In dieser Arbeit wird eine Verkaufssituation zwischen einem Dienstleister von Informations- und Kommunikationstechnologien (IKT) und einem Kunden aus der Versicherungsbranche untersucht. Das Ziel dabei ist, zu verstehen, weshalb es immer wieder zu Verhandlungsabbrüchen beziehungsweise zu Ablehnungen von Angeboten kommt. Mithilfe der gewonnenen Erkenntnisse sollen Maßnahmen zur Verbesserung der Situation definiert werden, um nachhaltige Kundenzufriedenheit zu erzielen. Durch die Verhandlungsabbrüche werden die Innovationen und Optimierungen des Kunden nicht umgesetzt und der IKT-Dienstleister kann sein Geschäft nicht ausbauen. Dies beutet für den Kunden wiederum, dass Kosten nicht optimiert beziehungsweise gesenkt werden können und dass Neuerungen oder Innovationen nicht rechtzeitig auf dem Markt angeboten werden können (Time-To-Market). Das hat für den IKT-Dienstleister zur Folge, dass er seinen Umsatz und seine Margin nicht erhöhen kann und dass der Kunde unzufrieden ist, was die Beziehung der Parteien beeinflusst.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Beziehung Kunde zu IKT-Dienstleister
- Beziehung IKT-Dienstleister zu Software-Lieferant
- Beziehung Kunde zu Software-Lieferant
- Fallbeschreibung
- Theoretische Grundlagen
- Vorbereitung auf die Verhandlung
- Vergrösserung des Lösungsspielraums
- Forderungen während der Verhandlung
- Verhandlungsabschluss
- Persönliche Einflussfaktoren
- Situationsanalyse und Diskussion
- Zusammenfassung und Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Fallstudie analysiert eine Verkaufssituation zwischen einem IKT-Dienstleister und einem Kunden aus der Versicherungsbranche. Das Ziel ist es, die Ursachen für wiederholte Verhandlungsabbrüche und Ablehnungen von Angeboten zu verstehen und Massnahmen zur Verbesserung der Situation zu definieren, um nachhaltige Kundenzufriedenheit zu erzielen.
- Analyse der komplexen Beziehungen zwischen Kunde, IKT-Dienstleister und Software-Lieferant
- Identifizierung von Herausforderungen und Problemen in der Verhandlungssituation
- Entwicklung von Strategien zur Optimierung der Zusammenarbeit und Verbesserung der Kundenzufriedenheit
- Bewertung des Einflusses von technischen Aspekten und persönlichen Faktoren auf den Verhandlungsprozess
- Entwicklung eines Kalkulationsmodells für die Kosten und Leistungen der beteiligten Akteure
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Fallstudie stellt die Ausgangssituation dar und beschreibt das Problem der Verhandlungsabbrüche und Ablehnungen von Angeboten in der Beziehung zwischen einem IKT-Dienstleister und einem Kunden aus der Versicherungsbranche.
- Beziehung Kunde zu IKT-Dienstleister: Dieses Kapitel beleuchtet die Outsourcing-Beziehung zwischen Kunde und IKT-Dienstleister, die durch die Bereitstellung einer Versicherungsplattform mit einer ERP-Software gekennzeichnet ist. Es werden die Vorteile und Nachteile dieser Beziehung sowie die Herausforderungen bei der Umsetzung von Optimierungen und Weiterentwicklungen diskutiert.
- Beziehung IKT-Dienstleister zu Software-Lieferant: Dieses Kapitel beschreibt die Beziehung zwischen dem IKT-Dienstleister und dem Software-Lieferanten, der die ERP-Software entwickelt und an den IKT-Dienstleister liefert. Es werden die Lizenzvereinbarungen, die Wartungsgebühren und die Bedeutung der Software-Infrastruktur für den IKT-Dienstleister erläutert.
- Fallbeschreibung: Dieses Kapitel präsentiert den konkreten Fall, der im Zentrum der Untersuchung steht, und beschreibt die spezifischen Umstände, die zu den Verhandlungsabbrüchen geführt haben.
- Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel stellt die relevanten theoretischen Konzepte und Modelle vor, die zur Analyse der Verhandlungssituation verwendet werden, wie z. B. die Verhandlungstheorie, die Konfliktlösung und die Stakeholder-Analyse.
Schlüsselwörter
Die Fallstudie beschäftigt sich mit den Themen IKT-Dienstleistung, Kundenbeziehung, Software-Verkauf, Verhandlung, Outsourcing, ERP-Software, Versicherungsplattform, Kundenzufriedenheit, Kalkulationsmodelle und Vertragsgestaltung. Die Analyse der Beziehung zwischen Kunde, IKT-Dienstleister und Software-Lieferant sowie die Identifizierung von Verhandlungsherausforderungen und die Entwicklung von Strategien zur Optimierung der Zusammenarbeit stehen im Vordergrund.
- Arbeit zitieren
- André Saile (Autor:in), 2021, IKT-Dienstleister und Kunde im Verkauf von Software-Funktionen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1138418
