Negotiation Analysis, ZOPA (Zone of Possible Agreement), Gruppenentscheidungen, Gruppenpolarisierung, Gruppendenken, Entscheidungsverweigerung.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2020, Theorien und Modelle zu Präferenzen im Rahmen von Verhandlungen. Beschreibung des Zone of Possible Agreement-Konzeptes (ZOPA), München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1133561
