Diese Arbeit beschäftigt sich mit dem Thema des Marketing- und Vertriebscontrollings, dessen Ziele und Instrumente für ausgewählte Geschäftsmodelle. Ziel dieser Hausarbeit ist, einen Überblick über die Begrifflichkeiten zu geben und über die wesentlichen Merkmale des Themas zu berichten. Außerdem sollen ausgewählte Verfahren zur Wertermittlung von bestehenden Kundenbeziehungen im Hinblick auf ihre Praxistauglichkeit bewertet werden.
Mit dem Wandel der Marktbedingungen hin zu einem Käufermarkt haben der Vertrieb und das Marketing stetig an Bedeutung gewonnen. Zunehmend richtigen die Nachfrager ihre Kaufentscheidung weniger nach dem Kernnutzen eines Produktes, sondern nach den angebotenen Zusatzleistungen aus. Das Produkt mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis wird letztendlich vom Kunden nachgefragt. Durch Angebot und Nachfrage wird der Preis der angebotenen Waren bestimmt. Demnach kann ein Unternehmen nur rentabel sein, wenn es ihm gelingt, die Kosten zu senken, um die Produkte günstiger anbieten zu können oder es sich vom Wettbewerb differenziert. Die Entwicklungen führen zu der Herausforderung, Kosten und Nutzen der Kundenorientierung in ein ausgewogenes Verhältnis zu bringen. Hierzu ist eine effiziente Vertriebs- und Marketingsteuerung notwendig, damit wertvolle Ressourcen nicht auf Kunden gelenkt werden, die keinen ausreichenden Beitrag zur Unternehmenswertsteigerung beitragen.
Zunächst werden im zweiten Kapitel die Zentrale Begriffe definiert, wobei außerdem eine Abgrenzung zwischen dem Marketing- und Vertriebscontrolling, erläutert wird. Kapitel drei widmet sich den wesentlichen Bestandteilen des Marketings und Vertriebscontrollings. Dabei wird auf die Ziele und Instrumente der jeweiligen Bereiche eingegangen. Anschließend beschäftigen sich die letzten beiden Kapitel mit Anwendungsbeispielen der erläuterten Instrumente. Abschließend folgen ein Fazit und ein kurzer Ausblick auf die durchgeführte Analyse, es wird eine Zusammenfassung der Thematik dargestellt und auf Auffälligkeiten hingewiesen.
Inhaltsverzeichnis
- ABBILDUNGSVERZEICHNIS
- EINLEITUNG
- THEMENBEZOGENE BEGRIFFLICHKEITEN
- CONTROLLING
- MARKETINGCONTROLLING
- VERTRIEBSCONTROLLING
- ABGRENZUNG MARKETING- VOM VERTRIEBSCONTROLLING
- ZIELE, AUFGABEN UND INSTRUMENTE DES MARKTING- UND VERTRIEBSCONTROLLING
- ZIELE
- AUFGABEN VON VERTRIEB UND MARKETING IM CONTROLLING
- INSTRUMENTE DES MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING
- ABC-Analyse zur Übersicht über das Kundenportfolio
- Customer-Lifetime-Value (CLV) als Instrument zur Darstellung des Kundenwertes
- Scoring-Verfahren zum Vergleich und Auswahl an möglichen Kandidaten
- BEISPIEL ZUR ANWENDUNG DES CUSTOMER LIFETIME VALUE ZUR BESTIMMUNG DES KUNDENWERTES
- ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Thema „Marketing- und Vertriebscontrolling – Ziele und Instrumente für ausgewählte Geschäftsmodelle“. Das Hauptziel ist es, einen umfassenden Überblick über die zentralen Begriffe und die wichtigsten Merkmale des Themas zu liefern. Darüber hinaus werden ausgewählte Verfahren zur Wertermittlung bestehender Kundenbeziehungen hinsichtlich ihrer Praxistauglichkeit bewertet.
- Definition und Abgrenzung der zentralen Begriffe im Kontext des Marketing- und Vertriebscontrollings
- Analyse der Ziele und Aufgaben des Marketing- und Vertriebscontrollings
- Bewertung relevanter Instrumente zur Steuerung von Marketing- und Vertriebsprozessen
- Anwendung des Customer Lifetime Value (CLV) als Instrument zur Bestimmung des Kundenwertes
- Zusammenfassende Darstellung der Erkenntnisse und Bewertung der Praxistauglichkeit der analysierten Instrumente
Zusammenfassung der Kapitel
Das zweite Kapitel definiert die zentralen Begriffe des Marketing- und Vertriebscontrollings und erläutert die Abgrenzung zwischen beiden Bereichen. Kapitel drei befasst sich mit den Zielen und Instrumenten des Marketing- und Vertriebscontrollings. Dabei werden die Aufgaben von Vertrieb und Marketing im Controlling sowie verschiedene Instrumente wie die ABC-Analyse, der Customer-Lifetime-Value und Scoring-Verfahren vorgestellt. Die folgenden Kapitel bieten Anwendungsbeispiele für die erläuterten Instrumente, insbesondere den Customer Lifetime Value, um den Kundenwert zu bestimmen. Abschließend wird eine Zusammenfassung der Ergebnisse präsentiert.
Schlüsselwörter
Marketing- und Vertriebscontrolling, Ziele, Aufgaben, Instrumente, Customer-Lifetime-Value (CLV), ABC-Analyse, Scoring-Verfahren, Kundenbeziehungen, Kundenwert, Wertermittlung, Geschäftsmodelle, Praxistauglichkeit.
- Arbeit zitieren
- Uladlen Burunou (Autor:in), 2021, Ziele und Controllinginstrumente für ausgewählte Geschäftsmodelle, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1153656
