Diese Fallstudie beschäftigt sich mit dem Unternehmen Source of Lighting, welches sich als Entwickler lichttechnischer Lösung für den öffentlichen Bereich mit einer immer schlechter werdenden Auftragslage in ihrem Kerngeschäft konfrontiert sieht, da die Konkurrenz aus Fern-Ost immer größer wird. Das Unternehmen will sein Know-How in eine spezielle Beleuchtungsserie für Privathaushalte einfließen lassen und ihr Angebot an Endverbraucher richten. Die Produktpalette reicht dabei von individuellen Beleuchtungslösungen hin zu designorientierten Beleuchtungsobjekten, welche durch ihre intelligente Steuerungstechnik überzeugen. Die Produkte sind mit allen Smart Home Applikationen kompatibel und lassen sich über eine App auf dem Smartphone sowie über die Sprachassistenten Alexa oder Siri steuern. Darüber hinaus können die Objekte die Lichtstärke an die Lichtsituation im Raum anpassen und schaffen somit immer eine optimale Ausleuchtung der Wohn- und Arbeitsbereiche.
Das Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung und Einführung eines Vertriebscontrollings, welches sicherstellt, dass die gesetzten Vertriebsziele erreicht und richtig umgesetzt werden. Hierfür soll in Kapitel zwei das Vertriebskonzept kurz vorgestellt werden. Darauf aufbauend soll das Vertriebscontrolling vorgestellt werden, wobei eine Unterscheidung zwischen strategischen und operativen Vertriebscontrolling vorgenommen wird und den jeweiligen Bereichen entsprechende Maßnahmen zugeordnet werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vorstellung des neuen Vertriebskonzeptes
3. Vertriebscontrolling
4. Strategisches Vertriebscontrolling
4.1. Abschätzung der Marktentwicklung mit der Delphi-Methode
4.2. Balance Scorecard
4.3. SWOT Analyse
4.4. Preiskalkulation und Segmentierung
5. Operatives Vertriebscontrolling
5.1. Kennzahlen
5.2. Kostensenkung durch Optimierung von Vertriebsprozessen
5.3. Umsatzerhöhung durch Vertriebssteuerung
6. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Entwicklung und Einführung eines Vertriebscontrollings für das Unternehmen Source of Lighting, welches im Zuge eines Markteintritts in den Endverbrauchermarkt für Smart-Light-Produkte seine Vertriebsstrategie neu ausrichtet, um Vertriebsziele sicher zu erreichen.
- Entwicklung strategischer Analyseinstrumente (Delphi-Methode, Balance Scorecard, SWOT-Analyse)
- Segmentierung des Smart-Light-Marktes und Preiskalkulationsmethoden
- Operationalisierung der Vertriebsstrategie durch spezifische Kennzahlen
- Optimierung von Vertriebsprozessen zur Kostensenkung
- Anwendung verhaltensorientierter Steuerungssysteme für den Vertriebserfolg
Auszug aus dem Buch
4.1. Abschätzung der Marktentwicklung mit der Delphi-Methode
Die Delphi Methode beschreibt eine Befragung von Experten aus dem eigenen Unternehmen, um die Konsensmeinung zu Zukunftsprognosen zu ermitteln. Der Vorteil ist, dass verzerrende Effekte, die durch Meinungsdispute in einer offenen Diskussion entstehen würden, vermieden werden (vgl. Kühnapfel 2017, S. 109).
Die Befragung wird durch einen Moderator durchgeführt, der zu Beginn den Teilnehmern die Regeln und Vorgehensweise vorstellt.
Anschließend wird der Gegenstand der Befragung benannt. Dies erfolgt optimalerweise in Form einer Fragestellung oder hypothesenartig, um von den Experten kommentiert zu werden. Weiterhin werden Anforderung zum zeitlichen Rahmen, Länge und Dokumentationsform der Stellungnahme festgelegt.
