„Nicht alles, was zählt, kann gezählt werden,
und nicht alles, was gezählt werden kann, zählt.“
Albert Einstein
Die von Albert Einstein getroffene Aussage erscheint, vor dem Hintergrund der Managementanforderungen im Vertrieb von Kreditinstituten, aktueller den je. Vertriebsstrategien werden aufgestellt, Ziele verkündet, doch die Mitarbeiter wissen oft nicht, wie sie die Vorstellungen der Top-Manager umsetzen sollen – falls sie ihnen überhaupt bekannt sind. Manager stehen diesen Problemen hilflos gegenüber, denn ihre finanziellen Messgrößen können nichts darüber sagen, warum einige Ziele erreicht wurden, andere nicht. Ansätze für steuernde Eingriffe fehlen ebenso, wie Anhaltspunkte, welchen Einfluss Kunden und Mitarbeiter im Sinne der Zielerreichung haben.
Dieses Problem ist kein banktypisches. Auch in anderen Geschäftszweigen werden Anstrengungen unternommen, Finanzdaten mit nicht finanziellen Erfolgsfaktoren in ein ganzheitli-ches System zu überführen. Einen möglichen Lösungsansatz scheint, die in immer mehr Unternehmen eingesetzte “Balanced Scorecard“, zu bieten.
Der Untersuchung des Themas im Rahmen dieser Arbeit, wird neben einer Definition des Begriffes “Vertrieb“ eine Darstellung der Erfolgsfaktoren für den Vertrieb in Kreditinstituten vorangestellt. Anschließend werden die Grundidee der Balanced Scorecard und die sie prägenden Elemente näher betrachtet. Im Anschluss wird ein möglicher Weg zur Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb beschrieben. Mit Rücksicht auf den Umfang der Arbeit und den unterschiedlichen strategischen Vertriebszielen der Kreditinstitute, wird hierbei auf eine detaillierte Beschreibung einzelner Elemente verzichtet. Dem wichtigen und auszuprägenden Kommunikationsaspekt der Balanced Scorecard soll hiernach noch einmal verstärkte Aufmerksamkeit geschenkt werden.
In den sich anschließenden Kapiteln soll versucht werden, einerseits die Stärken bzw. Erfolgsfaktoren und zum anderen mögliche Schwächen bzw. Problemfelder herauszuarbeiten. Aufgrund des gesteckten Rahmens ist jedoch eine umfassende Analyse nicht möglich.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Begriffsbestimmungen
- Vertrieb im Sinne dieser Arbeit
- Kreditinstitut im Sinne dieser Arbeit
- Anforderungen an den Vertrieb der Kreditinstitute
- Markt- und Rahmenbedingungen
- Erfolgsfaktoren
- Veränderte Managementanforderungen
- Das Prinzip der Balanced Scorecard
- Grundidee und Begriffsbestimmung
- Aufbau
- Elemente
- Vision und Strategie
- Perspektiven
- Finanzen
- Kunden
- Geschäftsprozesse
- Lernen & Entwicklung
- Kennzahlen und Werttreiber
- Ursache-Wirkungs-Ketten
- Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten
- Entwicklung einer Vertriebs-Balanced Scorecard
- Erstellungsprozess
- Externe Unterstützung
- IT-Integration
- Information und Kommunikation
- Zielsetzung und Struktur
- Informations- und Kommunikationsinstrumente
- Zentrale Instrumente
- Mitarbeiterindividuelle Instrumente
- Feedback - Wegbereiter kontinuierlicher Strategieentwicklung
- Entwicklung einer Vertriebs-Balanced Scorecard
- Stärken und Erfolgspotenziale
- Schwächen und Problemfelder
- Resümee
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten. Sie analysiert die Herausforderungen, denen sich der Vertrieb in der heutigen Zeit stellt, und erörtert, wie die Balanced Scorecard als Management-Tool zur Steuerung von Vertriebsprozessen und zur Erreichung von strategischen Zielen eingesetzt werden kann. Die Arbeit bietet eine umfassende Beschreibung der Balanced Scorecard, ihrer Elemente und ihrer Implementierung im Vertriebskontext.
- Herausforderungen im Vertrieb von Kreditinstituten
- Das Konzept der Balanced Scorecard
- Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb
- Stärken und Schwächen der Balanced Scorecard im Vertriebskontext
- Kommunikationsaspekte und Erfolgsfaktoren
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Problematik der unzureichenden Steuerung von Vertriebsprozessen in Kreditinstituten beleuchtet und die Bedeutung der Balanced Scorecard als Lösungsansatz hervorhebt. Im zweiten Kapitel werden die Begriffe "Vertrieb" und "Kreditinstitut" im Kontext der Arbeit definiert. Anschließend werden die Anforderungen an den Vertrieb von Kreditinstituten, wie z.B. die Markt- und Rahmenbedingungen, die Erfolgsfaktoren und die veränderten Managementanforderungen, im dritten Kapitel ausführlich diskutiert.
Das vierte Kapitel widmet sich dem Prinzip der Balanced Scorecard. Es werden die Grundidee, der Aufbau und die einzelnen Elemente der Balanced Scorecard erläutert, darunter die Vision und Strategie, die Perspektiven (Finanzen, Kunden, Geschäftsprozesse, Lernen & Entwicklung), die Kennzahlen und Werttreiber sowie die Ursache-Wirkungs-Ketten.
Kapitel fünf beschäftigt sich mit der Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten. Es werden die Entwicklung einer Vertriebs-Balanced Scorecard, der Erstellungsprozess, die externe Unterstützung und die IT-Integration betrachtet. Darüber hinaus werden die Aspekte der Information und Kommunikation sowie die Bedeutung des Feedbacks für eine kontinuierliche Strategieentwicklung behandelt.
Die Kapitel sechs und sieben befassen sich mit den Stärken und Erfolgspotenzialen sowie mit den Schwächen und Problemfeldern der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Themen Balanced Scorecard, Vertriebssteuerung, Kreditinstitute, Erfolgsfaktoren, Managementanforderungen, Finanzdienstleistungen, Kommunikation, Strategieentwicklung, Implementierung, Stärken, Schwächen.
- Arbeit zitieren
- Toralf Lindner (Autor:in), 2002, Der Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb der Kreditinstitute, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/11535
