Diese Arbeit befasst sich zunächst mit dem Wesen der Entscheidungstheorie samt deren Definition, der möglichen Variationen und der Erörterung des Behavioral Pricings. Die Möglichkeiten, die dadurch im Vertrieb entstehen können, sollen anhand eines möglichen Exempels der BMW Group dargestellt und hierbei hilfreiche, ergänzende Ansätze aufgezeigt werden. Aufgrund des begrenzten Umfanges der Arbeit werden theoretische Darbietungen nicht in einem breiten Umfang, aber dennoch präzise formuliert ausgearbeitet.
Wir leben in einem Zeitalter, in dem nichts beständiger ist als der Wandel. Denn in einer von der Digitalisierung geprägten Welt nimmt die Relevanz der Zeit- und Kosteneffizienz Tag für Tag enorm zu – somit müssen Veränderungen vorgenommen werden, um durch die notwendige Schnelligkeit und/oder Kostenniveau konkurrenzfähig bleiben zu können. Um sich den Rahmenbedingungen anpassen oder dem stetigen Wandel mit eigenen Strategien entgegenwirken zu können, bedarf es Handlungen. Und da jeder Handlung der Wirtschaftsakteure nach der Erörterung der Pro's und Con's eine Entscheidung unterliegt, ist der Entscheidungstheorie in der Findung von Strategien ein immenser Wert zuzuordnen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretischer Ansatz
2.1. Die Entscheidungstheorie
2.2 Behavioral Pricing
3. Praxisbezug auf die BMW Group
4. Conclusio
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Relevanz der Entscheidungstheorie in einem durch Digitalisierung geprägten Marktumfeld und analysiert, wie moderne Ansätze wie das Behavioral Pricing zur Optimierung von Vertriebsstrategien und zur Steigerung der Profitabilität eingesetzt werden können.
- Grundlagen der Entscheidungstheorie
- Methoden des Behavioral Pricing
- Digitaler Vertrieb im Premium-Automobilsegment
- Datengestützte Verhaltensanalyse
- Strategische Profitabilitätssteigerung
Auszug aus dem Buch
2.2 Behavioral Pricing
Das Behavioral Pricing (deutsch verhaltensbezogene Preisgestaltung) ist ein im Vergleich vielmehr moderner Ansatz in der Preisgestaltung von Handelsgütern. Die Forschung des Behavioral Pricings befasst sich damit, wie Kunden Preise bzw. Preisentwicklungen verarbeiten oder unter welchen Gegebenheiten diese akzeptieren. Viel wichtiger für Unternehmen ist die Verarbeitung dieser Verhaltensmuster und die Rückschlüsse aus den Urteilen der Verbraucher. Denn mit Hilfe eines deskriptiven Forschungsansatzes wird die Betrachtung auf kognitive Prozesse gerichtet, die von der klassischen Preistheorie nicht thematisiert werden. Es handelt sich demnach vielmehr um einen Methode, welche die klassische Preistheorie ergänzt.6
Dabei wird auf Basis des Verhaltens der potenziellen Kunden ein Preis für eine Leistung festgelegt. Das Verhalten kann dabei auf verschiedene Weisen bestimmt werden: den Suchverläufen in Browsern, Klickpfade beim Onlineshopping, demografische oder geographische Daten sowie Profile in sozialen Netzwerken. Diese und ähnliche Daten über das Verhalten der Kunden bilden die Grundlage für eine Preisgestaltung, die somit psychologische, emotionale und kognitive Aspekte miteinbezieht.
Wie dieses Modell in der Praxis gestaltet werden kann, zeigt das folgende Kapitel.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung erläutert die zunehmende Bedeutung von Zeit- und Kosteneffizienz im digitalen Zeitalter und führt in die theoretischen Grundlagen der Entscheidungsfindung ein.
2. Theoretischer Ansatz: Dieses Kapitel definiert die Entscheidungstheorie in ihren drei Ausprägungen und führt das Konzept des Behavioral Pricing als psychologisch fundierte Ergänzung zur klassischen Preistheorie ein.
2.1. Die Entscheidungstheorie: Hier werden die normativen, präskriptiven und deskriptiven Ansätze der Entscheidungstheorie sowie die Unterschiede zwischen Entscheidungen unter Sicherheit, Unsicherheit und Risiko detailliert beschrieben.
2.2 Behavioral Pricing: Der Abschnitt konzentriert sich auf die verhaltensbezogene Preisgestaltung, bei der kognitive und psychologische Kundenmuster zur Preisoptimierung genutzt werden.
3. Praxisbezug auf die BMW Group: Das Kapitel analysiert anhand von Absatzzahlen und digitalen Strategien wie Connected Drive, wie die BMW Group von verhaltensbasierten Vertriebsansätzen profitieren kann.
4. Conclusio: Das Fazit fasst zusammen, dass die Integration von verhaltensbasierten Daten für moderne Unternehmen essenziell ist, um gezieltere Angebote zu unterbreiten und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.
Schlüsselwörter
Digital Economics, Entscheidungstheorie, Behavioral Pricing, BMW Group, Preisgestaltung, Online-Vertrieb, Kundendaten, Verhaltensmuster, Profitabilität, Digitale Transformation, Konsumentenpsychologie, Connected Drive, Marktanalyse, Strategie, Digitalisierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Bedeutung der Entscheidungstheorie und des Behavioral Pricing für die Vertriebsstrategien von Unternehmen im digitalen Zeitalter.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf Entscheidungstheorie, verhaltensbezogener Preisgestaltung sowie der digitalen Transformation im Automobilsektor.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie Unternehmen durch datenbasierte Verhaltensanalyse ihre Preisgestaltung optimieren und so die Profitabilität erhöhen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt einen theoretischen Ansatz, der auf der Entscheidungstheorie basiert, und ergänzt diesen durch eine deskriptive Untersuchung der Anwendung in der Praxis bei der BMW Group.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erörtert die theoretischen Grundlagen der Entscheidungsfindung, definiert das Behavioral Pricing und veranschaulicht dessen Anwendung anhand des Praxisbeispiels BMW Group.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Digital Economics, Behavioral Pricing, Entscheidungstheorie, Kundendaten, Online-Vertrieb und Profitabilitätssteigerung.
Wie trägt Behavioral Pricing konkret zur Preisgestaltung bei?
Es integriert psychologische und kognitive Aspekte, indem es Daten wie Suchverläufe oder Klickpfade nutzt, um Preise individueller an das Kundenverhalten anzupassen.
Warum ist das Praxisbeispiel der BMW Group relevant?
BMW verdeutlicht den Wandel vom reinen Automobilhersteller zum Mobilitätsdienstleister, bei dem digitale Zusatzdienste wie Connected Drive neue Möglichkeiten für Behavioral Pricing schaffen.
Welche Rolle spielen Cookies in diesem Kontext?
Cookies dienen als technisches Instrument zur Identifizierung von Besucherinteressen, die als Basis für die Analyse von Verhaltensmustern und die Ableitung von Kundenpräferenzen fungieren.
Wie steht der Autor zur digitalen Entwicklung?
Der Autor vertritt die Ansicht, dass trotz der Investitionskosten die Digitalisierung zwingend ist, und unterstreicht dies mit dem Zitat: „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“.
- Quote paper
- Ali Demirel (Author), 2020, Entscheidungstheorie und Behavioral Pricing. Findung von Strategien im Vertrieb am Beispiel der BMW Group, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1151737