Die Antworten aus der ersten Runde werden vom Moderator ausgewertet. Je fundierter die Argumentation, desto mehr fließt die Antwort des Experten in das Gutachten ein. So stellt sich heraus in wieweit Konsens zwischen den Experten zu den Fragen oder Hypothesen besteht und wo Divergenzen bestehen. Wichtig ist hierbei, dass der Moderator neutral den Antworten gegenübersteht und nicht die Meinung, die am häufigsten auftaucht, am besten bewertet (vgl. ebd., S. 110).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung stellt die Motivation der Fallstudie vor dem Hintergrund des Handelsstreits zwischen den USA und China sowie dem Markteintritt von Source of Lighting in den Smart-Light-Markt dar.
2. Vorstellung des neuen Vertriebskonzeptes: Dieses Kapitel skizziert das vertikale Vertriebskonzept, das einen Online-Shop mit stationären Flagship-Stores kombiniert.
3. Vertriebscontrolling: Es werden die Grundlagen des Vertriebscontrollings definiert, um Verkaufsprozesse berechenbar zu machen und Transaktionskosten zu senken.
4. Strategisches Vertriebscontrolling: Dieses Kapitel erläutert langfristige Steuerungsinstrumente wie die Delphi-Methode, Balance Scorecard, SWOT-Analyse sowie Ansätze zur Preiskalkulation.
5. Operatives Vertriebscontrolling: Hier werden kurzfristig orientierte Controlling-Instrumente, Kennzahlensysteme sowie Ansätze zur Prozessoptimierung und Vertriebssteuerung behandelt.
6. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und unterstreicht, dass bereits einfache Controlling-Maßnahmen zu signifikanten Effizienzsteigerungen führen können.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Strategisches Vertriebscontrolling, Operatives Vertriebscontrolling, Smart Light, Source of Lighting, Delphi-Methode, Balance Scorecard, SWOT-Analyse, Kennzahlen, Vertriebsstrategie, Prozessoptimierung, Vertriebssteuerung, Markteintritt, Warenkorbwert, Kundensegmentierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Fallstudie primär?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Konzeption und Implementierung eines Vertriebscontrollings für das Unternehmen Source of Lighting, das im Bereich der intelligenten Lichtlösungen für Privathaushalte neu Fuß fassen möchte.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Die Schwerpunkte liegen auf der strategischen Marktanalyse, der Operationalisierung der Vertriebsziele mittels Kennzahlen sowie der prozessualen und mitarbeiterbezogenen Steuerung des Vertriebs.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Entwicklung eines Controlling-Systems, das sicherstellt, dass die Vertriebsstrategie für den erfolgreichen Markteintritt messbar und zielgerichtet umgesetzt wird.
Welche wissenschaftlichen Methoden kommen zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt unter anderem die Delphi-Methode für Marktprognosen, die Balanced Scorecard zur Strategieoperationalisierung sowie die SWOT-Analyse zur Bestimmung der Unternehmenspositionierung.
Was beinhaltet der Hauptteil der Fallstudie?
Der Hauptteil gliedert sich in eine strategische Ebene (Prognosen, Analysen, Preiskalkulation) und eine operative Ebene (Kennzahlen, Prozessoptimierung, Vertriebssteuerung).
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Wesentliche Begriffe sind Vertriebscontrolling, Smart Light, Prozessoptimierung, Kennzahlensysteme und Vertriebsstrategie.
Warum spielt die Delphi-Methode in dieser Untersuchung eine Rolle?
Sie dient dazu, das Expertenwissen innerhalb des Unternehmens Source of Lighting systematisch zu bündeln, um verlässliche Prognosen zur Entwicklung des Smart-Light-Marktes ohne verzerrende Gruppendiskussions-Effekte zu erhalten.
Welche Bedeutung haben die Flagship-Stores für das Unternehmen?
Sie fungieren als physische Kontaktpunkte zur Markenbildung, ermöglichen die direkte Erprobung der Smart-Light-Technologie durch Kunden und sind eng mit dem Online-Shop im Rahmen eines vertikalen Vertriebsmodells verknüpft.
- Arbeit zitieren
- Thore Jöhnk (Autor:in), 2019, Entwicklung und Einführung eines Vertriebscontrolling. Fallstudie eines Lichtmittelherstellers, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1158970
